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國內的動態(tài)營銷模式（2）

2010-07-29 09:18 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：國內醫(yī)藥企業(yè)與外資藥企比較后的差距所在，外資藥企值得我們去學習不僅僅在一個單產品上的突破，而是一種營銷模式的成功，是一個體系營銷、是一系列的措施保障。細數(shù)中國知名的醫(yī)藥企業(yè)之所以家喻戶曉、婦孺皆知，絕大多數(shù)是因為有一個響當當?shù)闹a品，說的

 
    營銷模式單一的原因
 
    各個醫(yī)藥企業(yè)在力推自己的特色產品時，由于資金實力、企業(yè)文化、人員結構、產品限制、企業(yè)資源等因素，在喜遇到某個適合的時機，通過某一個有效營銷手段（廣告宣傳或渠道推廣、學術會議、低價招商）產品得到了經銷商和消費者（患者）的認可，在商業(yè)和企業(yè)共同努力下產品逐漸在市場中立足、成長、壯大。
 
    銷售團隊將某一個有效的營銷手段（廣告宣傳或渠道推廣、學術會議、低價招商）發(fā)揮到極至，取得了良好的效果。銷售處于穩(wěn)定期，銷售團隊裹足不前、區(qū)域經理居功自滿、銷售團隊過于穩(wěn)定、疲沓停滯。
 
    企業(yè)管理層對外界市場變化反應遲鈍、學習能力不強。觀念落后、小富即安、危機意識不強。無主動求變意識，團隊老化、公司內部權利之爭加劇、部門相互推萎。
 
公司無中、遠期的戰(zhàn)略規(guī)劃，發(fā)展初期為使產品銷售快速增長公司采取較為優(yōu)惠政策，員工受益公司發(fā)展迅速。發(fā)展中期企業(yè)管理層改變政策、降低提成比例、大大收縮政策。
 
極大挫傷了員工的積極性，銷售增長抑制、員工消極應付、無心創(chuàng)新、貽失戰(zhàn)機。
 
解決營銷模式單一的五大舉措
 
改變思想、制定清晰中遠期戰(zhàn)略規(guī)劃：分析市場容量、分析競爭產品的優(yōu)劣勢、強化全員的奮斗欲望，敢于創(chuàng)造需求，實現(xiàn)銷量的突破轉變工作作風，強化團隊的凝聚力，加強終端工作、渠道下沉。重新建立企業(yè)創(chuàng)業(yè)的思想，制定清晰的三至五年的企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃：通過產品規(guī)劃、區(qū)域規(guī)劃、渠道規(guī)劃、模式規(guī)劃對企業(yè)的中遠景做出具體要求，每一個階段性目標要切實可行、切不可太空、不要過于好高騖遠。，指導員工每一階段性工作。
 
強化部門職能、加快優(yōu)勝劣汰：總部管理層加強市場的推動力，完善總部營銷架構，實行內部競爭機制，能者上、平者讓、庸者下在新上市的產品中實行新的營銷團隊和新的考核方法，逐步建立多事業(yè)部銷售體系，建立管理層與執(zhí)行層的責任制，強化省區(qū)經理的作用與管理職能。職能進一步明確，責權利對等，強化總部職能部門、省區(qū)經理的責任，實行完善的獎罰機制銷量是硬道理，以銷售管理為主要考核項目，獎罰分明、獎優(yōu)罰劣
 
產品篩選規(guī)劃、對應營銷模式：對現(xiàn)有產品按市場成長性、市場競爭力、市場潛力進行分類。集中推廣重點產品：將產品分為四大類進行差異化推廣，分為主導產品，打造成國內一線知名產品，帶動企業(yè)品牌；以渠道推廣為主線推廣重點產品，以商務分銷網絡為基礎進行渠道深度分銷和終端新品推廣；代理制度：個別產品高毛利的高成長性也可以采取地區(qū)總經銷制度，代理品種采取精細化招商策略，一定保持政策相對的穩(wěn)定性，用上市新品和新的目標任務來有效調控政策等。
 
營銷模式就是一個方法論，就像修建了一個即定的軌道，每一個經過慎重選擇的產品在即定的軌道上容易到達彼岸！我們分析營銷模式不是為了照葫蘆畫瓢，是因為方向比方法更重要！我們剖析營銷模式不是為了盲目崇拜而是因為借鑒比復制更重要！生搬硬套的結果就像給拖拉機裝上悍馬的引擎，很先進但絕對不適合!
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Tags：模式 營銷 動態(tài) 國內 產品 市場 一個 銷售 企業(yè) 我們

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