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MR全攻略(1-1)(2)

2003-05-07 16:04 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:一、定義MR 特性: MR是特殊行業(yè)的市場促銷人員; MR的促銷對象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員; MR促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品; MR基本工作職能是:用其專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識及促銷技巧,通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳,實(shí)現(xiàn)促銷的目的。 促銷對象特


 ?、谟行Х峙浼肮芾砉ぷ鲿r(shí)間,使計(jì)劃中時(shí)間應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)盡可能變成現(xiàn)實(shí);
 ?、蹖δ繕?biāo)醫(yī)院、科室、醫(yī)生建立目標(biāo)檔案系統(tǒng)。根據(jù)接觸的情況確定類別,有層次地進(jìn)行管理,并動(dòng)態(tài)調(diào)整類別,實(shí)行各類別向良性方面的轉(zhuǎn)換,逐漸以目標(biāo)對象為基本點(diǎn)擴(kuò)散覆蓋面,建立較穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。 
   8.建立醫(yī)生良好關(guān)系的能力:
  與醫(yī)生建立良好關(guān)系分四個(gè)層次:讓醫(yī)生了解→接納→滿意→忠誠你及你的企業(yè)與推廣的產(chǎn)品。其中要把握的原則:  
  ①不要將建立良好關(guān)系的方法庸俗化; 
  ②用你的專業(yè)知識、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務(wù)作為建立良好關(guān)系的基本方法; 
 ?、壅_把握通過適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動(dòng)密切關(guān)系,加強(qiáng)相互了解的程度; 
  ④充分利用你的企業(yè),你所在團(tuán)隊(duì)的綜合優(yōu)勢?!?
   9.面對面拜訪的技巧(MCQCD):  
 ?、偌ぐl(fā)技巧(Motiration):怎樣從開場白及整個(gè)交談過程中,不斷尋求能吸引對方的注意,引起對方興趣的話題與方式,并以此做基礎(chǔ)進(jìn)行交談的擴(kuò)展與延伸; 
  ②陳述技巧(Citation):怎樣將產(chǎn)品的特性及特性所轉(zhuǎn)化的臨床實(shí)際使用中的利益,提供給對方;  
 ?、垡C(Quotaion):怎樣適時(shí)地對陳述的內(nèi)容用可信的資料加以證明,消除醫(yī)生的疑問,增加對產(chǎn)品深度的了解;  
  ④成交(Closing):怎樣獲得一種承諾,那怕僅僅是認(rèn)可你下一次再來拜訪的承諾。 
 ?、萦懻?Discuss):怎樣誘導(dǎo)醫(yī)生與你對某一問題進(jìn)行討論,使拜訪成為互相交流,從互動(dòng)中使交流高度和諧。 
   10.演講的技巧:各種類型推廣會(huì)中的演講是 MR利用群體及規(guī)模效應(yīng),廣泛、系統(tǒng)介紹自己產(chǎn)品的常用形式和有效方法,良好的演講技巧與面對面拜訪技巧一樣是 MR的基本功,歸納起來有以下幾個(gè)方面: 
 ?、贂?huì)場選擇:會(huì)場大小、桌椅擺放及會(huì)場、燈光、音響、電源等是否符合要求,有無補(bǔ)救辦法?! ?
 ?、跁r(shí)間安排:保證主要邀請對象能到會(huì)?!?
  ③會(huì)議設(shè)施的調(diào)試與準(zhǔn)備:幻燈機(jī)、投影機(jī)、投影屏幕、接線板、備用燈泡、教鞭、紀(jì)念品,簽到處設(shè)定等?! ?
 ?、苜Y料的準(zhǔn)備?!?
 ?、輵?yīng)邀人員請柬的發(fā)送及會(huì)前一天的確認(rèn)。 
 ?、扪葜v內(nèi)容的反復(fù)熟悉?!?
 

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Tags:全攻略 自己 MR 醫(yī)生 產(chǎn)品 進(jìn)行

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