6、從電話(huà)咨詢(xún)和購(gòu)買(mǎi)行為來(lái)看現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)鈣品的消費(fèi)群體不明顯,沒(méi)有季節(jié)性。

　　7、知道補(bǔ)鈣重要，但選擇產(chǎn)品時(shí)不做詳細(xì)了解的人占多數(shù)。

　　8、潛在消費(fèi)群認(rèn)為補(bǔ)鈣是必需的,但宣傳療效是虛假的，藥品與保健食品還分不清。

六、概況分析
　　1、補(bǔ)鈣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),還有待持之以恒地充分挖掘。與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家補(bǔ)鈣市場(chǎng)的比差太大。

　　2、OTC藥品與貨真價(jià)實(shí)的保健食品禮品裝將分割補(bǔ)鈣市場(chǎng)的趨勢(shì)加大。

　　3、高科技的補(bǔ)鈣藥品與補(bǔ)鈣訴求的保健食品有根本性的區(qū)別。開(kāi)發(fā)新、舊的消費(fèi)群更是有依據(jù)和機(jī)會(huì)。

　　4、開(kāi)拓上海市場(chǎng),樹(shù)立“樂(lè)力鈣”的良好品牌，挖掘新的消費(fèi)群進(jìn)入周期較長(zhǎng)。

　　5、只要長(zhǎng)久務(wù)實(shí)的推廣是有機(jī)會(huì)不斷提升品牌擴(kuò)大消費(fèi)群,穩(wěn)占上海市場(chǎng)一席之地。

七、問(wèn)題、機(jī)會(huì)、障礙
　　1、隨著國(guó)家醫(yī)療體制改革，OTC市場(chǎng)將成為前途廣闊的盈利性大容量市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)計(jì)：2005年前，東南亞OTC市場(chǎng)的基本潛量近120億美元，中國(guó)占1/3強(qiáng)。

　　2、隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，醫(yī)療體制改革的逐步深化，人們的醫(yī)療消費(fèi)形式和醫(yī)療消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)也發(fā)生了重大變化，給OTC市場(chǎng)帶來(lái)滾滾商機(jī)：

　　A、醫(yī)療體制改革，使相當(dāng)一部分人選擇了到醫(yī)院看病而去市場(chǎng)藥店購(gòu)藥的消費(fèi)方式；

　　B、虧損企業(yè)的員工和下崗職工的醫(yī)療消費(fèi)更加依賴(lài)于市場(chǎng)藥店；

　　C、大批外來(lái)人員/農(nóng)民工的醫(yī)療消費(fèi)以成為醫(yī)療零售藥店相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)群體；

　　D、人們“善待生命，健康至上”的意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)各類(lèi)健康保健用品的需求與日俱增。

　　3、突出美國(guó)進(jìn)口膠囊劑的高科技尖端技術(shù)補(bǔ)鈣藥品與其它鈣劑在功效、吸收上的差別,尋求新的消費(fèi)群是可行的。

　　4、作為飲食補(bǔ)充劑OTC藥品“樂(lè)力鈣”，隨OTC市場(chǎng)的逐步形成和醫(yī)療體制改革的不斷完善的重要?dú)v史契機(jī)進(jìn)入上海市場(chǎng)，使收益更有保證。

　　5、一個(gè)品牌產(chǎn)品的推廣與一個(gè)公司的成長(zhǎng)一樣，從無(wú)到有，從小到大，關(guān)鍵在于市場(chǎng)的開(kāi)拓和管理，再就是策略人的氣度，“捏緊了怕死，放開(kāi)了怕飛”，而猶豫中看到別的品牌忽然站穩(wěn)市場(chǎng)。其實(shí)，不進(jìn)入市場(chǎng)等于放棄市場(chǎng)，放棄收益。

　　6、利用真誠(chéng)、專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)拓上海市場(chǎng),前景是無(wú)限的?！　　　?/p>

　　7、切忌避免在基礎(chǔ)營(yíng)業(yè)推廣工作不完善的基礎(chǔ)上進(jìn)行硬廣告的炒做。在上海市場(chǎng)需要逐漸深入,因上海市場(chǎng)是“三高”市場(chǎng)──高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)。

八、策略
　　(一)定位策略

　　1、品牌定位:塑造一個(gè)科學(xué)補(bǔ)鈣專(zhuān)家──“美國(guó)樂(lè)力博士”,服務(wù)化、人性化的品牌形象。“樂(lè)力博士”一身好骨頭、健壯、幽默、智慧、柔情、男性魅力四射,職業(yè)精神至誠(chéng)至德。以幽默深刻的平面訴求,激發(fā)人們對(duì)其意志、智慧精神的欽佩,培養(yǎng)人們對(duì)最新補(bǔ)鈣藥品的認(rèn)識(shí),迅速樹(shù)立品牌。

　　2、功能定位:

　　A、預(yù)防和治療因鈣和微量元素缺乏引起的各種疾病。

　　B、有助于骨質(zhì)形成發(fā)育與預(yù)防骨質(zhì)疏松。

　　3、人群定位:曾服用過(guò)鈣劑，缺鈣與怕缺鈣人群及孕婦、哺乳期婦女、兒童對(duì)鈣和VD3的補(bǔ)充。

　　4、定位依據(jù):

　　A、曾服用過(guò)其它鈣劑,收效甚微,深知樂(lè)力鈣是新一代補(bǔ)鈣藥品。

　　B、曾服用過(guò)鈣劑,但缺乏長(zhǎng)期堅(jiān)持的精神。

　　C、其它補(bǔ)鈣品試用過(guò),補(bǔ)鈣需求強(qiáng)烈,受終端的影響愿意嘗試。

　　(二)溝通策略

　　1、溝通指導(dǎo)原則:

　　A、傳播重點(diǎn)人群,分析訴求,重在科學(xué)補(bǔ)鈣的六大突破。不必過(guò)多地講為什么要補(bǔ)鈣,而是講清吸收到位,并且療效佳才是關(guān)鍵,只有氨基酸螯合鈣才是100%的吸收。

　　B、在OTC市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“高起點(diǎn)、高賣(mài)點(diǎn)、高消費(fèi)、高回報(bào)”的市場(chǎng)戰(zhàn)略的原則,嚴(yán)格與其它市售鈣產(chǎn)品的區(qū)別。同時(shí)以清晰的輪廓和論點(diǎn)突破一般消費(fèi)者對(duì)補(bǔ)鈣及鈣產(chǎn)品概念模糊,選擇盲從的誤區(qū)。

　　C、用通俗易懂的比喻講清楚“什么是螯合”、“什么是螯合鈣” 、“什么是氨基酸螯合鈣” 及“為什么補(bǔ)鈣難,選擇樂(lè)力氨基酸螯合鈣就容易”的道理。

　　1、信息整合策略:形成標(biāo)準(zhǔn)件。

　　A、方便──口服膠囊型的樂(lè)力鈣,方便服用。

　　B、經(jīng)濟(jì)──就是成人每天一粒,花費(fèi)僅1.26元,經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。

　　C、科技含量高──最新美國(guó)醫(yī)藥科技的成果,革命性地解決人體鈣源的補(bǔ)充。

　　D、療效──能治療和預(yù)防鈣和微量元素缺乏引起的各種疾病。

　　E、承諾──堅(jiān)持服用樂(lè)力鈣,可以一步到位的完成補(bǔ)鈣難的問(wèn)題。

　　F、專(zhuān)業(yè)化──生產(chǎn)“樂(lè)力鈣”的美國(guó)礦維公司是一家美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)養(yǎng)藥品公司,經(jīng)過(guò)多年研究和反復(fù)科學(xué)實(shí)踐及臨床試驗(yàn)后推出的新型補(bǔ)鈣藥品。

　　G、宣傳口號(hào)──“每天一粒,方便經(jīng)濟(jì),一步到位”、“樂(lè)力補(bǔ)鈣，實(shí)實(shí)在在”。

　　H、高品質(zhì)──質(zhì)量控制及檢測(cè)手段,與眾不同,一枝獨(dú)秀,嚴(yán)格區(qū)別于其它市售鈣劑。

　　(三)溝通渠道

　　1、媒體策略:《大眾醫(yī)學(xué)》、《家庭醫(yī)生》、《新民晚報(bào)》、《每周廣播電視報(bào)》、《申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)》等權(quán)威性報(bào)紙、雜志為主要媒介30%,電視20%,促銷(xiāo)及DM或 三折頁(yè)40%,其它10%。

　　2、電話(huà)咨詢(xún):成立“樂(lè)力博士”科學(xué)補(bǔ)鈣保健中心,向消費(fèi)者提供免費(fèi)咨詢(xún)服務(wù),并成立“樂(lè)

力博士”信箱或開(kāi)通網(wǎng)站,便于組織消費(fèi)者和客戶(hù)的聯(lián)誼、溝通。

　　3、終端:

　　A、DM:對(duì)樂(lè)力氨基酸螯合鈣的功能、機(jī)理做全面深入闡述,補(bǔ)充其它媒介宣傳的不足與不能。

　　B、賣(mài)點(diǎn)POP:大型商場(chǎng)藥柜,連鎖大藥店建立產(chǎn)品形象燈箱、功能展示牌。

　　4、氛圍:逐步形成要道路牌,市區(qū)的雙層公交車(chē)廣告,住宅區(qū)、藥店門(mén)口的橫幅。力求“站在一點(diǎn),四處可見(jiàn)”的市場(chǎng)氛圍烘托。

　　5、目標(biāo)人群場(chǎng)所:老人院、學(xué)校、幼稚園、健身場(chǎng)所,使用提示品牌的精美海報(bào)或掛歷。

　　6、售后服務(wù):專(zhuān)人跟蹤,搜集病例,詢(xún)問(wèn)服用情況,負(fù)責(zé)不滿(mǎn)意的投訴處理。

　　(四)銷(xiāo)售策略