開封制藥（集團）有限公司（以下簡稱開藥集團）始建于1949年5月，其前身是河南省開封制藥廠，國家綜合大型二類制藥企業(yè)。2003年10月，輔仁藥業(yè)集團全資收購開藥集團，并負責經(jīng)營管理，一路走來，集團不斷深化改革，創(chuàng)新求變。

企業(yè)戰(zhàn)略的調整要順應國家政策變化的趨勢， 2012年開藥集團的市場思路是：穩(wěn)健經(jīng)營和保增長，同時進行品種結構調整，培育出一批高毛利、高附加值的產(chǎn)品，并使之上量，繼續(xù)堅持“品種分類、客戶（渠道）分級、終端分層、分銷為主”的經(jīng)營思路。

品種分類

醫(yī)藥行業(yè)最核心的競爭力就是品種，產(chǎn)能釋放后，開藥集團提出多品種、大產(chǎn)能、大服務、大市場、大品牌的概念?，F(xiàn)開藥集團旗下?lián)碛衅瑒?、膠囊、水針、粉針、顆粒、膏劑、滴劑等20多個劑型，100多個品種，320多個批準文號，同時是國家精麻藥品生產(chǎn)基地，其中復方甘草片為河南省獨家品種，劑型及品種數(shù)量位居全國前列。

結合開藥集團各生產(chǎn)基地每條生產(chǎn)線改造后的實際產(chǎn)能情況，開藥營銷的首要任務就是增加銷售額和銷售利潤，并且保持連年增長。在每個劑型的產(chǎn)品中選擇、培育、鞏固和放大可以引領該產(chǎn)品群的主導品種，并把主導型品種做成品牌產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品，帶動相同劑型的其他產(chǎn)品實現(xiàn)整體發(fā)展。

通過市場調研和梳理，根據(jù)開藥品種現(xiàn)有的狀況，其將品種戰(zhàn)略布局為：A類（普藥）、B類（頭孢及分銷品種）、C類（新藥）。決定產(chǎn)品暢銷的關鍵因素是品牌和網(wǎng)絡，開藥集團通過完善營銷網(wǎng)絡和品種塑造，實行價值鏈運作。

 客戶（渠道）分級

1.客戶分級

客戶分級是有效進行客戶溝通，實現(xiàn)客戶滿意的前提。不同的客戶帶來不同的價值，根據(jù)客戶的不同價值分配不同的資源，如圖所示：

重要客戶：是客戶金字塔最高層的客戶，能夠給企業(yè)帶來最大價值的前1%的客戶。對這部分客戶，企業(yè)的目標是提高忠誠度，并且在“保持關系”的基礎上提升關鍵客戶給企業(yè)帶來的利潤。

關鍵客戶：是金字塔中次高層的客戶，是給企業(yè)帶來最大價值的前20%的客戶，一般占總數(shù)的19%。關鍵客戶由重要客戶和主要客戶構成，是企業(yè)的核心客戶，企業(yè)80%的利潤由該部分客戶貢獻，是企業(yè)的重點保護對象。

普通客戶：處在金字塔第三層，為企業(yè)創(chuàng)造最大價值的前50%的客戶，一般占客戶總數(shù)的30%。

小客戶：指除上述三類客戶外剩下的后50%客戶。小客戶既包含了利潤低的“小客戶”，也包含了信用低的不良客戶。

因此，我們要為20%的客戶花費80%的努力，準確預測客戶需求，把服務想到該部分客戶前面，領先一步提供能為其帶來最大效益的全套方案。

2.渠道分級

在產(chǎn)品、價格乃至廣告都“同質化”的今天，渠道的差異化競爭應是各企業(yè)角力的重點，可以說市場決戰(zhàn)在渠道。開藥集團現(xiàn)有合作商約1100個，其中合作的國字號企業(yè)包括國控、華潤、上藥、廣藥及下屬各企業(yè)等；民營商業(yè)以九州通及下屬各企業(yè)為首；省級強勢商業(yè)32 家；地市級強勢商業(yè)457家；通過基藥配送選擇具有終端配送能力的縣級商業(yè)約1000余家；通過香菇菌多糖片、特殊規(guī)格的頭孢等臨床品種進入二甲以上醫(yī)院銷售的約有109 家；民營專科醫(yī)院730家。

品牌藥企實施渠道控制營銷是渠道和終端發(fā)展的必然趨勢。渠道通路設置：

（1）每一個地市合同（協(xié)議）設立擁有基藥配送權的商業(yè)（調撥、配送終端皆可）1~4個。由商務經(jīng)理直接管理鋪貨結款和制定重點上量大品種的政策，分階段、分淡、旺季促銷，分銷人員在做分銷的同時要把普藥產(chǎn)品目錄輸送到每個終端；簽訂季度或年任務以協(xié)議的方式進行商業(yè)返利（1%~2%）

（2）隨著普藥配送渠道下沉，每一個縣（市）具有配送終端資格的縣級商業(yè)也需要慎重選擇合作伙伴。由商務經(jīng)理以地級市商業(yè)同樣的合作方式進行協(xié)議維價管理，駐縣分銷人員在分銷頭孢類品種時把產(chǎn)品目錄輸送到各個終端。

通路長度：有調撥及擁有區(qū)域性配送終端的商業(yè)→終端。

通路寬度：即全終端戰(zhàn)略，如二甲以上醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、藥店、社區(qū)門診、鄉(xiāng)批、街道診所等等。

終端分層

豐富的產(chǎn)品群、強大的終端網(wǎng)絡和龐大的市場資源是支持開藥做好、做強的最堅實后盾。在此基礎上，開藥集團在順應多年終端結構方式基礎上，進行品種分類，推進與各終端匹配產(chǎn)品的上量，加強了以省至縣的各條產(chǎn)品線的操作，不斷擴大公司產(chǎn)品的寬度，擴充分銷渠道的新品，對營銷思路進行了系統(tǒng)重塑。

通過慎重選擇優(yōu)勢品種和優(yōu)勢區(qū)域，積極做好招投標，與區(qū)域強勢分銷企業(yè)建立垂直合作，共贏市場；對招商新藥和特色品種（例如香菇菌多糖片、硫普羅寧片、復方硫黃乳膏）進行整體“策劃-調研-推進”，系統(tǒng)“完善-挖掘-提升”。

開藥結合現(xiàn)有市場基礎及資源制定了“產(chǎn)品歸類有系列，系列產(chǎn)品有主打，品種推行有策略”的產(chǎn)品營銷策略。

1.香菇菌多糖片：本品為全科用藥，免疫增強劑。國內香菇菌多糖原料原研生產(chǎn)廠家。目前公司正積極發(fā)動內外部資源，搜集臨床學術資料，構建學術推廣體系，計劃在其所屬治療領域逐步建立起穩(wěn)定的專家網(wǎng)絡。代理體制以醫(yī)院為最小單位，細化市場，嚴格控制經(jīng)銷商往終端市場走貨，保護渠道經(jīng)銷商利益，創(chuàng)建優(yōu)良的市場銷售環(huán)境，從而形成品牌和網(wǎng)絡的構建。

2.復方硫黃乳膏：目前規(guī)格為250g/瓶、100g/瓶兩個品規(guī)。本品是河南獨家基藥中標品種，現(xiàn)充分利用河南龐大的銷售網(wǎng)絡和銷售隊伍使本品在臨床基藥配送、終端廣覆蓋上下功夫。在農(nóng)村、個體診所、零售藥店、?？漆t(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、連鎖藥店、洗浴中心、大學校園、社區(qū)等進行100g硫黃乳膏的免費試用活動，并進行POP的張貼；加大硫黃乳膏市場推廣方案的執(zhí)行落實，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所、商業(yè)三面培訓推廣；全國范圍內實施終端試用活動，不斷加大客戶對本品的認知、試用和購買。

3.硫普羅寧片：本品為腸溶片，規(guī)格為0.1g*12s/盒，屬國家醫(yī)保乙類，用于改善慢性乙型肝炎患者的肝功能。目前通過開藥官方網(wǎng)站、快易捷、中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟報等平臺進行宣傳推廣；并不斷增加電話營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等更多更新穎的營銷方式。新老營銷方法的靈活運用必會給企業(yè)招商帶來更大的利潤空間。

圍繞臨床渠道的嚴格定位，切實加強高毛利品種的推進工作。開藥集團在扶持重點市場上量的同時，更注重深度開發(fā)重點純銷市場，打造可持續(xù)的銷售樣板市場；利用現(xiàn)有的商業(yè)資源，進行寬產(chǎn)品線的終端廣覆蓋，為順應醫(yī)改之路努力。

分銷為主

分銷渠道全國化與服務推廣區(qū)域化，就是將產(chǎn)品銷售體系和服務推廣體系分開，不再合二為一。當下的市場營銷必須要實現(xiàn)兩條腿走路：不僅要發(fā)揮既有優(yōu)勢，實現(xiàn)多品種與醫(yī)改要求的對接；更重要的是要在大品種和單品上下功夫，從而實現(xiàn)“大品種主導、利潤導向、產(chǎn)品結構合理”的局面。開藥的目標市場推廣在哪里，就要求經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷售在哪里，避免留下空白市場。

合理選擇及布局經(jīng)銷商，依據(jù)各級經(jīng)銷商的網(wǎng)絡覆蓋能力和物流配送能力，按照市場覆蓋“沒有空白沒有重疊”的原則確定合作經(jīng)銷商的數(shù)量與對象，避免布局不合理，形成局部市場的過度開發(fā)。同時將一級經(jīng)銷商與下游的分銷商以協(xié)議的形式捆綁起來，進行深度分銷，使企業(yè)掌控的渠道深達終端，從而使通路扁平化，全面掌控營銷渠道價值的各個環(huán)節(jié)，并將開藥品種滲透至零售網(wǎng)絡。

問題是客觀存在的，機遇與挑戰(zhàn)是并存的，在醫(yī)藥經(jīng)濟大轉型的時機，開藥處之泰然，始終堅定自身的工作主題，調整品種結構，順應醫(yī)改政策，積極拓寬市場空間。為確?；幹袠似贩N配送到位，不斷加強臨床操作、特色品種操作、民營醫(yī)院操作以及閑置文號的定制激活；專注渠道和借助擁有終端客戶的商業(yè)公司的力量進行終端促銷拉動和培育，從而實現(xiàn)由順其自然流通到控制性流向終端轉變，達到穩(wěn)中求變，持續(xù)上升。相信在不久的將來，開藥集團必會破浪前行，創(chuàng)造新的輝煌。