2、曉之以理，能服人。根據消費者購買的心理，為產品提取能讓其接受的賣點。與同類產品的差異，讓終端信服且為之推廣。與同類產品作好差異總結，拿自己優(yōu)勢比別人的弱勢，理由越來越充分，勝算越大。建立與產品相關相對穩(wěn)定的市場體系，能保證利潤的獲得。

3、動之以情，就抓人。七分靠產品，三分靠人品。做好人緣，就不值三分，建立更好的人際關系，最差的產品也多了三分希望。再好的產品缺乏人品，照樣是被拋棄。所謂推銷產品，先推銷自己，日常為人好就能抓住人心，為我所用。

二）開拓方式的思考：雙向鎖定、因時（地）制宜、誠信合作。

1、雙向鎖定：選擇產品，只（直）銷終端，確保生存。

要建立相對穩(wěn)定的市場體系，建立一個可控的產品內部體系，和市場主動推動的信心體系。只有選擇產品，控制銷售網點，方可完成。只是對此產品要求較高，要同類產品少，利潤高；副作用小，療效好；經銷網點少，分散廣；隊伍穩(wěn)定，流動小。

2、因時（地）制宜：因時而變，及時更新，進退自如。

因產品生命周期的階段不同，采取不同的配套措施，及時更換市場渠道主體，跟進替代產品，保證終端的客情和利益關系，使合作永保青春。

3、誠信合作：方式多變，政策靈活，期限穩(wěn)定。

針對換不同的終端，在維護整體平衡的情況下，采取多種多樣的合作形式，有直銷終端，聯合終端，終端代理，捆綁銷售，單品捆綁終端等。不管怎樣合作，在合同期限內一定要穩(wěn)定，留有政策應對競品的威逼。

四、 規(guī)范終端管理：管人、管物、管錢。近乎保證人在做事，保證物為所用，保證錢不浪費。壓力獎勵并存，過程績效雙管其下。

為確保終端營銷模式順利運作，政策執(zhí)行到位，管理監(jiān)督有利在，對終端員的考核作如下規(guī)定：

一）、聘用：

1、由市場部提出申請，上報營銷中心主管領導審批后，方可執(zhí)行；

2、實施招聘，填寫應聘表，辦理入司手續(xù)；

二）、試用期：
1、任務指標不作硬性考核，但回款可計入提成基本量提成；

2、試用期為三個月，每月開發(fā)終端且鋪貨不得少于6家，三個月累計達到20家；

3、開發(fā)終端，做好基礎宣傳、陳列以及促銷工作，逐漸上量，增強終端的銷售信心；

4、試用期待遇標準為：基本工資+差旅費+電話費+誤餐補助；

5、試用期過程中按上述考核，如有違反，公司有權解聘，但終端員辭職需提前一個月告知，且辦好移交手續(xù)，否則一切責任由市場部經理承擔。

三）、合同期

1、享受公司統一購買的人身意外保險一份；

2、每月基本銷售任務設底線（按實際回款計），具體分配由市場部經理根據市場部情況調整后下達；

3、提成周期與比例：每個季度為一個考核周期，每月必須有回款，三個月考核一次，需保證基本量完成，可以提成（含試用期回款），超額部分提成點數增加，按市場部經理下達任務指標，作相應比例的調整后執(zhí)行；

4、終端員有效終端數量：每個終端員所控制終端為50家，半年以內必須固定，每月更新不得超過5%，且需以書面報告形式上報終端部，若超過50家新增加的終端除上報外，每月銷售回款按比例增加。

四、提成核算辦法：

1、提成銷量的計算（終端員控制有效終端銷量計）：

①直接發(fā)貨的憑證；

②商業(yè)進貨的憑證復印件；

③商業(yè)流向反映的銷售；

2、提成比例：（第三條2項）

3、結算方式：

季度結算，但必須保證基本量的完成。

五、考核與處罰：

1、凡收回的終端進貨憑證，經查與經銷商產品流向不符的取消提成外，另處同等金額的罰款；

2、虛報費用，則處以罰款；

3、未按基本量完成任務的，基本費用按比例核發(fā)；

4、日常工作安排考核由市場部進行，營銷中心審核；

5、應收帳款的考核。造成呆壞帳的賠賞等細則。

6、監(jiān)督檢查由督察部執(zhí)行；

六、為費用報銷設定流程，按正常流程進行報帳。且需原始憑證作為附件。特別是促銷活動，配贈物品使用，日常工作記錄、返利等。

要建立一支組織嚴密、協作程度高的終端隊伍，是以非處方藥為主的新型醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的基石。即算有強大的媒體廣告支持，也少不了地面終端隊伍。雖然費用高，終端攔截可謂上上策，新品種不斷上市，從終端啟動市場，逐步壯大，轉變市場運作主體，將帶來無限生機，同時也培養(yǎng)了一批后備人才，為企業(yè)后續(xù)發(fā)展提供了人才保證。