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SPIN銷售模式的4個步驟（2）

2010-06-10 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： SPIN推銷模型主要是建立在客戶的需求上，因此問客戶所重視的問題正是SPIN推銷模型有效而且成功的主要因素，它的發(fā)問程序完全是配合客戶在購買過程中的心理轉(zhuǎn)變而設計的。

此，研究顯示特點的應用在小型銷售案中雖有正面影響，但在大型銷售案中卻會產(chǎn)生中性甚至于負面的影響。 
 
優(yōu)點（Advantages） 
所謂優(yōu)點是指產(chǎn)品或服務如何幫助客戶的說明與事實。
大致而言，公司所提供的教育訓練常會提及優(yōu)點的效果，并開發(fā)這方面的教育訓練課程，但事實上優(yōu)點就用得太多反而會讓客戶提出更多的反對問題?？蛻糁援a(chǎn)生拒絕反應，最主要的原因在于從業(yè)人員并未搔到客戶的癢處，也就是說還沒有掌握到客戶明確的需求到底在哪里！ 
 
因此，優(yōu)點的運用雖然在銷售拜訪開始時對客戶有相當?shù)奈?。但是，在消費者權(quán)益高漲的今日，理性的消費者會更進一步考慮商品或服務的好處是否與需求相吻合，所以若從業(yè)人員在銷售拜訪中僅一再強調(diào)商品或服務的優(yōu)點，卻未進一步利用隱喻性與需求－代價問題去發(fā)掘客戶明確的需求，那么最后客戶之所以提出反對問題并產(chǎn)生拒絕反應，是可以預見的。 
 
當然，不可否認，產(chǎn)品或服務的優(yōu)點確有吸引人之處，研究顯示優(yōu)點在小型銷售案中具有正面的影響，但其對大型銷售案的影響卻相當有限。
 
購買利益（Benefits）   
購買利益是說明產(chǎn)品或服務如何吻臺客戶明確的需求。 
由于購買利益主要在滿足客戶明確的需求，所以購買利益會使客戶產(chǎn)生支持與贊同的反應，自然在購買決策過程中具有高影響力。畢竟，當從業(yè)人員利用隱喻性與需求－代價問題來探索客戶明確的需求，進而提出購買利益以滿足需求，毫無疑問地，客戶會有較多的贊同感受并提升成交的可能性。因此，研究顯示以購買利益說服客戶接受產(chǎn)品或服務以滿足明確的需求，在任何銷售中均有正面的影響，尤其在大型銷售案中是最有助益的銷售技巧之一。 
 
預防拒絕狀況發(fā)生
拒絕處理是銷售訓練課程中的必修**，講師常會告訴我們?nèi)绾我娬胁鹫幸悦鎸蛻舻木芙^問題。但是，當我們遭到客戶的拒絕時，卻很少問自己為什么被拒絕，反而因為被拒絕的次數(shù)太多了，而有設法改進拒絕處理技巧的想法。其實，要降低客戶拒絕的頻率是可行的，從業(yè)人員若能利用隱喻性與需求－代價問題去發(fā)掘客戶強烈而明確的需求，并提出解決方案以建立產(chǎn)品與服務的購買價值與購買利益，最后達到滿足客戶需求的目的，相信較能得到客戶的支持與贊同，并減少拒絕的情形，甚至于能預防拒絕狀況的發(fā)生。
 
SPIN推銷模型最主要的精神在于滿足客戶的需求，也就是說業(yè)務人員應充分練習發(fā)問的技巧，利用情況性問題（Situation Questions）來建立客戶的背景資料庫，并以難題性問題（Problems　Questions）來探索客戶的隱藏性需求，接著采隱喻性問題（Implication Questions）使客戶了解隱藏性需求的重要與急迫性，進而提出需求－代價的問題（Need－payoff Questions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，最后提出解決方案，讓客戶感受到產(chǎn)品或服務的價值以及購買利益（Benefits）并加以支持與贊同，最終達到成交的目的。 
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Tags：步驟 模式 銷售 客戶 需求 問題 購買 從業(yè) 業(yè)人 利益

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