（一）會銷市場困擾分析 

　　2009年即將在平淡中過去，2010我們又迎來了什么？為了活著而活著？為了生存而堅持？沒有精彩，只有平淡，在平淡，在日復(fù)一日的會議中，我們終于迎來了2010。2009我們得到活著失去了什么？2010將又面臨那些抉擇？

 　　展望未來首先我們要回顧現(xiàn)在，會議營銷經(jīng)歷了歷史車輪12年高速運轉(zhuǎn)，模式已然成型，繁榮的背后，我們更多看見的是無奈，顧客資源匱乏等諸多問題正困擾我們。

 　　一、顧客問題　　　1、新顧客資源收集困難　　　會議營銷主要針對銀發(fā)人群，人群比較集中，前期采用科普教育等模式進行顧客資源收集，競爭加劇后不少企業(yè)創(chuàng)新顧客收集方法，什么單位活動贊助法，陌拜法、轉(zhuǎn)介紹法、免費體驗法、廣告收集法、同行購買，可以這么說到現(xiàn)在該用的方法都用了，但問題依舊存在，顧客資源匱乏，每個員工手中的顧客資源有限，如何去突破，2010年我們期待市場有創(chuàng)新。

 　　2、老顧客深度挖掘的厲害

 　　會議營銷比較大的特色就是顧客忠誠度高，也就是品牌深度挖掘能力強，同樣購買產(chǎn)品，顧客在OTC單次購買金額也就是在100多元左右，而會議顧客購買產(chǎn)品數(shù)千元都是不正常，一次購買產(chǎn)品一萬元以上才正常，一個老顧客一年可以購買會銷經(jīng)銷商五萬元以上系列產(chǎn)品。09年底筆者發(fā)現(xiàn)一個奇怪的現(xiàn)象，眾多會銷經(jīng)銷商找到筆者，要筆者推薦新產(chǎn)品，與他們溝通才知道，年底到了大家都要忙著“洗顧客"，就是上個新產(chǎn)品把顧客再銷售一遍。 不同的產(chǎn)品在經(jīng)銷商手中有不同的作用，比如大品牌產(chǎn)品或者大企業(yè)產(chǎn)品，成為經(jīng)銷商掛的羊頭，這些企業(yè)文化建設(shè)好，品牌支持管理力度高，但往往給的折扣也高，對于這些產(chǎn)品，經(jīng)銷商長期持有不放棄，甚至企業(yè)都冠以該企業(yè)分公司或者下屬機構(gòu)經(jīng)營銷售，但未必做重點銷售，做重點銷售的是一些小眾產(chǎn)品和品牌，雖然產(chǎn)品的支持力度小，但好在折扣空間大，企業(yè)利潤高。 但這些產(chǎn)品經(jīng)銷商未必長期持有，也許過段時間就要換個新的了 。醫(yī)博藥保健銳品會議管營銷2理010在之市場線分析。

 　　3、顧客囤貨風險大

 　　和以上問題相對應(yīng)的就是顧客購買了一大堆企業(yè)產(chǎn)品，如果是保健食品，那么顧客購買的產(chǎn)品足夠自己使用一年甚至兩年、三年的了。如此多的產(chǎn)品顧客擔心家里存放的地方有限，更擔心產(chǎn)品過了保質(zhì)期，囤貨現(xiàn)場就出現(xiàn)了，就是顧客雖然購買了很多產(chǎn)品，但是大多數(shù)貨不提走，以寄存的方式放在經(jīng)銷商手中，吃完了一盒再來拿一盒，這樣顧客總能吃到最新批號的產(chǎn)品。

 　 這種現(xiàn)在的風險性非常大，從顧客的角度來說，好像是有利，但是一旦出了問題，受損最大的就是顧客，比如經(jīng)銷商公司倒閉，甚至惡意關(guān)門，剩余產(chǎn)品就無法要回。對于生產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)在也是一個非常頭痛的問題，本來經(jīng)銷商銷售了10萬，結(jié)果因為顧客囤貨，經(jīng)銷商只需要向企業(yè)購買也許2萬的貨就可以頭批送給顧客就夠了，雖然后面也許還會進貨，畢竟具有風險性和即時利潤減少，而現(xiàn)實中往往還會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，經(jīng)銷商不斷上新產(chǎn)品，老顧客聽完新產(chǎn)品的課后，很容易被所謂的新概念、新科技所誘惑，強烈要求經(jīng)銷商將原來購買的產(chǎn)品折算成新的產(chǎn)品，這個時候經(jīng)銷商為了新產(chǎn)品快速拓展市場，有證言顧客，為了取悅新廠家，往往還會適當引導(dǎo)。表面上看經(jīng)銷商是最受益的，大量的款收回來了，賣出去的卻是少量產(chǎn)品和承諾，但這不是正常的銷售行為，一旦資金鏈出現(xiàn)問題，傷害的不僅是自己。

　　三、競爭環(huán)境問題

 　　1、經(jīng)銷商忠誠度低

 　　原本是渠道才存在的問題，現(xiàn)在會銷領(lǐng)域同樣出現(xiàn)，初期的會銷經(jīng)銷商忠誠度都比較高，但市場競爭加劇后，經(jīng)銷商都走上了產(chǎn)品系列化的道路，同事越來越多的企業(yè)加入到招商發(fā)展之路，經(jīng)銷商可選擇產(chǎn)品越來越多，經(jīng)銷商對企業(yè)的經(jīng)營態(tài)度也逐漸發(fā)生變化，初長期經(jīng)營產(chǎn)品，每個經(jīng)銷商手中都持有幾個短線產(chǎn)品，多則兩年，少則一年就更換。一個經(jīng)銷商擁有三個以上企業(yè)的產(chǎn)品，但銷售額并不會以三倍遞增，其結(jié)果是三個以上產(chǎn)品瓜分經(jīng)銷商銷售，大家都處于饑餓狀態(tài)，賺不到錢就不愿意投入，對經(jīng)銷商扶持、支持力度就小，這就形成了一個惡性循環(huán)。對經(jīng)銷商、對企業(yè)借損！

 　　2、產(chǎn)品價格嚴重虛高

 　　健康產(chǎn)品的營銷成本較高，這個是行業(yè)共識，但產(chǎn)品價格虛高，卻越演越烈。眾多小經(jīng)銷商從小廠家以低折扣拿到產(chǎn)品，自己又擅自提高零售價30%以上，這樣也逼迫品牌廠家降低產(chǎn)品折扣，廠家為了保證自己的利潤，也只有虛高產(chǎn)品價格。整個行業(yè)的價格虛高導(dǎo)致行業(yè)競爭力減弱，這個問題是值得我們反思的。

　　3、平價模式?jīng)_擊

 　　2007年益生康健等電子商務(wù)企業(yè)，以超低的產(chǎn)品價格快速獲得消費者認可，2009年可以說是電子商務(wù)模式大戰(zhàn)之年，眾多的企業(yè)在08年崛起，在09年惡性競爭，這些企業(yè)背景皆雄厚，動則上千萬投入，城門失火殃及魚池。會銷這邊價格繼續(xù)虛高，那邊同樣產(chǎn)品價格奇低，尷尬的是我們。

 　　4、非法投資沖擊

 　　不知何時起，專門針對中老年人的非法投資模式悄然興起，投入10000元購買產(chǎn)品，每個月返還1000元，返還12個月，就是說不但吃產(chǎn)品不要錢，而且還能獲得2000元利潤，筆者有個做會銷的朋友就坦言自己也曾經(jīng)這么操作過，在進入市場的前期，產(chǎn)品顧客不認可，沒有新顧客資源，就是靠這個方法，獲得了第一批顧客，獲得了市場資金，后來急時剎車，但很多企業(yè)卻剎不住車，越演越烈，最后演變成非法集資，甚至非法傳銷。筆者曾經(jīng)與參加非法投資的顧客交流，他們也知道這個總有崩盤的一天，但總認為自己是能夠拿到利潤的第一批。

 　　5、缺乏領(lǐng)袖品牌

　　08年眾多會銷品牌沒落之后，09年也未見有新的領(lǐng)袖企業(yè)崛起，可以說整個行業(yè)缺乏領(lǐng)袖品牌，這是個很可怕的事情，沒有領(lǐng)袖品牌整個行業(yè)就如一只無頭蒼蠅，沒有希望，沒有前途，更沒有資本愿意投入，即使賺到錢的企業(yè)，小富之后，也會把資金流離于行業(yè)之外。大家都在掙扎！大家都在彷徨！行業(yè)需要成功的神話。

 　?。ǘN市場發(fā)展分析

 　　一、健康管理模式魅力依舊　　　長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上，雖然第一批從事健康管理的會銷企業(yè)以了無聲息，但后來學(xué)習的企業(yè)卻蓬勃發(fā)展，會銷的健康管理從營銷模式上來看沒有大的變化，但從營銷理念上卻發(fā)生了大的改變，從銷售產(chǎn)品到銷售服務(wù)，真正把服務(wù)也作為一個產(chǎn)品來銷售，同事現(xiàn)有的產(chǎn)品也合理的整合進去，從健康體檢、健康產(chǎn)品、健康療養(yǎng)、健康咨詢等和健康相關(guān)的過程干預(yù)進去。2009年筆者知道有數(shù)家企業(yè)經(jīng)營狀況良好，相信2010業(yè)績會有井噴。

 　　二、招商企業(yè)舉步為艱

 　　曾經(jīng)有企業(yè)問筆者，現(xiàn)在到底多少折扣招商，經(jīng)銷商才能滿足，筆者自己也感覺到迷茫，產(chǎn)品沒有競爭力，過度的競爭導(dǎo)致價格戰(zhàn)，產(chǎn)品招商價一輪低于一輪，經(jīng)銷商服務(wù)過于重復(fù)，除了講課就不能提供過多，甚至連優(yōu)秀的講課專家也不好找，有實力的經(jīng)銷商各種談判條件高，沒有實力的經(jīng)銷商銷售額又上不去，即使合作了，經(jīng)銷商手中產(chǎn)品也一大把，開場銷售會，兩個產(chǎn)品的專家一起上去講課或者你的專家講課，員工推薦的，卻是你競爭的產(chǎn)品，招商如同雞肋！2010年招商環(huán)境將不容樂觀，眾多招商企業(yè)應(yīng)有所應(yīng)對。

　　三、自營模式將再度興起

 　　自從中脈自營改制為經(jīng)銷后，會銷主流企業(yè)皆完成了經(jīng)銷體系建設(shè)，從天年到珍奧，從夕陽美到三株，經(jīng)銷模式能夠分擔企業(yè)經(jīng)營風險，減少企業(yè)管理成本，但弊端也不少，比如減弱企業(yè)對市場控制，比如經(jīng)銷商可以經(jīng)營多家企業(yè)產(chǎn)品等。

 　　其實這些企業(yè)改制后，他們的經(jīng)銷商就成為了眾多中小招商企業(yè)的香饃饃，例如天年，筆者與天年高層交流，天年經(jīng)銷商系統(tǒng)年銷售額鐵定過了10個億，但真正銷售天年品牌產(chǎn)品卻不過2到3億。

 　　但在招商模式日益遇到困境的時候，我們看見也有企業(yè)自營體系依舊成功！例如廣東駿豐，全國皆采用自營體制，數(shù)省年銷售額皆過億，筆者做顧問的浙江森宇，在浙江全省自營體系年銷售也過億。還有上海珍奧，09年總部自營一年，也獲得了成功。山東銀色世紀在眾多省級市場自營成功。

 　　所以筆者預(yù)估，2010年將有更多企業(yè)加入到自營體系建設(shè)上來，但要結(jié)合企業(yè)自身情況，在自己優(yōu)勢區(qū)域著手，或者加強財務(wù)控制和人才管理。

 　　四、夫妻店成為二、三級市場經(jīng)銷商主力部隊

 　　會議營銷是最適合個人創(chuàng)業(yè)的行業(yè)，不需要資本，只需要熱情和執(zhí)著，就是這么簡單，許多原來會銷企業(yè)的優(yōu)秀員工紛紛選擇自我創(chuàng)業(yè)，或者利用企業(yè)承包制度獨立經(jīng)營。09年筆者在全國調(diào)研市場的時候，發(fā)現(xiàn)眾多的縣級市場或者大城市旁的富裕鎮(zhèn)級市場，別夫妻店所把持，一對小夫妻，男主外，女主內(nèi)，再招聘兩親戚，一個月銷售在2萬到10萬之間，日子過得滋滋潤潤。

 　　筆者有個朋友，從零開始兩個月就在南方某省建立起50個這種經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，月銷售過百萬，而且給這些經(jīng)銷商的折扣在25到30之間，空間比較高，但朋友的服務(wù)也比較好，每天省內(nèi)都有兩場以上的小會，經(jīng)銷商的小會都有朋友統(tǒng)一安排。電腦、投影儀、優(yōu)秀講師、兩個以上優(yōu)秀促單員，一個三到四人專業(yè)會務(wù)小組，為經(jīng)銷商提供細致服務(wù)?！　　∫驗楦偁幍募ち液涂h、鎮(zhèn)級市場管理困難，所以筆者預(yù)估2010年這類夫妻店依舊會活躍。

 　　五、體驗器械受市場歡迎

 　　保健食品在銷售上有很大困境，你說有效，也要購買吃過后才知道，但體驗器械就有先天優(yōu)勢，可以先體驗后購買，并且一次投資，能夠使用數(shù)年，不向保健食品，如無底洞般，吃了還要吃。特別是會銷市場經(jīng)過了08年、09年建店的熱潮后，大多數(shù)企業(yè)有自己的專賣店，顧客有自己的體驗場所，企業(yè)需要儀器來拉動人氣，所以有理由相信2010年體驗儀器將大受市場歡迎。

 　　六、水機、功紡市場競爭激烈

　　產(chǎn)品市場飽和度過高，主體概念陳舊，雖然中間有些新材料或者新功能添加，但該市場相信競爭激烈度2010年將越演越烈。

 　　七、進口保健食品市場份額擴大及2010熱銷保健食品預(yù)計

 　　08年熱銷的產(chǎn)品已然看出進口保健食品的競爭力不減，從納豆到細胞食物再到輔酶Q10等產(chǎn)品。有著成熟技術(shù)支持的進口產(chǎn)品，比國內(nèi)單純的產(chǎn)品胡亂組合將更有競爭力，國內(nèi)產(chǎn)品賣概念，國際產(chǎn)品賣技術(shù)，兩者的競爭力自然不言而喻。

 　　筆者預(yù)計2010年熱銷的保健食品有如下類別：

 　　綜合調(diào)理類：細胞食物、鹿血

   　心腦血管類：輔酶Q10、納豆、一氧化氮

 　　骨關(guān)節(jié)類：膠原蛋白

　　八、困局突破，新生代會議營銷新領(lǐng)袖將誕生

 　　平淡了兩年的會銷市場，相信2010年將不會平淡，2008、2009，筆者知道不少企業(yè)深挖內(nèi)功，打扎實基礎(chǔ)，從團隊到模式，都具備了2010井噴的可能，讓我們來期待：上海賽頂、珠海天睿、北京天曲、山東銀色世紀、廣東駿豐，看誰能執(zhí)鼎市場。