零售促銷要因店而異
核心提示：借鑒成功經驗是銷售常用的方法，這樣可以少走彎路，但也常常會因為盲目“拿來”而犯錯。某醫(yī)保定點藥店通過很好的策劃與陳列，促銷活動取得了很好的效果，創(chuàng)造了歷史新高。很多兄弟門店前來“取經”，紛紛效仿，卻發(fā)現(xiàn)效果不太理想。
借鑒成功經驗是銷售常用的方法，這樣可以少走彎路，但也常常會因為盲目“拿來”而犯錯。某醫(yī)保定點藥店通過很好的策劃與陳列，促銷活動取得了很好的效果，創(chuàng)造了歷史新高。很多兄弟門店前來“取經”，紛紛效仿，卻發(fā)現(xiàn)效果不太理想。
這家醫(yī)保店做促銷時，在進門貨架、收銀臺、堆頭位陳列了一些鈣制劑，這些商品在醫(yī)保范圍內，經員工推薦，加上有促銷，銷售火爆。同樣的模式復制到其他藥店卻沒有成功，后來分析可能出于以下原因：一是其他促銷門店大多不是醫(yī)保定點藥店，類似商品的吸引力不強；二是促銷產品沒有針對自己商圈的顧客量身定制，進店顧客感覺沒有適合自己的商品，逛一圈就走了。
事實上，目前的零售促銷大同小異，促銷只有形式沒有實質意義，還有更深層次的原因。大多數(shù)藥品零售連鎖企業(yè)執(zhí)行公司統(tǒng)一指令，包括促銷方案，店員有好點子也不愿提，一是很少有公司的市場部真正放低姿態(tài)傾聽一線聲音，二是門店提建議有時還會招來麻煩，三是很少有公司激勵門店自主創(chuàng)造性地提出方案。如此一來，門店大多埋頭執(zhí)行公司方案，有沒有用不重要，照著做就不會挨罵，不照做就是給自己找麻煩。
擺脫促銷困境，既要尊重共性的成功經驗，也要找到適合自己的個性特點，兩者結合，才能讓促銷發(fā)揮真正的作用。
促銷前期要深入研究自己商圈的特點，活動執(zhí)行過程中根據顧客建議做及時調整，活動后總結經驗。借取別人經驗也要認真分析，他人經驗是否適合自己，首先要看商圈是否相同，其次看社區(qū)類型，高檔社區(qū)和老社區(qū)的顧客消費能力和習慣差別較大。此外，還要看藥店類型，社區(qū)店與超市店大不相同。就算是同類型、同檔次的藥店，顧客的消費習慣也不一樣，這些因素都會影響促銷方案的成敗。
就像導購需要因人而異那樣，促銷也要做到因店而異。
作者：云中月
責任編輯：陳竹軒
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