首頁 > 醫(yī)藥營銷 > OTC營銷

實現(xiàn)營銷系統(tǒng)的“四化”，是大型醫(yī)療設備營銷取得成功的關鍵（4）

2010-06-12 09:03 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 競爭優(yōu)勢來自于“正向差異化”——價格更低、性能更優(yōu)、功能更強、付款方式更靈活、服務質量更高、服務更便捷、管理更完善、營銷體系更強大等等。因此各個企業(yè)都在努力擴大自己的“正向差異化”，提高自己的競爭優(yōu)勢。

我認為要根據(jù)直銷和分銷能力的強弱、產品的市場定位、產品的發(fā)展策略、此類產品的市場銷售規(guī)律等多方面綜合考慮。中端產品選擇通過哪個渠道進行銷售極為重要。
我們應該如何看待直銷與分銷由于中端產品上的相近而產生的銷售競爭呢？
有時由于公司的產品線比較密集，會造成直銷和分銷銷售的中端產品比較相近，容易產生直銷和分銷的競爭。我認為適當?shù)?、非惡意的、有協(xié)調的內部競爭是有利于業(yè)務的開展的，可以提高市場覆蓋率，提高公司整體的市場占有率。
由于技術的發(fā)展，同一產品在產品線的不同的發(fā)展階段所處的位置也是不同的，在這一階段屬于高端的產品，而在下一階段就變成中端產品。
 
（3）傳播部：主要負責媒體宣傳的策劃與實施、策劃組織實施全國性的大型展會等市場推廣活動、協(xié)助產品部組織和實施某一產品的或某一區(qū)域的市場推廣活動、制作各種宣傳資料等。
 
（4）商務部：主要職責為：根據(jù)公司的營銷政策進行銷售合同的評審；負責合同的執(zhí)行、合同的統(tǒng)計分析、合同的存檔管理；營銷人員獎金的核算；營銷費用的統(tǒng)計分析；招投標管理等。
 
（5）營銷總經(jīng)理：負責制定公司的營銷戰(zhàn)略和計劃；確定并營造營銷系統(tǒng)的文化；選擇各部門合適的人選并協(xié)調各部門的工作；協(xié)助各部門做政府、專家的公共關系。營銷總經(jīng)理應該是戰(zhàn)略家、軍事家和人事家。
 
2、營銷管理模式現(xiàn)代化：
營銷系統(tǒng)的各個部門、各個環(huán)節(jié)應該更加重視過程，而非只重視結果，只有過程可控，結果才可控，粗放型的、不重視過程的管理的結果不會是最優(yōu)的結果?，F(xiàn)代化的營銷管理模式是過程控制的管理模式，同質量管理中“質量是過程控制的結果而不是檢測的結果”是一個道理。
因此必須建立定期的業(yè)務檢查制度，及時發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。“定期”一般為一周或雙周，現(xiàn)代營銷管理更傾向于加快業(yè)務檢查的節(jié)奏。業(yè)務檢查頻度的增加是管理力度加大的具體體現(xiàn)，鼓聲控制部隊行進的步伐，檢查的頻率推進組織前進的速度。典型的業(yè)務檢查模式是銷售部門每周的MPC（重點潛在客戶）的檢查制度，每周對每個項目的進展情況進行認真的檢查和分析，并通過討論給出如何推進項目快速向有利于我方的方向發(fā)展的意見和建議。
 
3、營銷手段的現(xiàn)代化：
（1）營銷管理全過程計算機網(wǎng)絡化：
這是營銷網(wǎng)絡遍布全國甚至全球的大型企業(yè)為降低成本、提高效率、規(guī)范操作程序從而提高競爭力的必由之路。事實上沃爾瑪、GE等著名企業(yè)正是通過營銷管理網(wǎng)絡化獲得了無與倫比的競爭優(yōu)勢的。沃爾瑪公司最大的優(yōu)勢之一就是它在安排商品從供應商那里送往各家商店方面所具有的高效率。當沃爾瑪商店在銷售其商品時，銷售信息通過網(wǎng)絡不僅流向沃爾瑪總部，而且還流向供應商，這些供應商幾乎在它們的商品剛從沃爾瑪?shù)呢浖苌媳蝗∽?，就把補充商品運到沃爾瑪商店。
 
營銷管理網(wǎng)絡化一般包括以下幾個方面：
*營銷培訓網(wǎng)絡化：各種專業(yè)知識和專業(yè)技能都可以在網(wǎng)上進行學習和考試。
*營銷資料、工具網(wǎng)絡化：銷售人員可以從網(wǎng)上獲得銷售所需要的各種資料和工具，方便快捷。
*銷售過程網(wǎng)絡化：MPC管理、產品的配套的完成、窗口醫(yī)院考察的管理、價格申請、合同評審、合同執(zhí)行、合同統(tǒng)計和分析、費用管理、營銷人員獎金管理、招投標管理等銷售的各個環(huán)節(jié)都可以在網(wǎng)上來完成，規(guī)范性強、出錯率低、效率高。
*可以與生產的ERP系統(tǒng)連接，使得生產計劃和發(fā)貨計劃更加準確，效率更高。
上一頁 1 2 3 4 5 6 下一頁 單頁閱讀

Tags：營銷 成功 關鍵 取得 大型 系統(tǒng) 實現(xiàn) 產品 銷售 企業(yè)

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名： 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織，是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者，是醫(yī)藥在線服務的領跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved