連鎖藥店唯獨不缺產品，也不缺高毛利產品，目前全國百強連鎖的高毛利產品平均達到1200個。 眾多的高毛利產品讓店員的注意力再次成為稀缺資源，即使你的產品是以高毛利首推身份進場，也只是萬里長征走完了第一步而已，現(xiàn)階段，連鎖既要供應商提供相對的高毛利產品，又有供應商有團隊做促銷支持與銷售跟蹤。

筆者在OTC營銷實踐過程中，總結出產品進入連鎖門店后，要上量必須做好的六件大事，命名為“六個一工程”。

1、六個一工程之一：落實好一件事，首推與陳列

首先是跟蹤連鎖總部，了解我們產品首推的文件是否下發(fā)營運部等部門、片區(qū)經理、店長，他們是否都看到了，店長是否要求店員首推了，門店營運部是否在執(zhí)行首推政策？

其次，供應商要把自己的地面部隊動員起來，用多種方式告知產品定位首推屬性、首推政策（最好計算到每個SKU店員有多少元的提成，告訴店員），不要聽信連鎖采購不讓廠商私下告訴店員的做法，他們這是想節(jié)流部分首推政策才這么做，負責任的供應商去幫他們做事，應該高興支持才對，試問采購能把廠商的首推政策信息傳達到位嗎。他們有責任有義務幫你傳達跟蹤嗎？

告知每一個店長店員首推獎勵方法標準、鋪貨與陳列。告知有電話、短信、QQ群、微信群及連鎖內部企業(yè)微信號、DM單、連鎖藥店產品首推的信息標簽，連鎖藥店企業(yè)網站，等多種方法，不怕重復，就是要讓店員記住你的產品首推屬性。

請記?。菏淄祁A告工作不到位，上量其它工作都是白費！

首推預告到位了，接著就要做好陳列，沒有陳列、沒有陳列的能見度、沒有生動化陳列，就沒有銷售。！

六個一工程的第一件大事，其實是解決門店愿意賣你的產品的事情。進場半個月內，這件大事應該跟蹤到位。

2、六個一工程之二：提供一次高水平培訓

店員接觸的產品達到1000---3000個，他們不是廠家的業(yè)務員，沒有義務記住你的產品的特點、優(yōu)點、賣點，不熟悉產品的店員是不會主動大膽推薦的。

因此教會店員賣自己的產品，是六個一工程的第二步，也是產品進場后賣好的前提。

店員培訓的方式形式多樣，以生動、有趣、聚焦、容易記為原則，具體方法有：集中課堂式培訓、短訊問答式培訓、媒體答題郵寄式培訓、問卷回答郵寄式培訓、電話抽查式、瞬間記憶式培訓、日常拜訪五分鐘培訓、三句半、順口溜記憶培訓、微信群登陸參與答題有獎培訓等。

進場一月到兩個月內，這第二件大事必須完成。

3、六個一工程之三：做一場到位的促銷推廣活動

產品進場，如果三個月之內不動消，店長、店員、采購、營運就都會逐步失去信心，大家就不再關注該產品，造成滯銷退貨就在所難免了。因此，進場了就必須設法動銷，因此你不但要教會店員怎么賣自己的產品，還要幫其樹立信心，那就是自己的產品還沒有消費群體的情況下，協(xié)助店員、店長搞促銷推廣，讓產品動銷，以樹立店員、店長銷售信心。

具體方法同樣是很多的，主要分為針對消費者和針對店員：

針對消費者：可以搞買贈銷售，有獎銷售、產品會員信息傳播、產品知識講座、消費者拿其它同類舊產品盒換購我們的新進場的產品等，以實現(xiàn)品牌轉化。

針對店員：可以搞銷售競賽、征集產品銷售問題50問、前期動銷獎勵等，總之要讓所有門店都動起來進行產品的促銷活動。

這第三件大事：應該在產品進場后兩個月到3個月執(zhí)行。

4、六個一工程之四：搞一群生動化陳列與POP展示

讓產品的生動化陳列和產品宣傳POP廣告說話，要相信產品本身就是最好的廣告，因為生動化陳列要做，且要做出氣勢。在眾多的產品信息中，只有產品搶占了消費者眼球，消費者才有可能主動問起和購買，如果消費者關注不到，就不可能動銷。

這第四件大事應該在進場四個月內完成。

5、六個一工程之五：樹一個產品銷售典型

榜樣的力量是無窮的，從眾心理是國人的普遍心理，爭先恐后的心理更是值得利用。我們應該集中人財物力把連鎖的中心店、旗艦店、總店以及大店做銷售我們產品的成樣板，在樣板店中，讓陳列、產品知識、動銷都成為最好的典范，除了我們自己通過手機發(fā)送站片以外，最關鍵的是把樣板店的店長徹底搞定，讓她到處傳播、到處講我們的產品是如何做到動銷的，這樣就能很好帶動其他門店的銷售。

這件大事應該在進場五個月-六個月內完成。

6、六個一工程之六：提供一場大型拓展培訓，鞏固客情與合作關系

產品動銷了，活動跟上了，慢慢就會形成良性循環(huán)，這個時候，需要加深與門店的客情，讓店員、店長真正認可我們企業(yè)及其產品以及我們的業(yè)務員，這個時候，大型活動就是最好的方法，可以在當?shù)亟M織一次較大型的店員公關活動。

我們使用最多的野外拓展培訓，或者組織一場大片專場觀影，開演前五分鐘，進行有趣的產品培訓。也可以組織一次郊游及聯(lián)誼會。

一場大型活動，就鞏固了前面所有的工作努力，把銷售的良性互動保持下來了。

最后這件大事，應該在產品進場半年后到一年內完成。

無論什么產品，產品進入連鎖藥店門店后，只要能用心做好這“六個一工程”，銷售就一定能上量。否則上量之路就會艱難曲折。