在滿足顧客訴求的前提下，網上藥店的促銷活動還應符合電子商務的運營特點。

每種商業(yè)形態(tài)均匹配與眾不同的游戲規(guī)則，網上藥店亦如是。網上藥店在開展主題促銷活動時，既要順應目標客戶的消費習慣和心理訴求，又要契合自身的電子商務基本屬性，發(fā)揮促銷活動對成本、流程、管理等運營需求的正向促進作用。

遵循規(guī)則

促銷之于市場競爭猶如一把利器，健康的主題促銷活動通過對產品施以推力，往往能夠收獲立竿見影的產品增量效果。

傳統(tǒng)藥店所熱衷的節(jié)日營銷甚至“造節(jié)營銷”手段，同樣可以移植到網上藥店行業(yè)。

在選取主題促銷時機時，網上藥店也多遵循如是邏輯：一是公共節(jié)日；二是公司型節(jié)日，比如公司成立周年日或其他具有特殊含義的日期；三是和藥品供應商或其他合作伙伴聯(lián)合開展大規(guī)模主題營銷活動；四是基于用戶的某種訴求（如針對眼科、五官科等）開展有針對性的主題活動。

但須注意的是，與主題促銷活動相關聯(lián)的促銷政策的選取，居于不同的商業(yè)形態(tài)擁有不同的游戲規(guī)則。

首先，網上藥店促銷應與傳統(tǒng)藥店形成區(qū)隔。傳統(tǒng)藥店最多選取的促銷政策為買贈，但買贈方式對于網上藥店來講并不一定能夠取得預期的效果。原因在于網上藥店相對于傳統(tǒng)藥店，目標客群發(fā)生了轉移，網上藥店相對年輕的用戶群體的心理訴求決定，其對于買贈方式并不具備很高的接受度。開心人網上藥店通過數據分析發(fā)現，年輕用戶更加青睞“實際”的促銷政策，如滿減、包郵、組合優(yōu)惠券等，其中包郵活動通常能夠帶來最佳的促銷效果。

其次，網上藥店與其他電子商務網站（如服裝類、食品類）具有本質的差別，前者屬于標準化電子商務，產生銷售的動力在于專業(yè)和標準；后者則屬于非標準化電子商務，其更易引發(fā)沖動性消費行為。不同的商業(yè)屬性，決定二者在設定促銷政策時應有所區(qū)別。

隨著淘寶商城醫(yī)藥館的再度開放，諸多網上藥店加入其平臺陣營。擁有獨立B2C商業(yè)特性的網上藥店在開展促銷活動時，可以依據自身特點、實力以及業(yè)務需求自由設置促銷戰(zhàn)術；而躋身于“虛擬商業(yè)地產”性質的淘寶商城平臺的網上藥店在開展主題促銷時，則需要同時承受來自競爭者和平臺網站的雙重約束，既要保證競爭價格、促銷政策不落后于競爭者，又要考慮符合平臺網站的規(guī)則要求。

當然，作為一種戰(zhàn)術性的營銷工具，促銷也應在充分考量投入產出比的基礎上，講求各項促銷政策的組合。以開心人網上藥店為例，曾與某廠家聯(lián)合發(fā)起某減肥產品的促銷活動，在促銷政策設置上，一則針對商品自身實行滿減活動，利用價格杠桿刺激用戶購買欲；一則開展“滿99元包郵”活動。在組合政策的共同刺激下，銷量實現大幅增長。

兼顧訴求

網上藥店在開展主題促銷活動時，首先的立足點在于全方位滿足顧客的心理訴求，這與其他商業(yè)形態(tài)是一致的。

譬如，我們將網上藥店進行簡單劃分，分為未購買用戶和購買用戶。用戶在網站進行注冊但未產生購買行為，和用戶購買行為未能持續(xù)，二者所反映出的心理訴求點并不相同，在選擇營銷手段（比如通過短信或郵件方式）時就應該區(qū)別對待。一為激活用戶，促進用戶首次購買；一為維護用戶，激勵用戶再次購買。二者的內容指向有極大差異。

促銷具有兩種狀態(tài)，一種是專題頁面促銷，另一種是常態(tài)化促銷。常態(tài)化促銷通常指向某些需要按照療程服用的藥物，對應的是用戶的長期用藥。該部分用戶往往對促銷政策具有更高的預期，據此可以采取有針對性的組合營銷、打包式優(yōu)惠等手段，從而促進其長期購買行為。

在滿足顧客訴求的前提下，網上藥店開展促銷活動還應符合電子商務的運營特點。降低成本、減少流程、減化管理是電子商務運營追求的終極目標，促銷活動的開展也應建立在這一原則之下。從這個意義上講，買贈活動是網上藥店應盡量避免的，因為贈品一則帶來成本的增加；二則易造成流程的混亂，比如系統(tǒng)需要判斷商品是否附帶贈品、附帶何種贈品并自動生成訂單，任何微小的紕露均可能導致贈品誤發(fā)或漏發(fā)，造成用戶的不良購物體驗；三則流程增加的同時也引發(fā)管理內容的相應增加。這顯然是與電子商務的運營屬性不相符的。

隱藏在促銷活動背后的其他因素是設置促銷方案時必須考慮的因素，它應實時與成本、流程和管理產生關聯(lián)。

仍以上述減肥產品的促銷活動為例，開心人網上藥店在設計包郵政策時添加了前置條件——先款后貨。這種做法的目的在于培養(yǎng)用戶的支付習慣抑或購物習慣。先款后貨的支付方式是與貨到付款相對應的，后者導致大量資金滯留在第三方物流企業(yè)，對于訂單量較大的企業(yè)來講，需要大量的財務人員從事賬目復核工作，這樣一來，不僅造成了資金使用效率的低下，同時也造成了管理成本的疊加和管理流程的增加；而前者則只需要財務人員核查少量的異常訂單即可，有效減少了人員的無端增加和管理精力的分散。

在長期大量的促銷活動的牽引下，開心人網上藥店的用戶中選擇貨到付款支付方式的比例已經從之前的90%以上縮減至不足35%。

后臺科技化

良好的促銷效果的取得，除了前臺清晰的頁面呈現以及促銷政策的合理設置要求外，還需要有強大的后臺支持?？傮w來講，后臺支持必須充分發(fā)揮科技企業(yè)所擁有的技術能量。對其進行分解，則表現為：

首先，后臺必須能夠形成對價格體系的自動控制。同時，上架的主題促銷活動往往不止一種，涉及的產品品類較多，人工更改價格耗時費力，此時系統(tǒng)應當能夠在設置的促銷活動截止時間點自動完成價格調整；

其次，后臺應當能夠實現對前臺界面的實時有效監(jiān)控，比如訪問量、購買商品信息、購買率等，這既能形成促銷活動動態(tài)調整的依據，又能形成促銷活動整體效果評估的依據。評估促銷活動的效果需要定量的而非定性的指標，主要包括主題頁面訪問量、用戶在頁面的停留時間、用戶在頁面打開商品頁面數、主題商品的銷量等，這些數據、指標均須借助后臺系統(tǒng)實現自動收集。

第三，后臺還應當支持主題商品的遴選。網上藥店在選擇促銷商品時既要基于用戶本身的訴求，又要滿足公司自身的毛利需求，健全的后臺系統(tǒng)通過數據分析應當能夠提供良好的商品組合方案。

網上藥店促銷活動精準營銷的開展同樣離不開后臺系統(tǒng)的支持。促銷活動的營銷分為站內和站外兩部分：站外廣告的投放應盡量選擇目標客戶可能瀏覽的網站開展入口營銷，盡量提升投入產出比；站內廣告的投放，同樣要保證目標客戶與投放頁面的匹配性，這就需要系統(tǒng)依據用戶既往的瀏覽痕跡和成交記錄自動分配。