新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)避免的幾個(gè)誤區(qū)（2）
核心提示：新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)是每個(gè)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程必不可少的一項(xiàng)工作，但是由于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)不同、工作經(jīng)驗(yàn)的限制以及對(duì)新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作中企業(yè)對(duì)于銷售目標(biāo)考核機(jī)制要求的短、平、快，使新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)進(jìn)入誤區(qū)，導(dǎo)致新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中出現(xiàn)很多的問(wèn)題，將一個(gè)新市場(chǎng)開(kāi)
誤區(qū)五、產(chǎn)品價(jià)位求低
對(duì)于新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的在產(chǎn)品價(jià)位的認(rèn)知中，往往會(huì)有這樣一個(gè)誤區(qū)，那就是我的產(chǎn)品和競(jìng)品相比價(jià)位低，產(chǎn)品就一定能購(gòu)買的好，本著這樣的心理因此市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員在針對(duì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，往往會(huì)傾向于把產(chǎn)品價(jià)格定位在比競(jìng)品低的價(jià)格水平上，希望一次能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，然而事實(shí)情況果真如此嗎？其實(shí)并不是向市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員一廂情愿的想法。我們都常說(shuō)一份價(jià)錢一分貨，價(jià)格作為產(chǎn)品的價(jià)值的體現(xiàn)方式，代表了產(chǎn)品的在消費(fèi)者心目中的位知，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)定往往與企業(yè)如何進(jìn)行誘導(dǎo)和宣傳有直接的影響，其對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的判定受產(chǎn)品包裝、規(guī)格、廠家和當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平、需求彈性等等各種因素影響，是一個(gè)綜合比較后的結(jié)果，價(jià)格低并不意味著產(chǎn)品就一定能賣的好。
正確做法是：在產(chǎn)品價(jià)位的確定上，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員需要經(jīng)結(jié)合品牌影響力、知名度、產(chǎn)品特性、包裝形式、需求彈性、市場(chǎng)環(huán)境、當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平、競(jìng)品狀況等等因素進(jìn)行綜合考慮來(lái)進(jìn)行價(jià)格的制定，這樣可以防止一來(lái)就將產(chǎn)品的價(jià)格訂的過(guò)低，后期失去回旋的余地，二來(lái)可以防止將價(jià)格制定的太低使產(chǎn)品失去利潤(rùn)空間來(lái)支持以后市場(chǎng)促銷活動(dòng)的開(kāi)展。
誤區(qū)六、促銷活動(dòng)求多
由于新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)品消費(fèi)者的認(rèn)知度低，產(chǎn)品的銷售量有限，因此很多市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員都會(huì)開(kāi)展一些列的促銷活動(dòng)來(lái)對(duì)銷售的拉動(dòng)，以求在短時(shí)間內(nèi)提升銷量，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力，但是往往在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)總會(huì)出現(xiàn)這樣的誤區(qū)，一旦銷量下滑很多市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員不是去尋找問(wèn)題產(chǎn)生的根源，而是立即開(kāi)展促銷活動(dòng)，通過(guò)促銷活動(dòng)來(lái)解決，結(jié)果造成促銷活動(dòng)的過(guò)于頻繁，一方面讓消費(fèi)者失去新鮮感和注意力而且終端不知所措，而且由于過(guò)于頻繁，造成終端的觀望和無(wú)所謂的態(tài)度，不僅達(dá)不到促使終端進(jìn)貨的目的，反而讓消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)產(chǎn)生疑問(wèn)，可能下次還會(huì)促銷，下次在買吧，讓銷售機(jī)會(huì)流失。
正確的方法是：根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，結(jié)合產(chǎn)品銷售特點(diǎn)，按照相應(yīng)的時(shí)間做好合理的促銷計(jì)劃，并按照計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施，防止促銷過(guò)頻，對(duì)于一定時(shí)期內(nèi)的銷量的下滑，解決辦法是不要急于選擇促銷活動(dòng)來(lái)提升銷量，而是需要從市場(chǎng)的根源去尋找問(wèn)題的解決辦法，防止由于促銷的過(guò)頻造成客戶失去新鮮感。
誤區(qū)七、經(jīng)銷商求大、求強(qiáng)
新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)對(duì)于很多企業(yè)而言都面臨著經(jīng)銷商的選擇問(wèn)題，很多市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員往往喜歡去找強(qiáng)勢(shì)和大的經(jīng)銷商來(lái)作為合作伙伴，因?yàn)榇蠼?jīng)銷商資金勢(shì)力大，而且大經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)渠道好，更重要的一點(diǎn)是大經(jīng)銷商可以大量的使銷售量快速提升，但是在現(xiàn)實(shí)中事情的結(jié)果卻往往與愿望背道而馳，大經(jīng)銷商并沒(méi)有起到這樣的作用，原因一般有以下幾種情況，一是由于大經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品能貢獻(xiàn)的利潤(rùn)要求太高，新產(chǎn)品往往不會(huì)在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)，從而失去重點(diǎn)推廣的熱情，其次是大經(jīng)銷商由于代理的產(chǎn)品過(guò)多，缺少足夠的精力和注意力來(lái)關(guān)注新產(chǎn)品，第三是大經(jīng)銷商由于規(guī)模和實(shí)力較強(qiáng)，對(duì)廠家業(yè)務(wù)往往不放在眼里，對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員指定的工作計(jì)劃或者市場(chǎng)策略執(zhí)行不到位，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員往往存在難以管理的問(wèn)題，不會(huì)完全按照企業(yè)的意圖進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，所以造成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)困難難以達(dá)到預(yù)期的效果和目的。
正確的做法是：針對(duì)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)在進(jìn)行經(jīng)銷商的選擇時(shí)，首先要選擇經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)一致的經(jīng)銷商，這樣才能理解廠家的意圖積極進(jìn)行配合，其次要選擇代理產(chǎn)品少的經(jīng)銷商，這樣經(jīng)銷商才能更多的關(guān)注新產(chǎn)品，加強(qiáng)對(duì)新品的推廣力度和人員的配備，第三要選擇和企業(yè)產(chǎn)品需求資金相對(duì)等與企業(yè)發(fā)展規(guī)模匹配的經(jīng)銷商，這樣市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員才能將自己的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和市場(chǎng)策略執(zhí)行到位，在執(zhí)行力具備的前提下如果市場(chǎng)運(yùn)作方法得當(dāng)，市場(chǎng)銷量所不上去都難。
誤區(qū)八、開(kāi)發(fā)人員求多
對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作中對(duì)于公司人員的配備很多市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的負(fù)責(zé)人往往希望要求人員越多越好，畢竟人多力量大，干事情方便快捷，但是往往會(huì)出這樣的問(wèn)題，由于人員的過(guò)多一方面會(huì)帶來(lái)管理的問(wèn)題，主管人員難以管理和管不好的問(wèn)題，另一方面由于人員過(guò)多人員會(huì)產(chǎn)生依靠的心理，工作互相推諉，結(jié)果是人員沒(méi)有斗志，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作執(zhí)行不到位。
正確的方法是：兵在精而不在多，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)同樣如此，需要選擇精兵強(qiáng)將，選擇能夠把事情辦好的人，并根據(jù)市場(chǎng)情況結(jié)合個(gè)人的特點(diǎn)主做好人員的工作按排，一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，人人有事去做，人人有目標(biāo)有考核，一般來(lái)講一個(gè)新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)配備的人員應(yīng)該以管理的極限6人左右為好。
最后，對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)作為企業(yè)還需要避免在時(shí)間上的過(guò)嚴(yán)限制、對(duì)銷量的考核要求過(guò)高的要求等，防止出現(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不徹底和短期內(nèi)為追求效果盲目對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行壓貨現(xiàn)象的出現(xiàn)，對(duì)于這些情況需要企業(yè)在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)實(shí)踐中根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整和逐步實(shí)施，對(duì)于已經(jīng)完成開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)同樣也不能一開(kāi)發(fā)完成達(dá)到開(kāi)發(fā)效果人員就全部撤走，而是需要留下少量的人進(jìn)行跟蹤服務(wù)和對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一段時(shí)間檢測(cè)、指導(dǎo)，一步一步放手，逐步退出市場(chǎng)，待市場(chǎng)銷相對(duì)穩(wěn)定，防止出現(xiàn)市場(chǎng)銷量的大踏步下滑。
(0)
新版醫(yī)保目錄8月來(lái)襲 這四類藥調(diào)入呼聲最高
央視曝光藥師掛證亂象 藥師掛證再迎整頓潮
地板價(jià)！廣東藥價(jià)全省聯(lián)動(dòng)
大批醫(yī)藥代表工資下降？新機(jī)會(huì)來(lái)了
金額公開(kāi)！全國(guó)醫(yī)院用藥品種、科室、藥企排名
4+7未中選藥品大降價(jià)！格列衛(wèi)歷史最低
剛剛！3個(gè)大品種說(shuō)明書(shū)被改，兒童、孕婦禁用！
剛剛！這60個(gè)藥，被暫停采購(gòu)（附名單）
4+7未中選高價(jià)藥，提高自負(fù)比例
藥監(jiān)不放假 加班查藥店！5大重點(diǎn)需注意
輔助用藥，再迎致命打擊
通過(guò)率僅14.1%！執(zhí)業(yè)藥師考試創(chuàng)7年最低