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銷售人員的七項核心技能

2010-10-21 08:47 來源：中國醫(yī)藥聯盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 什么決定了銷售人員的潛力？許多銷售人員對此沒有一個清楚的認識，以致銷售業(yè)績徘徊不前，無法突破自己的瓶頸。圣路可顧問公司根據行為科學開發(fā)出的銷售人員應具備的7項核心技能，可以有效地幫助銷售人員解決這一問題，以此為參照發(fā)現自己的薄弱環(huán)節(jié)進行有

       什么決定了銷售人員的潛力？許多銷售人員對此沒有一個清楚的認識，以致銷售業(yè)績徘徊不前，無法突破自己的瓶頸。圣路可顧問公司根據行為科學開發(fā)出的銷售人員應具備的7項核心技能，可以有效地幫助銷售人員解決這一問題，以此為參照發(fā)現自己的薄弱環(huán)節(jié)進行有針對性的訓練。對銷售新手而言，則可以以此為基礎來發(fā)展自己的銷售能力。我們以汽車銷售為例加以闡述。
 
    一、行業(yè)知識
    里的行業(yè)知識，是指潛在客戶所在的行業(yè)與購買產品之間的關系。如：面對的潛在客戶是一個禮品制造商，他買的車將會經常帶著樣品給他的客戶展示，那么他對汽車的要求將集中在儲藏空間大小、駕駛的平穩(wěn)上等。
 
    行業(yè)知識還包括對客戶所在行業(yè)的關注。當你了解到客戶是從事教育行業(yè)的時候，你也許可以好奇地問：“聽說，現在的孩子越來越不好教育了？”其實不過是一句問話，對客戶來說是卻一種獲得認同的好方法。當客戶開始介紹他的行業(yè)特點的時候，你已經贏得了客戶的好感，你們之間的距離已大大縮短。
 
    目前許多企業(yè)進行產品培訓時，過于強調產品的特征，而忽視了客戶在使用產品時可能遇到的困難。這是應該補上的一課。
 
    二、客戶利益
    所有的產品都有其他競爭對手的產品無法比擬的特征，如何傳遞給客戶并讓其產生深刻印象則是關鍵。首先你需要準確理解客戶對你產品的需求，然后有針對性地予以介紹。比如客戶經常長途駕車，那么你就要有針對性地介紹座位的舒適性、方向盤的高低可控，以及提速超車的便利等。
 
    確保產品可以為客戶帶來他所需要的利益是一種銷售技能，也是深入獲得客戶信任的一個有效方法。從獲得的好感入手，逐步建立客戶對你的信任，直到建立一種可靠的關系才是銷售的終極目標。
 
    三、顧問形象
    銷售人員在與客戶的交談中，應迅速讓客戶感知到自己豐富的知識和相關經驗，贏得信賴，促使客戶產生購買行為，甚至成為終身的忠實客戶。
 
    你不妨回憶一下，當你遇到一些難以解決的問題的時候，你一般都向誰請教。找到這個人后，仔細回憶你為什么在心里將他作為應該請教的對象。分析了具體原因，你就可以從這些地方開始模仿。除了模仿，還要不斷增加自己的各種知識，尤其是銷售產品的知識，以及所在行業(yè)的各種變化。如果你對這些變化有自己的分析，并形成自己的看法，在未來潛在客戶面前的顧問形象就非常容易實現了。
 
    四、行業(yè)權威
    無論潛在客戶的素質、層次是什么水平，都容易受到行業(yè)權威的影響。如果一個銷售人員具備行業(yè)權威的稱號，那么這個銷售人員在影響客戶的采購決策方面就容易得多，這也是為什么在西方國家，許多行業(yè)通常都會授予優(yōu)秀銷售人員一些稱號，如產品應用知識專家、客戶服務專家的原因。
 
    在國家還沒有這方面資質鑒定的時候，行業(yè)內的某種特殊的認證體系也可以強化這種權威的感覺。我們可以首先在自己的車行、公司集團內展開，并逐漸形成和推進國家標準，這樣，獲益的是銷售人員，更多獲益的將是采取這個行動的企業(yè)。
    五、溝通技能
 
    在銷售核心技能中，溝通技能是一個非常重要的技能。
 
    溝通中最重要的不是察言觀色，也不是善辯的口才，而是傾聽。比傾聽更加重要的是在溝通中對人的贊揚。在七個核心實力中，贊揚是銷售溝通能力中一個非常重要的指標和技能。
 
    任何人都渴望成功，渴望實現自己的理想。成功學的圖書有1000多種，其中主要有三個流派：一個是最早的戴爾·卡耐基，一個是最系統的拿破侖·希爾，一個是比較現代的奧格·曼狄諾。三個主要流派各有特點，但是贊揚別人是他們共同提倡的。甚至，卡耐基專門有一個培訓課程就是學習贊揚他人。該課程七個小時，但是要求學員用半年的時間來實踐，從而徹底提升周圍的人際關系。
 
    其實贊揚他人的本能一般人都會，但缺乏的是系統地運用在銷售過程中，運用在與客戶溝通的過程中。我們可以用以下三個基本的方法反復練習和掌握：
 
    1．回答客戶問題之前先加一個“墊子”。在客戶問到任何一個問題的時候，不要立刻就該問題的實質內容進行回答，要先加一個溝通中的“墊子”。這里說的“墊子”，就是我們上面提到的贊揚。
 
    如客戶問：“聽說你們最近的車都是去年的庫存？”（一句非常有挑釁意味的問話。）
 
    銷售人員應該答：“您看問題真的非常準確，而且信息及時。您在哪里看到的？”（最后的問話是誠懇的，是真的想知道客戶怎么知道這個消息的。）
 
    而沒有參加過我們培訓的銷售人員回答大多是直接的：“您聽誰說的？不是的，我們現在的車都是最新到貨的。”（客戶會信嗎？）
 
    因此，首先應該知道，當你給予客戶的回答是贊揚性語句的時候，客戶感知到的不是對立，而是一致性，這基本消除了客戶提問時挑釁的性質。而且，當你表示出關心消息來源的時候，客戶已經不再真正關心他的問題的答案了。
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Tags：銷售 發(fā)展 競爭 培訓

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