很早的時候，讀過這樣一個故事：

有兩個和尚，一個窮一個富。兩人都想到南海云游。富和尚計劃租條船、還想多籌備點路費，因此一直沒有走成。一年后，窮和尚從南?；貋?。富和尚很吃驚：我辦不到的事，你怎么辦到了？窮和尚說，不就到南海嗎，一瓶一缽足矣。

剛讀這個故事的時候，我還是個學生，覺得只要想干的事，沒有干不成了。心中有千萬雄心壯志；當走上工作崗位，負責具體工作的時候，卻感覺要做好事情并不能光有雄心壯志，要有計劃、要萬事具備。結(jié)果在絕大多數(shù)的時候我都放棄了最初的想法，因為我發(fā)現(xiàn)所擁有的有利條件太少了。在苦悶和迷茫中我忘記了自己的最初理想，甚至一覺醒來，竟然不知道我明天該干什么。

我是個平凡而又優(yōu)秀的營銷人員，每天無時不在和客戶以及我的團隊成員打交道：定計劃、下任務(wù)、忙促銷、打市場。當業(yè)績上升到一個高度的時候，我的老板給我戴了頂“區(qū)域經(jīng)理”的帽子。我似乎在平凡中得到了升華，我似乎得到了某種修煉。可區(qū)域經(jīng)理的帽子戴了兩年，我忽然發(fā)現(xiàn)，我就象那個富和尚一樣，還在為去南海的路費發(fā)愁。因為，我越來越感覺自己所擁有的有利條件在不斷的減少、流失，越來越需要更大的帽子來安慰自己的彷徨。

　　危機時刻潛伏在自己的身邊，我渴望象那個窮和尚那樣的灑脫。可我發(fā)現(xiàn)自己做不到了。我的體力不是那么的充沛、我的知識不是那么的豐富、我獨立解決問題和矛盾的能力還很欠缺、我把握市場趨勢和客戶風險的能力還不足、我提升團體整體素質(zhì)的能力似乎還不夠、我規(guī)劃的整體作戰(zhàn)方案還有缺陷……。

市場的千變?nèi)f化，我貫用的那幾招不夠用了。難道我要被淘汰了？
我就像那個苦悶的富和尚，當看到窮和尚從南海回來（競爭產(chǎn)品取得市場的巨大成功）時，我驚訝得一塌糊涂。我想問出點什么絕招，卻無人回答我。我開始從營銷理論書籍中尋找答案……。書中說：銷售管理過程中，營銷管理才是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷售才能獲得持續(xù)的增長。我一下就明白了：我是因為“干”的出色，才被老板戴上管人的帽子的。戴上帽子后我才發(fā)現(xiàn)自己“會干不會管”。

從自己本身來說，老板把我上升到了一個力不勝任的工作崗位，在這個崗位中和以往相比，多了煩惱、多了困惑、少了愉悅、少了成就感。當然自己也就會有那么多的苦悶和迷茫了。從實踐到理論，我要提高自己的綜合管理能力，我必須得到真正的修煉－－在心里我這樣對自己說。窮和尚渡南海只要一瓶一缽，作為區(qū)域經(jīng)理要取得市場成功又要靠什么呢？

　　一、用第三只眼看市場――培養(yǎng)你的市場策劃能力

　　熟視則無睹，多一只眼睛就多一種角度。人常常會被自己的習慣和經(jīng)驗束縛：如果一個企業(yè)常年沒有新的人才進入，企業(yè)就會失去生機；如果一個產(chǎn)品長久沒有新的策劃方案，市場就會萎縮。在日復一日的市場開拓中，區(qū)域經(jīng)理必須培養(yǎng)敏銳的市場觀察、分析能力。簡而言之：以變應(yīng)變，人家做不到的，我要想辦法達到目的。

當大大小小的廣告站牌不能在藥店門前隨意擺放的時候，葵花牌胃康靈的招牌卻很醒目。因為這個招牌是兩盆鮮亮的葵花，雖然枝干從胃康靈的ＰＯＰ盒中穿過，但藥店老板和城管監(jiān)察的已經(jīng)不在乎了――這就夠了，目的已經(jīng)達到。

要出臺新的市場策劃方案，也必須先觀察和分析市場。
有的區(qū)域經(jīng)理一見產(chǎn)品銷不動就忙著送贈品，搞買幾送幾。你送他也送，送來送去也就失去了新意。但卻有人送出了“新意”。買藥的顧客很少有人聽說買藥還有送手機的。但“張大寧”卻真的送手機。這實際是一個“刮獎”的促銷活動，但獎品卻很出人意料，這難道不能看作一個有“新意”的策劃？

為了應(yīng)對競爭，除了背靠公司大的營銷戰(zhàn)略部署外還應(yīng)該針對具體區(qū)域進行具體策劃，也就是具有用第三只眼看市場的本領(lǐng)。比如確定區(qū)域渠道形式、組織實施促銷活動、熟練應(yīng)用各種市場競爭手段。因此，一定的市場策劃能力是區(qū)域經(jīng)理必備的素質(zhì)。

　　二、樹立你的專業(yè)形象――修煉你的專業(yè)技能

　　首先，你要擁有豐富的產(chǎn)品知識、市場知識、銷售技能、良好的管理和溝通能力。
其次你要比你的經(jīng)銷商更清楚第一步做什么事，什么時間完成，投入什么資源，可以達到什么效果，第二步怎樣，第三步又怎樣……這些可行性很強的計劃一定會為你樹立起專業(yè)形象，促使你成為一個受歡迎的區(qū)域經(jīng)理。
如何做到這一點，除了總結(jié)自己和競爭對手的市場經(jīng)驗外更要有一定的理論基礎(chǔ)的支撐，如此才不致犯低級錯誤、才會在指導經(jīng)銷商時成竹在胸、有的放矢。

在筆者所認識的朋友中不乏優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。他們有個共同的特點就是愛寫工作日記、和閱讀營銷類書籍為自己充電。善于學習和總結(jié)的人是進步最快的人。有句名言說，學習成功的人能加快自己的成功。如果你有心在營銷事業(yè)中有所表現(xiàn)為什么不從現(xiàn)在開始經(jīng)營自己？
我認識一個做銷售的朋友，經(jīng)銷商常常把他當作自己的參謀。比如，經(jīng)銷商比較看好某個產(chǎn)品時，會約他來談?wù)劊Ｍ犅犓目捶?。我感到很吃驚，問他究竟靠什么贏得經(jīng)銷商的認可的。
他笑著說，不把自己當外人，經(jīng)常將有關(guān)促銷、廣告、產(chǎn)品、價格以及其他經(jīng)營活動方面的信息傳遞給經(jīng)銷商，并為他出謀劃策。也許你現(xiàn)在的觀點會讓經(jīng)銷商覺得幼稚，但他決不會嘲笑你。如果你一旦提出比他高明的想法，他就回另眼看你。你的專家形象也就定格了。
如果你不斷的學習和總結(jié)經(jīng)驗不但能提高自己的專業(yè)技能更能鞏固你的專家形象。這樣你的專業(yè)能力就會樹立經(jīng)銷商的信心和對廠家的歸屬感。也會促使他們認同廠家的營銷策略，對經(jīng)營前景有信心，并對你的產(chǎn)品和品牌投入較大的關(guān)注。

　　三、市場靠你一個人不行――提高你的統(tǒng)帥力

　　你能戴上區(qū)域經(jīng)理的帽子，說明你的個人能力不錯，但不能說明你是個好的領(lǐng)導者。
好的教練并不是賽場上踢得最好的那個，往往是最會培養(yǎng)球員、指導球員的人。
球員的成功就是教練的成功。
做一名出色的銷售經(jīng)理也應(yīng)當具備教練的素質(zhì)和能力，才能訓練和指揮自己的屬下表現(xiàn)出高效率的工作節(jié)奏。如果你不具備極強的領(lǐng)導組織能力，你又如何帶領(lǐng)團隊完成預(yù)定的任務(wù)和超額完成任務(wù)？