你應該眼光放開一點，你是不是冷落了很多那些——對你并不熱情的客戶？你埋怨他們對你不好，很“酷”，有沒有反問自己：我努力了嗎？我努力去走如他的內心了嗎？真正能幫你大量提升銷量的，不是別人，正是他們！

（有的女醫(yī)藥代表，經(jīng)常碰到一些好色之徒。這樣的人，盡可以不去理睬。這樣的人，不在我所討論的范圍之內。）

對于那些你害怕接觸、很酷很嚴肅，或者脾氣古怪的客戶，家訪是個很好的途徑。你要嘗試著微笑著面對他們。用自己一點點堅持的努力，得到他們的心。越是古怪的醫(yī)生，越是難搞定。這對于其他醫(yī)藥代表也一樣。

怕他的人，永遠得不到任何好處。征服他的人，才是少數(shù)的精英！為什么富人少窮人多，也就是這個道理。富人大多總是去解決困難；窮人大多總是去回避困難。困難解決一個少一個，而當你去回避它，它就會累積，直到迸發(fā)的那一天，根本無法收拾。

２、家訪

家訪的成功，有兩個必要的條件。一個是用心。一個是誠懇。

先說用心。

用心主要體現(xiàn)在你帶去什么樣的禮品和問候?，F(xiàn)金？ＮＯＮＯＮＯ。

你要去之前，你應該用心地替他考慮：他需要什么？你給他２００塊錢，效果也許并不如一個１０塊錢的水杯好。　也許你觀察到了他辦公桌上的杯子已經(jīng)又舊又破？也許你觀察到了他喜歡足球？你去阿迪達斯花１００多買個本次歐洲杯紀念球？水蜜桃上市了，２５一箱，給他送一箱？

兄弟，記?。阂欢ㄒ欢ㄒ涯愕男囊夂拖敕?mdash;—說出來?。。?/p>

不說，他可能以為是湊巧的，不在意。你的所有用心都白費！

但是當你說：“主任，那天看到你杯子舊了，我特地去幫你選了一個，不燙手的杯子，透明的，夏天看著清爽。”他可能老淚都縱橫了。

再說誠懇。

要交流那些和藥品無關的事情。目的性千萬別太強。比如：你家真漂亮！花了多少錢裝修的？我也打算裝修呢。你子女多大了？在哪里讀書？我有女朋友了。改天和她一起請您吃飯！我爸爸媽媽過段時間過來，我讓他們帶點特產(chǎn)過來，到時候給您帶一份！……

盡量往熱火里靠。往親情、友情上靠。別那么俗，藥啊藥的?；蛘邉硬粍樱褐魅伟蛶兔Π?，壓力大?。《际枪菲?。

要想成為客戶的朋友、甚至親人的感覺，你就一定首先要把他當成朋友、親人！

３、維護

這個工作最簡單，也很煩瑣。挺煩人?？墒怯惺裁崔k法呢？

你不盯，有人盯。競爭對手笑瞇瞇呢！

所以，兄弟姐妹們，勤奮點吧，該出現(xiàn)的時候，還是盡量出現(xiàn)的好。用堅持不懈的身影，不斷提醒他??！

把維護放在每周必須的計劃里。常年地搞。