時至2011年，越來越多的藥店開始重視藥店多元化，并積極的尋求轉(zhuǎn)型。但如何進行多元化采購，對所有藥店的采購人員頗為頭痛，到底采購什么樣的商品才能符合藥店專業(yè)化的形象？到哪里才能采購到即能帶來客流量又能帶來毛利額的多元化商品？為什么一些有特色的健康適銷品在門店賣場動銷率極差？………相信這些問題對身處這個行業(yè)的每一個采購人員都是頗為頭痛的問題。 

一個令人反省的案例： 

廣東某飲片生產(chǎn)企業(yè)剛剛開發(fā)的茶飲系列屬于藥食同源類商品，市場價格在25-35元之間，具有很好的市場潛力。為了盡快打開市場，其給連鎖藥店的銷售政策是：35扣供貨，保證連鎖的利潤率，供貨方式為直供，付款方式先款后貨方式……。該企業(yè)在與連鎖藥店的采購部進行溝通時，幾乎所有的銷售人員都遭遇到了采購部的“刁難”：“你們的產(chǎn)品供貨價太高了，25扣進行供貨吧，才能進入到我們的首推中”；“根據(jù)我們公司的規(guī)定，每一個品種進場費用×××元錢；如果你們培訓(xùn)的話，請交培訓(xùn)費用×××元錢”；“你們的結(jié)款方式我們接收不了，也不知道是否動銷，只能實銷月結(jié)”…………。 

上述案例相信在不少的健康適銷品供應(yīng)商都遇到過。從連鎖藥店采購的角度講，壓低供貨價，增加營業(yè)外收入，占用供應(yīng)商的資金等做法都無可非厚，但是問題的焦點是此種做法應(yīng)該針對何品類供應(yīng)商？新商品引進特別是健康適銷品做為一個新的品類，引入后，是否考慮到良好的動銷率、庫存周轉(zhuǎn)率及是否符合公司轉(zhuǎn)型方向的問題等。因而站在連鎖藥店轉(zhuǎn)型整體的角度而言，采購部在操作健康適銷品應(yīng)該向最近熱播的電視連續(xù)劇“鋤奸”一樣，在這個新品類中采購中避免如下誤區(qū)并采用適當(dāng)?shù)?ldquo;鋤奸”行動來甄選： 

誤區(qū)1：只重視毛利率不重視毛利額的獲取 

現(xiàn)今，各連鎖藥店貨架的黃金陳列位上都陳列著高利潤的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的利潤率通常都在65%—80%之間。連鎖藥店的經(jīng)營者期望消費者對這些產(chǎn)品予以更多的關(guān)注并予以購買，但是事實并不像經(jīng)營者所想象的那樣，這些商品的動銷率比較低。更有甚者，有的商品從引進后，在貨架上陳列半年有余，只售賣出了10余盒而已。藥店貨架上的毛利率看著很高，但實際上獲利能力較低，究其原因之一與藥店采購部過多的關(guān)注商品的毛利率有關(guān)。 

“鋤奸”思路：商業(yè)企業(yè)經(jīng)營就是要通過商品不斷的周轉(zhuǎn)來獲得進銷差價即利潤，而衡量一個商品對企業(yè)的貢獻度就要通過單位時間的周轉(zhuǎn)率和單位時間內(nèi)獲得的毛利額這2個指標(biāo)。毛利率僅僅能衡量商品進銷差價和商品的獲利能力，并不能衡量或者判定對企業(yè)的貢獻度大小。高毛利的商品只有售賣出去后，才能獲得相應(yīng)的毛利額。 

“鋤奸”行動：健康適銷品尤為這樣，由于其不具有藥品的剛性消費者需求，也不具有快銷品的高動銷率，因而藥店如過多的追求毛利率，供應(yīng)商則沒有過多的費用做門店促銷(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)及消費者的拉動工作，其效果與現(xiàn)今高利潤藥品的銷售情況如出一轍，對該品類的發(fā)展也極為不利，更不符合藥店未來的發(fā)展方向。所以，藥店在采購健康適銷品時應(yīng)更多的關(guān)注供應(yīng)商的后期動作，而不應(yīng)該把談判焦點放在毛利率上。 

誤區(qū)2：只重視營業(yè)外收入不重視資源獲取 

進場費、促銷費、店慶費、司慶費、維價費、推頭費、海報費、返利費等等，各種各樣的營業(yè)外收入獲取已成為連鎖藥店利潤的重要來源之一。連鎖藥店采購部為完成公司每年下達的營業(yè)外收入指標(biāo)的完成，效仿商超對供應(yīng)商的銷售人員都會提出這些要求，收取的費用并沒有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，往往依據(jù)自己公司門店數(shù)量的多少和實力及對供應(yīng)商的喜好而定。連鎖藥店的的這種做法不能謂之不對，但針對健康適銷品供應(yīng)商則百害而無一利，畢竟這個品類的成長正處于萌芽期，苗還未長大就開始收割，無疑是殺雞取卵的做法。 

“鋤奸”思路：連鎖藥店的核心競爭力之一主要體現(xiàn)在集客能力上，而集客能力的體現(xiàn)則在商品力和服務(wù)力上，商品力的體現(xiàn)主要表現(xiàn)在商品的獨特性、品牌性和關(guān)聯(lián)性。健康適銷品做為藥品的關(guān)聯(lián)商品，可以跟任何藥品做關(guān)聯(lián)銷售，對消費者而言，是可以接受的，并容易引起其關(guān)注的，畢竟“三分治、七分養(yǎng)”的中醫(yī)博大文化對消費者并不陌生，只是尚未養(yǎng)成銷售習(xí)慣而已。因而在培養(yǎng)消費者消費習(xí)慣初期，對連鎖藥店應(yīng)和這部分的供應(yīng)商一起做大“蛋糕”，“蛋糕”做大后再收入這部分營業(yè)外收入，對合作雙方而言都是可以接受的。 

“鋤奸”行動：健康適銷品供應(yīng)商在產(chǎn)品研發(fā)初期，都做了大量的市場調(diào)研工作，他們事先都會有具體的市場策略。因而連鎖藥店采購部在與這些供應(yīng)商溝通中，在營業(yè)外收入上對他們網(wǎng)開一面，將關(guān)注的重點放在供應(yīng)商進場后的促銷計劃上，與供應(yīng)商一起來分析市場和具體促銷方式、促銷周期、促銷力度上，并要求提供相應(yīng)的促銷政策和促銷物料。 

誤區(qū)3：只重視主推不重視店員教育 

幾乎所有的連鎖藥店都有實行了主推制度，主推商品的銷售數(shù)量在門店少則300-400個，多則近千余種。如此多的主推商品令營業(yè)員目不暇接，也應(yīng)為藥店帶來令人驚喜的利潤，但每一個藥店營運管理者都知道部分的主推商品銷售情況都些差強人意，有些主推商品居然由于動銷率差而形成了藥店的呆死帳。這種情況的出現(xiàn)令采購部很尷尬，幸幸苦苦的與供應(yīng)商周旋，采用各種手段擠占供應(yīng)商利潤空間，就是為了增加主推商品的品種數(shù)量，讓門店及公司獲得更高的毛利額，但是為什么沒有出現(xiàn)預(yù)期的結(jié)果呢？ 

“鋤奸”思路：主推商品動銷率差，往往出現(xiàn)在藥店的非主營品類上，除了供應(yīng)商制定的市場價格太高因素以外，大都集中在店員不常關(guān)注的品種上。這種情況在前期多元化試點的藥店中則表現(xiàn)特別明顯，健康適銷品要想要取得良好的動銷率，在保證一定毛利率的同時，要讓店員會賣此產(chǎn)品，不會售賣健康適銷品就算給店員下主推任務(wù)完成量，對店員來講也是不可能完成的任務(wù)。畢竟健康適銷品不同于藥品，其銷售方法與藥品不同的。 

“鋤奸”行動：藥店的采購部在與健康適銷品的供應(yīng)商進行對接時，在保證必要的毛利率同時，一方面要關(guān)注供應(yīng)商的促銷計劃，另一方面要要求供應(yīng)商提供培訓(xùn)。培訓(xùn)的重點并不是簡單的產(chǎn)品知識和賣點介紹，更重要的是要告訴店員如何售賣其產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)是什么、與現(xiàn)門店有哪些產(chǎn)品可以與其關(guān)聯(lián)銷售等。視產(chǎn)品情況，盡可能的讓店員進行體驗感受。以此來增強店員銷售信心。店員教育是健康適銷品動銷的基礎(chǔ)，有了這個基礎(chǔ)，加上供應(yīng)商的促銷動作，則健康適銷品整個品類的發(fā)展才能進到良性軌道上，從而更快的完成藥店多元化轉(zhuǎn)型的歷史使命。 

健康適銷品做為藥店轉(zhuǎn)型的引領(lǐng)品類和未來的主力品類，其采購環(huán)節(jié)是基礎(chǔ)。采購質(zhì)量的好壞直接關(guān)系到連鎖藥店經(jīng)營者信心，因而采購部針對這個品類萬不可像對待藥品那樣，犯文中所述的那些錯誤，應(yīng)和供應(yīng)商一起共同做大市場，從而達到“雙贏”的目的。