需求產生市場，經銷商需求的達成是生產企業(yè)進行經銷商管理的重要內容，如果不能讀懂經銷商、滿足經銷商的需求，渠道管理就失去了意義。

　　經銷商購買的不只是生產企業(yè)的產品，更是生產企業(yè)的服務和政策。在發(fā)展的不同階段，經銷商的需求完全不同，我們通常將經銷商的需求劃分為3個階段，各階段的需求如圖所示。

　　需求是分階段的

　　起步階段的經銷商一般規(guī)模不大，人員較少，網絡覆蓋有限，負責一或幾個醫(yī)院、藥店，縣級或鄰近兩三個縣級市場終端的貨物配送、結款，積極性高，操作機動性強，順應性較強，執(zhí)行性較好，終端把握能力強，但是資金實力小、缺少忠誠度、往往沒有長遠規(guī)劃。因此，經銷商需要生產企業(yè)的深入溝通和指導，幫助其快速成長。只有理念相同的經銷商才能成為企業(yè)的長期合作伙伴，而經銷商在發(fā)展初期就像一張白紙，生產企業(yè)的經營理念往往就是經銷商的理念。生產企業(yè)有必要為經銷商提供培訓，讓其理念、經營方式等與企業(yè)要求相接近。

　　增長階段的經銷商具有一定的市場能力、區(qū)域內的終端開發(fā)能力，有隊伍，有一定的資金積累，但是急功近利，往往置生產企業(yè)的規(guī)則于不顧，為一己之利，寧可銷量做不大也不讓他人分享市場，還和廠家搶奪市場控制權。經銷商經過初期起步以后，往往形成了區(qū)域開發(fā)的自我思想，生產企業(yè)需要關注經銷商的經營理念是否和企業(yè)相符，需要通過市場培訓、市場支持、營銷方案的共同執(zhí)行等，對經銷商進行有效引導。此階段，經銷商發(fā)展和擴大規(guī)模的意愿最為強烈，生產企業(yè)可以通過對各地營銷思路的總結，為經銷商提供一些新想法，幫助其快速調整和發(fā)展。由于此階段的經銷商通常好高騖遠，生產企業(yè)要對其進行深入分析，謹慎選擇，避免被表象迷惑，影響區(qū)域市場開發(fā)。

　　成熟階段的經銷商規(guī)模較大，有成熟的終端和渠道網絡，在區(qū)域市場有影響力和良好的政府資源，但是其選擇合作伙伴的品種、市場開發(fā)和合作條件較為苛刻，一旦合作，通常會通過分銷和配送能力，主動開發(fā)市場，協(xié)助生產企業(yè)做品牌宣傳，忠誠度較高，與生產企業(yè)共同承擔市場風險。此階段的經銷商不缺產品，缺的是企業(yè)的服務和長期的盈利支持。常言道“上趕的不是買賣”，企業(yè)與成熟的經銷商合作往往會有如此感覺，合作取得的效益常常會超出預期?！　?/p>

　　老板決定企業(yè)性格　　

　　經銷商都有性格，不同的發(fā)展階段，經銷商的性格往往不一致。老板的性格通常會決定企業(yè)的性格，因此只有像分析人那樣分析經銷商，才能真正了解其需求。

　　首先，“利”排第一位。沒有經銷商做無利的生意，在與經銷商的相處過程中，利益是永恒的。因此，生產企業(yè)的商務政策制定，一定要充分考慮經銷商的應得利益。達不到經銷商的基本利益需求，商務政策再完美，也難以達到真正的效果。

　　其次，要注重“情”。經銷商總是傾向于做自己熟悉的產品和領域，其實這是一種情感的依托。生產企業(yè)一定要關注這一點，維系一個老經銷商通常比開發(fā)一個新經銷商的成本低很多。“情”有時可以讓經銷商放松對價格、利益和政策的要求，更好地與生產企業(yè)的理念實現統(tǒng)一。

　　第三，講“面子”，面子對經銷商來說就是一種名譽，如區(qū)域的總代理、總經銷、獨家授權等，名譽通常是經銷商追求的高層次目標。有時經銷商可以犧牲利益，但決不能犧牲“名譽”，因此生產企業(yè)在與經銷商的合作中，給足經銷商面子非常重要，這也是一種成本最低的運作方法。