銷售員把握好關(guān)鍵客戶開發(fā)的三要點（3）
(0)核心提示：銷售人員要想提高客戶拜訪的成功率，把每一分鐘都能花在刀刃上，做好關(guān)鍵客戶的開發(fā)非常重要，那么，銷售人員如何做好關(guān)鍵客戶開發(fā)?下文就介紹了把握好關(guān)鍵客戶開發(fā)的三要點，可供參考!
(2)延伸對關(guān)鍵客戶的服務(wù)。
隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競爭更趨向客戶服務(wù)，在對客戶進行管理時，企業(yè)也不妨厚此薄彼——為關(guān)鍵客戶提供更精細、更全面的服務(wù)。除了配合企業(yè)為關(guān)鍵客戶提供更多服務(wù)項目，推銷人員也要有意識地為關(guān)鍵客戶爭取更周到的服務(wù)，比如發(fā)放公司宣傳品、舉辦大客戶聯(lián)誼會、創(chuàng)造更舒適的消費環(huán)境等。
(3)對關(guān)鍵客戶進行動態(tài)管理。
由于受到各種因素的影響，客戶關(guān)系會經(jīng)常發(fā)生改變。為此，銷售人員自然不能一成不變地固守著原有的客戶管理方式不變。銷售人員必須隨時對關(guān)鍵客戶的信息進行搜集和整理，一旦發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系發(fā)生變化，立刻采取相應(yīng)的方法進行處理。比如，經(jīng)常根據(jù)準確信息對客戶類別進行重新劃分;隨時關(guān)注新信息，爭取在第一時間尋找到潛在的大客戶;當發(fā)現(xiàn)原有的關(guān)鍵客戶喪失需求或者轉(zhuǎn)向其他競爭對手時，迅速做出反應(yīng)。
3、開發(fā)潛在大客戶
銷售人員確實需要在現(xiàn)有的關(guān)鍵客戶身上花費大量的時間和精力，但是市場永遠都是變幻莫測的，現(xiàn)有的關(guān)鍵客戶隨時都會被競爭對手奪去，而且關(guān)鍵客戶自身的情況也有可能迅速改變。更何況，僅僅依靠原有客戶關(guān)系的維系，銷售人員的銷售業(yè)績隨時會面臨危機，而且也不可能發(fā)生重大突破。因此，為了開拓更大的市場，為了實現(xiàn)更高的銷售目標，銷售人員必須不斷開發(fā)更多的潛在大客戶。
開發(fā)潛在客戶是一個長期的、持續(xù)的過程。一般認為，開發(fā)潛在客戶需要經(jīng)歷三個階段：有目的地搜索目標階段、有效地篩選階段和有針對性地開發(fā)階段。
(1)有目的地搜索目標階段。
在這一階段，推銷人員必須明確自己的目標，并且在正確目標的指引下采取一定的方式尋找合適的客戶群。此時推銷人員可以采取的方法很多，如利用私人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)尋找符合要求的目標客戶、從競爭對手那里發(fā)現(xiàn)潛在客戶，或者利用廣告、黃頁記錄、貿(mào)易展覽目錄等獲得客戶相關(guān)信息等。
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責任編輯：蕓兒
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