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完美銷售的七大步驟（5）

2010-08-02 09:22 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 現(xiàn)今業(yè)務(wù)代表的角色跟以前相比已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，由于客戶需求的復(fù)雜性和多維性，要求業(yè)務(wù)人員首先必須是一個(gè)具有豐富知識(shí)的顧問(wèn)，給客戶提供的是顧問(wèn)式的銷售服務(wù)?，F(xiàn)在的商業(yè)行為已經(jīng)不單單是一種簡(jiǎn)單的買賣行為，而是與企業(yè)戰(zhàn)略、文化等都有可能相關(guān)

    訂下拜訪目標(biāo)：
 
    訂目標(biāo)是為了讓你：
 
    1、把要達(dá)到的效果有一個(gè)清晰，明確的具體計(jì)劃
 
    2、保證每一次拜訪客戶都是有真正的目的
 
    3、能把每一次拜訪的成效融入每一周或每一個(gè)月的銷售目標(biāo)
 
    訂下拜訪目標(biāo)是你的責(zé)任，因?yàn)榭蛻羰悄闼?fù)責(zé)的。當(dāng)然你可以和自己的主管或經(jīng)理商討目標(biāo)的內(nèi)容。
 
    充分的拜訪前準(zhǔn)備及訂下SMAC目標(biāo)會(huì)讓你：
 
    在顧客面前表現(xiàn)得更有自信，更專業(yè)，容易贏取客戶的信心。
 
    充分有效的利用每一次拜訪的時(shí)間。
 
    達(dá)到目標(biāo)而面對(duì)較少困難、問(wèn)題，因?yàn)橛谐浞譁?zhǔn)備會(huì)減低顧客提出反對(duì)，得到更多的工作滿足感
 
    進(jìn)店拜訪的步驟：
 
    1、計(jì)劃及準(zhǔn)備-進(jìn)店前，重新檢視自己訂下的SMAC目標(biāo)及建議書(shū)。檢查帶上需要的物品，如樣本，產(chǎn)品介紹單張，公司報(bào)價(jià)單、計(jì)算器等并檢視自己的儀容。
 
    2、介紹-
 
    入店后，向店主或訂貨人員打招呼或自我介紹
 
    握手及臉帶笑容
 
    表現(xiàn)得專業(yè)及顯示有目的而來(lái)
 
    詢問(wèn)可否點(diǎn)存貨
 
    做得簡(jiǎn)單，不拖拉
 
    3、店內(nèi)檢查
 
    看貨品庫(kù)存情況，有否積壓或需要公司及時(shí)備貨。
 
    看售價(jià)標(biāo)簽，有否按公司規(guī)定的價(jià)格銷售。
 
    查看理貨(Merchandising)狀況，注意理貨的機(jī)會(huì)。自己公司的貨是否擺放在最佳位置，可能的話可利用理貨的機(jī)會(huì)將自己的貨品調(diào)整到更好的位置。
 
    查看推廣/展示牌等
 
    注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)，如新產(chǎn)品狀況：新型號(hào)，包裝，定價(jià)，開(kāi)始售賣日期，推廣（促銷）活動(dòng)，廣告，存貨。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)：記錄促銷標(biāo)牌擺放的位置；質(zhì)量，效應(yīng)等。
 
    4、檢查庫(kù)存
 
    有些客戶會(huì)有多間分店，而貨物是由中央倉(cāng)庫(kù)提供的，如果你拜訪這些分店，你要確保：?貨架上有貨、在下次送貨前，有足夠的貨賣、記錄所有缺貨的貨品，在與購(gòu)貨員(Buyer)做銷售時(shí)提出。
 
    架上存貨：檢查貨架上的貨是否足夠應(yīng)付消費(fèi)者并注意有哪些貨品需要添貨。
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Tags：步驟 七大 銷售 完美 客戶 產(chǎn)品 需要 拜訪 詢問(wèn) 達(dá)成

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