1、 分銷；分銷主要分為分銷寬度和分銷深度，為了達(dá)到一個(gè)合理的網(wǎng)絡(luò)分銷狀態(tài)，分銷深度一般應(yīng)該達(dá)到100%，也就是說按行政區(qū)域級(jí)別劃分，只要有家電銷售的地方，就應(yīng)該實(shí)現(xiàn)分銷；而對(duì)于分銷寬度，則應(yīng)該對(duì)銷售渠道進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)細(xì)分渠道的特點(diǎn)來確定合理的分銷寬度目標(biāo)，如商場(chǎng)、賣場(chǎng)、超市渠道應(yīng)該達(dá)到80%以上的分銷目標(biāo)，而傳統(tǒng)的零售渠道則又可能是30%。

2、 上柜；由于銷售網(wǎng)絡(luò)狀況的售點(diǎn)情況大不相同，有的售點(diǎn)的銷售能力和整體銷售環(huán)境比較好，其上柜的潛力和能力就比較大，有的售點(diǎn)則完全相反，所以在市場(chǎng)調(diào)查開展前，為上柜制定一個(gè)客觀的判斷標(biāo)準(zhǔn)是非常有必要的，如根據(jù)售點(diǎn)情況制定A、B、C、D四類上柜達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，那么通過對(duì)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果分析馬上就可以找到銷售網(wǎng)絡(luò)狀況的上柜缺陷和上柜方向。

3、 陳列；如果說售點(diǎn)是人的話，那么陳列就是這個(gè)人穿的衣服，即使衣服再好，如果穿戴不整齊、搭配不合理，還是無法襯托出這個(gè)人的氣質(zhì)和美感，相反還會(huì)帶來負(fù)作用，售點(diǎn)的陳列也不例外。要想通過陳列來體現(xiàn)售點(diǎn)的美感和檔次，就必須陳列的“線、間、面”原則，陳列的產(chǎn)品不管是水平面還是垂直面都必須在一條直線上；陳列的產(chǎn)品必須保持一定的空間和間距，形成層次美感和距離美；陳列的產(chǎn)品表面必須保持干凈、整潔，井然有序。

4、 主推；盡管售點(diǎn)主推的最高率是所有廠家夢(mèng)寐以求的，但是主推卻是很難做到，更難保持的，很多廠家甚至無法對(duì)主推不主推作出一個(gè)客觀的判斷；對(duì)主推我們可以做如下相對(duì)客觀的定義：A、同類的產(chǎn)品中陳列的位置最突出；B、同類產(chǎn)品中陳列的面積最大；C、同類產(chǎn)品中商家的庫(kù)存最大（庫(kù)存大，占用商家資金多，迫使商家銷售時(shí)首選）；D、調(diào)查人員的主觀判斷；

5、 售點(diǎn)POP布置；由于各個(gè)廠家對(duì)POP的設(shè)計(jì)不一致，且對(duì)終端售點(diǎn)廣告的投入側(cè)重點(diǎn)不同，所以無法做出一個(gè)通用的售點(diǎn)POP布置標(biāo)準(zhǔn)，但是可以肯定的是決定制定售點(diǎn)POP標(biāo)準(zhǔn)的因素是相同的，主要制定決定因素主要有：A、POP的布置面積；B、大型、醒目、時(shí)尚的POP位置；C、不同類型的POP搭配；D、售點(diǎn)POP廣告的傳播信息是否符合產(chǎn)品和市場(chǎng)策略現(xiàn)狀；

6、 終端銷售人員的銷售技能；從目前的家電終端銷售人員的實(shí)際狀況來看，銷售人員還談不上什么銷售技巧，也沒有一個(gè)客觀的銷售技巧評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，因此銷售技能的判斷主要是對(duì)終端銷售人員的知識(shí)掌握程度的判斷，知識(shí)掌握程度判斷的內(nèi)容有：A、是否完全了解企業(yè)的歷史、企業(yè)的文化和企業(yè)的現(xiàn)狀；B、是否能夠說出產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，特別是區(qū)別于竟品的獨(dú)有賣點(diǎn)；C、是否熟悉竟品的主要賣點(diǎn)和缺陷；D、是否非常熟悉促銷內(nèi)容和政策。

7、 客戶類別；市場(chǎng)的需求是由千千萬萬的零售客戶去滿足的，而每個(gè)客戶滿足市場(chǎng)需求的能力又千差萬別，為了使自己的市場(chǎng)占有率最大化，幾乎所有的市場(chǎng)行為都是為了抓住更多的銷售能力比較大的零售客戶，提升有銷售潛力的忠誠(chéng)客戶。那我們又該如何去衡量和對(duì)零售商客戶分類呢？一般主要是根據(jù)零售商的銷售潛力來確定分類的標(biāo)準(zhǔn)，如：A、年銷售額在50萬以上為A1類客戶；B、年銷售額在30萬—50萬為A2類客戶；C、年銷售額在10萬—30萬為A3類客戶；D、年銷售額在10萬以下為A4類客戶。

以上7項(xiàng)指標(biāo)基本涵蓋了終端售點(diǎn)的所有情況，再配合一些調(diào)查者的側(cè)面了解和判斷，就基本能夠全面、正確對(duì)區(qū)域市場(chǎng)作一個(gè)評(píng)價(jià)和分析。

調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)

市場(chǎng)調(diào)查的目的已經(jīng)很明了，市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容也很清楚了，市場(chǎng)調(diào)查的標(biāo)準(zhǔn)也確定了，那么就是該考慮用什么載體來收集信息和問題了。信息的收集方式除了慣用的溝通之外，就是填寫調(diào)查問卷了，那么調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)就顯得非常重要了。對(duì)于調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)，應(yīng)該遵循以下主要原則：

1、 問卷內(nèi)容的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循通俗易懂的原則；

銷售網(wǎng)絡(luò)狀況市場(chǎng)調(diào)查的對(duì)象多為終端零售商，由于零售商的素質(zhì)參差不齊，所以問卷的內(nèi)容設(shè)計(jì)盡量通俗易懂，以便于被調(diào)查對(duì)象能夠快速、正確理解問卷的內(nèi)容和目的。

2、 盡量消除被調(diào)查者的警戒心理，拉近與被調(diào)查者距離的原則；

防御心是人性最自然的一面，在被調(diào)查者接觸到問卷調(diào)查時(shí)，第一個(gè)反映就是考慮填寫問卷對(duì)自己有什么壞處或者好處；對(duì)于銷售網(wǎng)絡(luò)狀況調(diào)查來說，被調(diào)查的零售商更是有這一層的顧慮，害怕問卷的填寫不當(dāng)直接會(huì)影響到后期的生意發(fā)展，因此如果不能消除被調(diào)查者的警戒心理，拉近與被調(diào)查者的距離是很難得到真實(shí)、可靠的信息反饋。

3、 避免尖銳性的問題，以免引發(fā)被調(diào)查者的情緒過度波動(dòng)而造成不利影響；

問卷的問題設(shè)計(jì)應(yīng)盡量避免尖銳性的問題，如零售商有多少次沒有調(diào)價(jià)補(bǔ)差，損失有多大之類的問題，因?yàn)榧怃J性的問題極易使調(diào)查者情緒大幅波動(dòng)，不僅會(huì)影響調(diào)查的順利進(jìn)行，嚴(yán)重的會(huì)大大影響零售商的口碑。

4、 內(nèi)容盡量做到精簡(jiǎn)，避免重復(fù)和過分煩瑣；

從被調(diào)查者填寫問卷的心理變化分析來看，被調(diào)查者剛開始填寫問卷應(yīng)該是以好奇和仔細(xì)為主，隨著填寫時(shí)間的延長(zhǎng)，好奇心逐步衰減，而煩躁的心情卻逐漸滋生出來，所以為了保持問卷填寫的高質(zhì)量，問卷的內(nèi)容應(yīng)精簡(jiǎn)、有力。

5、 問卷回答格式應(yīng)適合信息的匯總和分析；

回答格式應(yīng)適合信息的匯總和分析可能對(duì)于很多調(diào)查者來說是比較陌生的，從統(tǒng)計(jì)和分析的角度來看，假如采取雜亂無章的回答設(shè)計(jì)方法，調(diào)查結(jié)果所收集的問卷成千上萬，對(duì)問卷的內(nèi)容進(jìn)行歸類、分析就比較困難了，所以在設(shè)計(jì)問卷回答格式的時(shí)候，就要考慮到對(duì)于問卷的問題采取什么樣的方法進(jìn)行分析。如：

**產(chǎn)品什么樣的價(jià)位最受歡迎？

1、300元以下；2、300—500元；3、500—800元；4、800元以上

我們可以通過對(duì)所有問卷的選擇答案的序列號(hào)加起來的總和來判斷最受歡迎價(jià)位，如共調(diào)查了100份問卷選擇的序列總和為125，大于100小于200，可推斷出該區(qū)域最受歡迎的價(jià)位在300元以下。

市場(chǎng)調(diào)查人員的培訓(xùn)

我們通常會(huì)在零售終端遇到這樣的問題，對(duì)同一個(gè)廠家的促銷活動(dòng)不同的促銷人員有不同的說法，使得消費(fèi)者不知道何去和從，這與廠家的統(tǒng)一促銷活動(dòng)的宗旨完全相違背，為什么會(huì)存在這種現(xiàn)象呢？這主要是零售終端對(duì)廠家的促銷活動(dòng)理解不一致所造成的結(jié)果。對(duì)于市場(chǎng)調(diào)查來說，也會(huì)面臨相同的問題，由于調(diào)查人員是臨時(shí)組織的一支調(diào)查隊(duì)伍，他們對(duì)調(diào)查的內(nèi)容和要求基本是陌生的，有的甚至根本沒有接觸過市場(chǎng)，因此為了保證市場(chǎng)調(diào)查的順利進(jìn)行和市場(chǎng)調(diào)查的質(zhì)量，我們必須在市場(chǎng)調(diào)查開展前做好市調(diào)人員的市場(chǎng)調(diào)查培訓(xùn)。