——亂中求治的管理藝術(shù) (上)
銷售總監(jiān)這個職位需要承受極大的壓力。尤其在中國內(nèi)資企業(yè)，員工素質(zhì)參差不齊，人員關(guān)系復(fù)雜，企業(yè)制度漏洞百出。銷售總監(jiān)面臨的往往不僅僅是市場問題，更多的是如何面對企業(yè)現(xiàn)有的混亂，如何排除種種因管理無序造成的干擾，集中精力，建立推行適合該企業(yè)實(shí)際情況的銷售策略和運(yùn)作體系。沖破重重阻力將之推行落地。“亂中求治”對中國內(nèi)資企業(yè)的營銷總監(jiān)而言是必備的功力。
技巧一：建立位階管理秩序。
現(xiàn)象：內(nèi)資企業(yè)通常沒有什么位階管理觀念，業(yè)務(wù)員想報銷出差費(fèi)用、司機(jī)對獎金數(shù)額有異議、直銷部要申請買一臺電風(fēng)扇、區(qū)域經(jīng)理想開除某一名員工-------無管職位高低，事情大小都可能直接去和總監(jiān)“理論”。
分析：企業(yè)為什么要設(shè)立主管、經(jīng)理等職位，就是為了讓他們分擔(dān)千頭萬緒的檢核、監(jiān)控、督辦職能。大小事情都往上推，各層經(jīng)理的存在就失去了意義，一旦形成風(fēng)氣，就會出現(xiàn)經(jīng)理們對自己的簽字毫不負(fù)責(zé)，幫著下屬和客戶向上級要資源，出了問題卻是掩蓋真相推托責(zé)任。而總監(jiān)一個人面對銷售部成千上百的員工，必然是瑣事纏身，天天當(dāng)救火隊員?？v三頭六臂也無暇顧全。
動作：在企業(yè)內(nèi)推行逐級匯報、逐級負(fù)責(zé)的位階管理秩序
1、 推行位階管理規(guī)定之前，銷售總監(jiān)應(yīng)先和總經(jīng)理、董事長溝通，獲得他們的支持，使他們明白：
· 位階管理是為了提高各級主管的責(zé)任心和管理能力、確保整個銷售部管理鏈的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。
· 逐級匯報可以使銷售總監(jiān)脫身瑣事，騰出精力在銷售、產(chǎn)品、市場策略制訂等重要問題上下功夫。
· 以前上下一鍋粥的現(xiàn)象是混亂而非民主，推行位階管理為的是效率而非官僚主義。
· 位階管理推行初期，會讓很多人覺得麻煩，效率降低，實(shí)際上低效率的原因不是因?yàn)槲浑A管理，而恰恰是因?yàn)殚L期無序?qū)е赂骷壗?jīng)理的管理職能退化。
· 位階管理推出之后，身為銷售總監(jiān)你會靈活對待，給緊急問題開綠燈。
2、 在銷售部大會上宣導(dǎo)位階管理規(guī)定，除非異常緊急事件和市場動態(tài)匯報，一切公文必須逐級審批，不得越級匯報。
3、 視企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)況決定是否給部分經(jīng)理授一定的核準(zhǔn)權(quán)、權(quán)限之內(nèi)經(jīng)理簽字就可執(zhí)行。無須事前向總監(jiān)請示。
4、 位階管理宣布實(shí)施后越級匯報一律駁回，批評當(dāng)事人不遵守位階管理規(guī)定，斥責(zé)當(dāng)事人的上級主管對下屬約束不嚴(yán)。
5、 經(jīng)理們簽批后傳上來的簽呈，若有問題，要叫經(jīng)理過來當(dāng)面講清楚。為什么不能批準(zhǔn)，培訓(xùn)他們?nèi)绾螌彶樘搱蟀l(fā)票、如何審核促銷報告、費(fèi)用申請的合理性等技巧，提醒他們慎用自己的簽字權(quán)。
6、 對已接受了培訓(xùn)，但仍對簽字不負(fù)責(zé)人的經(jīng)理嚴(yán)加斥責(zé)，甚至推行按所簽批費(fèi)用總額一定比例罰款的做法。
7、 有些特殊情況總監(jiān)需直接插手下屬部門內(nèi)事務(wù)，如：某大客戶越過主管經(jīng)理直接找總監(jiān)投訴，某部門正在執(zhí)行一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)（如新品鋪貨）總監(jiān)需要親自過問以表現(xiàn)自己對該項(xiàng)工作的重視程度。這時候一定要注意盡可能要求該部門經(jīng)理到場并發(fā)表意見，除非你想換掉這個經(jīng)理，或者你今后真的想親自抓該部門的工作，否則千萬別讓員工/客戶覺得他的主管經(jīng)理在你面前沒“份量”，甚至被你“架空”。
8、 當(dāng)你的下屬主管和員工發(fā)生沖突（如：員工與主管激烈爭吵、甚至公然對抗主管命令）時，要記住，除非主管的命令顯而易見是傷害公司利益的（如唆使員工貪污公款等）否則一定要先治員工“頂撞上級”之罪，過后再追究主管的責(zé)任，要讓員工明白他所尊重和服從的不是張三李四這個人，而是主管這個行政位階，對主管不滿可以通過正常渠道申訴（逐級匯報，會議上當(dāng)面提出或報申訴信給總監(jiān)同時抄送主管），但在公司尚未正式處理之前公然頂撞主管就是以身試法。企業(yè)一定要維護(hù)各級主管的命令效率，企業(yè)整體管理效率就是通過各級主管的令行禁止表現(xiàn)出來！
技巧二：策略思考、事半功倍
現(xiàn)象：
· 某乳品企業(yè)，創(chuàng)業(yè)之初生產(chǎn)高檔無菌紙盒裝牛奶，投入大量廣告促銷費(fèi)用卻連連吃敗仗。后來轉(zhuǎn)型生產(chǎn)軟包裝牛奶，業(yè)績飛升，短短幾年之內(nèi)成為國內(nèi)乳品領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。
· 某大型食品企業(yè)攻打河南市場久戰(zhàn)不勝，2001年公司針對河南市場特點(diǎn)生產(chǎn)口味重、價格低產(chǎn)品，結(jié)果業(yè)績迅速增長。
· 某國內(nèi)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌，由于采取費(fèi)用大包干的分配機(jī)制，加上管理不善造成各地分公司經(jīng)理經(jīng)營有意壓低員工工資，甚至故意克扣員工應(yīng)得獎金，業(yè)績優(yōu)秀的員工紛紛跳槽，人員流失率極高，但由于企業(yè)產(chǎn)品/銷售策略正確（產(chǎn)品口味豐富，全力攻打酒店大包裝果汁，大力推行開瓶費(fèi)促銷辦法）業(yè)績連年上升，穩(wěn)坐國內(nèi)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌之位 。
分析：
筆者曾先后在外資跨國企業(yè)，內(nèi)資民營企業(yè)任職多年，后來從事咨詢培訓(xùn)工作，先后為近百家內(nèi)外資企業(yè)服務(wù)，這期間一大的感觸就是“中國內(nèi)資企業(yè)善于創(chuàng)造奇跡”——很多內(nèi)資明星企業(yè)內(nèi)部管理亂的一塌糊涂，以外企的眼光來看，“管理這么亂，企業(yè)早就該死了”，可這些企業(yè)硬是在混亂之中年年增長，創(chuàng)造奇跡。
分析這些企業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)他們的共性：
其一、一定有一個非常英明的領(lǐng)頭人，企業(yè)老總大多出身一線，對現(xiàn)代營銷理論可能懂的不多，但他對市場非常熟悉，非常敏感， 而一旦該領(lǐng)頭人離去，企業(yè)也就隨之衰亡；
其二、經(jīng)營十分靈活。重大決策往往來自于幾個高層（甚至就是老板本人）的靈感，絕對的以市場為導(dǎo)向（他可以為一個城市市場甚至一個經(jīng)銷商專門生產(chǎn)一種產(chǎn)品；推廣一個新品，一旦感覺困難太大就會馬上調(diào)頭另找突破點(diǎn)，不會長期強(qiáng)攻）絕對的快速反應(yīng)（老總上午有想法，下午就可能已開始實(shí)施，不需要完整分析論證，先干，錯了再改?。?；
其三、能夠在這種“奇跡現(xiàn)象”中維持五年以上的企業(yè)，大多是產(chǎn)品對路，現(xiàn)款銷售沒有太重的應(yīng)收帳款包袱，雖然內(nèi)部費(fèi)用漏洞很多但總是入大于出利潤狀況良好。
其四、這些企業(yè)發(fā)展到一定階段，如不加強(qiáng)管理建設(shè)就會導(dǎo)致崩潰，但他們當(dāng)年出奇致勝的事實(shí)不容否認(rèn)，其原因大多是老板在產(chǎn)品/銷售策略上的英明決定。
大量的市場現(xiàn)實(shí)告訴我們，中國市場表面上銷煙滾滾，其實(shí)在不少領(lǐng)域里還處于低水平競爭。選擇合適的時間，用合適的產(chǎn)品，賣進(jìn)合適的區(qū)域和渠道——類似這種銷售策略，往往能對一個企業(yè)的銷售局面產(chǎn)生巨大影響——國內(nèi)市場，在很多方面真的還有機(jī)可乘，有巧可取。