國(guó)企里的醫(yī)藥代表

　　甄越(化名)是江西省最大的國(guó)有醫(yī)藥公司——南華醫(yī)藥有限公司的一名醫(yī)藥代表，得知萬(wàn)建國(guó)的死訊，他非常驚訝：“我跟萬(wàn)建國(guó)是在酒桌上認(rèn)識(shí)的。我們都有一些共同的銷(xiāo)售朋友，有時(shí)候大家會(huì)坐在一起吃吃飯。萬(wàn)建國(guó)看起來(lái)很隨和，蠻忠厚的。”甄越絕不相信萬(wàn)建國(guó)惡意競(jìng)爭(zhēng)。“我們之間根本就不存在競(jìng)爭(zhēng)，尤其是我們這種大型國(guó)企，實(shí)力強(qiáng)，平時(shí)都不會(huì)去請(qǐng)客吃飯、跟醫(yī)院聯(lián)絡(luò)感情的，我們有實(shí)力在這。”他告訴本刊記者，江西省每年都要開(kāi)招標(biāo)會(huì)，中標(biāo)的藥廠才能在江西省內(nèi)銷(xiāo)售藥材，無(wú)論是省級(jí)醫(yī)院、市級(jí)醫(yī)院還是小醫(yī)院都應(yīng)該使用中標(biāo)藥廠生產(chǎn)的藥。按照不同的品類(lèi)，應(yīng)該每種只有一兩家企業(yè)的藥品中標(biāo)，雖然數(shù)量少，但像南華這樣的大國(guó)企從藥廠拿藥非常容易，他們不但采購(gòu)的是招標(biāo)藥廠生產(chǎn)的藥，還要看藥有沒(méi)有GMP(藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范)的認(rèn)證，這樣的藥往往更值得信賴，醫(yī)院的需求量更大。

　　南昌縣醫(yī)藥公司是南華醫(yī)藥公司的子公司，也是國(guó)有企業(yè)，雖然沒(méi)有南華的實(shí)力雄厚，但比一般的民營(yíng)企業(yè)還是要強(qiáng)不少。萬(wàn)建國(guó)是單位里唯一一個(gè)負(fù)責(zé)南昌大學(xué)第二附屬醫(yī)院的銷(xiāo)售代表，在他的同事看來(lái)，這是個(gè)肥差。縣醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表劉克義對(duì)本刊記者說(shuō)：“生意做得大不大，不是由你能聯(lián)系多少家醫(yī)院決定的，要看醫(yī)院對(duì)藥的需求量有多大。省級(jí)醫(yī)院，每次至少都要幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)元的藥；小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生所，可能只有幾萬(wàn)元的藥，做得再多又有什么意思呢。省級(jí)醫(yī)院一個(gè)月至少要出兩次計(jì)劃，有時(shí)候三四次都有可能。”劉宗主對(duì)單位里銷(xiāo)售人員的處境比較了解：“二附院的確是業(yè)務(wù)量比較大的，他們只要稍微照顧點(diǎn)，給個(gè)邊角廢料就夠你掙的了。醫(yī)藥公司的利潤(rùn)現(xiàn)在大概在5%～6%，銷(xiāo)售員的提成比例這些年都在不斷調(diào)整，現(xiàn)在公司只從他們的利潤(rùn)中間抽一點(diǎn)，大概2%～3%，剩下的都屬于銷(xiāo)售員，他們只要負(fù)責(zé)把稅交了就行。不過(guò)現(xiàn)在藥材價(jià)格放開(kāi)了，已經(jīng)沒(méi)那么高的毛利了，但萬(wàn)建國(guó)每年賺十幾萬(wàn)元應(yīng)該是沒(méi)有問(wèn)題的。”

　　萬(wàn)建國(guó)做不到甄越那么牛氣，請(qǐng)客吃飯還是必要的。他的親戚說(shuō)，萬(wàn)建國(guó)有時(shí)會(huì)跟二附院的人釣釣魚(yú)、吃吃飯、打打牌，“但他說(shuō)送錢(qián)的事是絕對(duì)不會(huì)做的”。醫(yī)院的計(jì)劃出來(lái)后，哪些藥劃分給你并不是一成不變的，劉克義說(shuō)：“醫(yī)院需要哪種藥，可能會(huì)分給不同的醫(yī)藥公司來(lái)做。藥本身的批發(fā)價(jià)是招標(biāo)時(shí)就確定了的，每個(gè)公司和醫(yī)院談生意時(shí)，其實(shí)價(jià)格也都差不多。有時(shí)為了多贏得一些計(jì)劃，只能少賺一點(diǎn)，多花點(diǎn)費(fèi)用在請(qǐng)客聯(lián)絡(luò)感情上，這樣自己的利潤(rùn)空間就減少了。”

　　對(duì)于這種同行惡性競(jìng)爭(zhēng)的質(zhì)疑還有一個(gè)有力的說(shuō)法。劉宗主告訴本刊記者，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的是藥廠，而不是推銷(xiāo)員。雖然醫(yī)院并不能直接和藥廠見(jiàn)面，必須通過(guò)中間的醫(yī)藥公司來(lái)流通，但醫(yī)藥公司已經(jīng)變得越來(lái)越不重要了。“醫(yī)院同意用哪個(gè)藥，藥廠暗中就會(huì)給醫(yī)生付臨床費(fèi)，比如同一類(lèi)的抗生素藥，你返20個(gè)點(diǎn)，別的藥廠可能就返25個(gè)點(diǎn)。藥廠之間先競(jìng)爭(zhēng)完畢后，再選擇服務(wù)好、回款快、稅收低、返利低的醫(yī)藥公司來(lái)進(jìn)行批發(fā)，但這個(gè)過(guò)程其實(shí)只是走個(gè)形式，哪個(gè)醫(yī)藥公司和醫(yī)院關(guān)系好，醫(yī)院可以直接與廠家說(shuō)，讓廠家把貨交給這個(gè)醫(yī)藥公司來(lái)做。”

　　劉宗主說(shuō)，醫(yī)藥公司的高利潤(rùn)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，南昌縣醫(yī)藥公司早已舉步維艱，2010年，該公司以2040萬(wàn)元的價(jià)格實(shí)現(xiàn)了企業(yè)整體產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)@是該縣第一個(gè)整體產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓的國(guó)有企業(yè)，公司的員工均以買(mǎi)斷工齡的形式失去了工作，單位原址已經(jīng)大門(mén)緊閉，兩個(gè)倉(cāng)庫(kù)租給了做電器生意的商人，租期為3年。以前與萬(wàn)建國(guó)同為單位銷(xiāo)售員的李銀德早已轉(zhuǎn)了行。“公司其實(shí)2003、2004年的時(shí)候基本上就已經(jīng)倒閉了，有一次我遇見(jiàn)了萬(wàn)建國(guó)，我還勸他說(shuō)，別做了，還有什么好做的。他說(shuō)，別的也沒(méi)什么可做。他還是要接著做。”萬(wàn)建國(guó)無(wú)疑在這一呈現(xiàn)頹勢(shì)的領(lǐng)域里依然滋潤(rùn)，生意不停。他的外甥朱晉杰從2007年開(kāi)始幫他運(yùn)藥去醫(yī)院，他告訴本刊記者：“他每個(gè)月會(huì)叫我一到兩次，每次基本上都是感冒藥、葡萄糖注射液和地塞米松注射液。感冒藥一件，200多盒。葡萄糖注射液和地塞米松注射液大概各有四五件，每件1000多支。每次租一輛昌河面包車(chē)，來(lái)回也就兩個(gè)多小時(shí)足夠了。”到了第二附屬醫(yī)院，面包車(chē)直接開(kāi)到倉(cāng)庫(kù)門(mén)口，每次負(fù)責(zé)接待的都是倉(cāng)庫(kù)的保管員李玲。朱晉杰說(shuō)，李玲抄下藥品的批號(hào)、保質(zhì)期之后，自己就幫著萬(wàn)建國(guó)搬藥，搬完兩人馬上就走，也不多逗留。那個(gè)倉(cāng)庫(kù)大概十幾平方米，里面都是和他們搬來(lái)的差不多的藥。而這個(gè)朱晉杰唯一認(rèn)識(shí)的二附院的員工李玲，在公安機(jī)關(guān)的調(diào)查階段，同樣接受了警方的質(zhì)詢，他與萬(wàn)建國(guó)兩人被直接懷疑為相互勾結(jié)，對(duì)免疫球蛋白進(jìn)行加熱，導(dǎo)致其變質(zhì)。