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成功的投標經驗分享

2008-08-09 08:37 來源:中國醫(yī)藥營銷聯盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:如何在招投標中取勝河南省2008年的招標即將開始,為了協(xié)助客戶更好的參與到招標過程中,取得滿意的招標結果,現把我公司的招標經驗和大家分享一下。據統(tǒng)計,目前已經開始實施掛網采購的省級項目包括天津,廣東,廣西,四川,陜西,山西,寧夏,河南,湖北,福

如何在招投標中取勝

 

河南省2008年的招標即將開始,為了協(xié)助客戶更好的參與到招標過程中,取得滿意的招標結果,現把我公司的招標經驗和大家分享一下。

據統(tǒng)計,目前已經開始實施掛網采購的省級項目包括天津,廣東,廣西,四川,陜西,山西,寧夏,河南,湖北,福建,吉林,安徽,貴州、江西、湖南等15個省,實施掛網的省份將達到總數的三分之二,掛網招標也成了進入市場的入場券。

如何應對掛網采購?接合河南省招標,我認為具體工作準備如下:

第一、必須高度重視招標信息?,F在很多地方都是掛網招標,不同地區(qū)的招標都有一定的時間周期,一般每年差不多同一時間招標,比如河南這兩年都是9月開始招標。河南省招標辦有個短信系統(tǒng),建議生產企業(yè)把負責人的電話到招標辦備案,這樣可以及時獲得信息。

第二、增補品種。很多地區(qū)的招標品種目錄是可以增補的,比如河南,要及時了解自己的產品是否在目錄里,可否增補。了解增補規(guī)則,比如是醫(yī)院上報還是企業(yè)上報,在規(guī)定時間內增補。  

第三、分析標書。標書是招投標的游戲規(guī)則,一定要認真的研讀標書,特別是評標的標準、標的的設定、報價議價的規(guī)定等事項,還要和當地有實力的商業(yè)公司負責招標的或者其他投標經驗豐富的同行一起探討。

  第四、重視質量層次。各地招標質量層次的劃分是有區(qū)別的。目前河南招標質量層次主要分為專利、原研、單獨定價、優(yōu)質優(yōu)價中成藥和GMP。要提供招標文件規(guī)定的紅頭文件才能界定。但很多廠家因為沒有規(guī)定的證明文件而只能按GMP層次對待。

    第五、物價備案。有些地區(qū)招標要求提供當地物價批文,有些地區(qū)一廠一備案,有些地區(qū)一品種一備案。尤其醫(yī)保品種一般招標會有特殊要求。河南要求在政府定價目錄的品種必須提供河南省備案的物價批文。 這個工作應該提前準備。

 第六、選擇招標公司。是企業(yè)自己投標還是選擇經營公司投標,需要慎重考慮。如果是獨家品種,能夠確保投標優(yōu)勢,企業(yè)在當地銷售狀況比較良好,可以考慮自投,這樣避免轉配送的麻煩。

如果由醫(yī)藥公司代為投標,要考慮以下幾方面:1、該公司的回款信譽;2、該公司的網絡覆蓋能力;3、是否在經銷競爭廠家的同品種;4、與相關行政部門的關系及投標經驗和實力;5、醫(yī)藥公司的配送能力和管理服務水平;6、投標費用;7、醫(yī)藥公司有沒有促銷隊伍;8、轉配送的問題(要在招標前與商業(yè)公司協(xié)定好)。

第七、準備投標資料。最好按照標書要求順序裝訂成冊,在寄送投標資料的時候要附上資料清單,上面載明了你所準備的所有資料名稱,便于商業(yè)公司審核。

第八、投標報價。報價并不是越低或越高越好,而是要盡可能投出最接近于標底的價格。這需要企業(yè)分析自己產品和同類產品的標底價。標底價的制定依據,以河南為例,一般由以下組成:1.外省市同一產品的近年中標價格;2.省內各個地市的中標價格或醫(yī)院實際采購價;3.省內大型零售藥店的價格。而這些數據,完全可以通過各種渠道獲得。然后對這類數據進行分析對比,計算出投標品種包括同類品種的標底價。    
    另外還要考慮價格差比關系。一般規(guī)定同一生產企業(yè)投標品種各劑型、規(guī)格必須符合差比價關系,不同企業(yè)之間的差比價問題在標書中并未做明確的規(guī)定。但個別招標地區(qū)也對不同企業(yè)的報價按差比關系進行評標。

報價時間。最好在醫(yī)藥公司規(guī)定的報價截止前較短的時間區(qū)間內報價,減少報價被競爭對手了解的機會,不過要相信醫(yī)藥公司和生產企業(yè)一樣希望產品中標。但也要給醫(yī)藥公司充分的錄入時間,以便于核對,防止在最后時刻網絡堵塞造成無法修改報價。

第九、關注開標結果。投標后要密切跟蹤招標的整個進程,把開標數據下載下來或向醫(yī)藥公司索要,及時發(fā)現問題,如一標多投,要第一時間向招標辦提供唯一授權證明。一定要分析對手的底價,品牌知名度、市場開發(fā)力度,知己知彼,為第二輪報價或議價提前做準備。

第十、議價。企業(yè)一定要把握與專家面對面的談判機會,盡可能的了解產品特點,實際成本,其他省市的中標價和醫(yī)院回款情況,還有同類產品的情況,做好申訴準備。雖然標底價的制定并非由企業(yè)決定,但是在實際操作中,企業(yè)還是有機會對標底價進行申訴的。在申訴的時候,對于產品成本的精確核算,對自己產品特有優(yōu)勢的陳述,將成為你說服專家委員會而改變產品標底價的最后機會。

十一、確標。企業(yè)一定要綜合考慮,不能單純?yōu)榱酥袠硕袠?,要考慮企業(yè)的操作空間和醫(yī)藥公司的利潤。確標后就難以更改,若價格偏低影響到全國價格,最好不要確標;中標后不能給醫(yī)院供貨,還會列入黑名單影響下次招標。

十二、重視申訴,隨時做好補標準備。政府是民主的,百姓的需求是第一位的。為了滿足醫(yī)院的用藥需求,政府采取的應對方式往往是補標,由醫(yī)院提出候補品種,招標辦組織專家論證。可能會給企業(yè)帶來意料之外的機會。

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