增長(zhǎng)是企業(yè)進(jìn)步的基礎(chǔ)，持續(xù)增長(zhǎng)是企業(yè)存在的方式。實(shí)戰(zhàn)操作中實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的方式很多，有短期行為實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，但長(zhǎng)期不可持續(xù)；有夯實(shí)基礎(chǔ)持續(xù)增長(zhǎng)，從而改變命運(yùn)。

銷(xiāo)量背后隱患重重　　

丙制藥公司多年來(lái)延續(xù)“兩條腿”走路，產(chǎn)品在高端和低端都有銷(xiāo)售，以劑型和規(guī)格選擇市場(chǎng)。比如某消炎藥的分散片以招商為主、走高端市場(chǎng)，膠囊劑型以商業(yè)流通為主、走低端市場(chǎng)。由于控制市場(chǎng)得力，多年來(lái)，產(chǎn)品銷(xiāo)售量穩(wěn)中有升?！　?/p>

 招商成了“招傷” 

前年，該公司繪制了一張“宏偉藍(lán)圖”，要求銷(xiāo)售部門(mén)實(shí)現(xiàn)年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻一番，“誰(shuí)拖了公司后腿，誰(shuí)就要被淘汰。”為此，銷(xiāo)售部門(mén)加大招商力度，充分借助藥交會(huì)、專業(yè)媒體和地方電視臺(tái)等方式招商，給予經(jīng)銷(xiāo)商更多優(yōu)惠，以期提升銷(xiāo)售量。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力，產(chǎn)品銷(xiāo)售有了較大提升。隨著客戶的增加和銷(xiāo)量的提升，銷(xiāo)售管理成為重中之重，企業(yè)非常重視控制客戶資信、衡量客戶信譽(yù)，為了防止竄貨，還要求客戶繳納押金。盡管如此，還是引發(fā)了諸多問(wèn)題。

一是銷(xiāo)售人員為了完成任務(wù)不顧后果地開(kāi)發(fā)客戶，多在沒(méi)有完善有關(guān)手續(xù)的情況下給客戶發(fā)貨，為不良欠款埋下了隱患。二是經(jīng)銷(xiāo)商被逼壓貨后，爭(zhēng)取到了更多的優(yōu)惠政策，開(kāi)始輻射周邊市場(chǎng)，造成小客戶無(wú)法正常銷(xiāo)售。三是銷(xiāo)售人員對(duì)大代理商有求必應(yīng)，對(duì)小客戶缺乏耐心，不能一視同仁。有些客戶堅(jiān)持不交押金，銷(xiāo)售人員仍然先把貨發(fā)出去，造成代理商惡意竄貨，對(duì)高端市場(chǎng)造成一定沖擊，一些老客戶對(duì)丙制藥公司頗有怨言。四是變相竄貨現(xiàn)象出現(xiàn)，某市級(jí)醫(yī)院正常銷(xiāo)售丙制藥公司的消炎藥分散片，藥店卻在賣(mài)同一產(chǎn)品的膠囊，讓代理商非常窩火。

某代理商在醫(yī)院銷(xiāo)售產(chǎn)品遭到外省商業(yè)公司竄貨，代理商要求賠償，銷(xiāo)售人員卻說(shuō)：“可能不好賠償，你交了押金，對(duì)方商業(yè)公司沒(méi)有交押金。”該代理商非常生氣，堅(jiān)持停止合作，要求賠償。他說(shuō)道：“不要拿你們公司的脾氣來(lái)挑戰(zhàn)我的耐性，我不是在釣魚(yú)。”招商一旦泛濫，就成了“招傷”。

去年下半年，該公司開(kāi)始整頓擾亂市場(chǎng)的不良行為，卻發(fā)現(xiàn)頗有難度：一旦整頓，可能要失去部分客戶；繼續(xù)“泛濫”，任務(wù)才有可能完成，頗有“飲鴆止渴”的意味。去年第4季度，銷(xiāo)售部門(mén)只完成了全年任務(wù)的1/2。于是，銷(xiāo)售經(jīng)理層多是裝糊涂，畢竟先完成今年的任務(wù)才是最重要的。

考核可能“烤糊” 

不僅銷(xiāo)售部門(mén)感覺(jué)壓力重重，其他部門(mén)同樣有壓力。生產(chǎn)車(chē)間、技術(shù)部門(mén)、安全部門(mén)等也成了上緊的弦，制定了更詳實(shí)的考核機(jī)制，為“宏偉藍(lán)圖”奮斗。