瞬息萬(wàn)變的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，總是在不知不覺(jué)中變換營(yíng)銷(xiāo)模式。以健康產(chǎn)品為主的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式，從神秘莫測(cè)到被人模仿，再到大眾熟知，前后歷經(jīng)了十余年。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)橥度肷?、回?bào)快、易操作，造就了一大批草根企業(yè)。這些企業(yè)的銷(xiāo)售額雖然難以和傳統(tǒng)藥企巨頭一年五六十億甚至上百億的銷(xiāo)售額相提并論，但是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的涉及面廣、投入又少，很多搞會(huì)銷(xiāo)的企業(yè)幾乎是白手起家，在三五年之間就形成了氣勢(shì)。大批草根企業(yè)的成功，證明了會(huì)銷(xiāo)模式獨(dú)有的魅力。

可惜，“花無(wú)千日紅，事難十年順！”隨著會(huì)銷(xiāo)從業(yè)者的增多、各種無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，開(kāi)發(fā)成本迅速上升、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)日漸微薄，人們感嘆：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是看花容易繡花難！2010年會(huì)銷(xiāo)大地震之后，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的各種弊端集中凸顯，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)到了非變革不可的地步。接下來(lái)的2011年，各個(gè)會(huì)銷(xiāo)企業(yè)和大大小小的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)都在嘗試著對(duì)會(huì)銷(xiāo)模式進(jìn)行轉(zhuǎn)型，以尋求更好的發(fā)展。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)如何轉(zhuǎn)型，有哪些問(wèn)題需要摒棄，哪些東西值得學(xué)習(xí)，它的前景到底如何。在這里，我談?wù)勛约旱囊恍┐譁\看法，希望能對(duì)廣大的會(huì)銷(xiāo)人有所幫助。

一、會(huì)銷(xiāo)的現(xiàn)狀：缺少真正有效的產(chǎn)品、靠服務(wù)支撐發(fā)展

人們只有在身體出現(xiàn)“不健康”的信號(hào)時(shí)才會(huì)考慮掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，如果一個(gè)人身強(qiáng)體壯，任憑你說(shuō)破三寸不爛之舌，他也不為所動(dòng)。傳統(tǒng)渠道以藥品為主、保健品為輔，它的廣告炒作和終端攔截正是通過(guò)宣揚(yáng)產(chǎn)品的效果來(lái)誘惑顧客，由于顧客單次購(gòu)買(mǎi)的金額并不高，因此傳統(tǒng)渠道的上游廠家很看重產(chǎn)品質(zhì)量。有效果才能有回頭客，沒(méi)效果的話等于白扔巨額的廣告費(fèi)，讓企業(yè)自行滅亡。很多知名的傳統(tǒng)藥企從產(chǎn)品的立項(xiàng)到生產(chǎn)都有嚴(yán)格的考核，一個(gè)知名品牌的形成，必定是持久的功效宣傳和產(chǎn)品本身的可靠療效合為一體的結(jié)果。

會(huì)銷(xiāo)企業(yè)很明顯缺乏這樣的實(shí)力。他們走了一個(gè)捷徑，通過(guò)層層篩選鎖定目標(biāo)顧客，再對(duì)目標(biāo)顧客展開(kāi)轟炸式教育，將節(jié)省下來(lái)的廣告費(fèi)用來(lái)侍候有意向購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)，把他們當(dāng)做真正的上帝，喝茶吃飯、游山玩水，融洽得跟自己的親佬爹一樣。老年人一感動(dòng)，一不小心就買(mǎi)了貨，再不小心就成了鐵桿顧客。

客觀地說(shuō)，會(huì)銷(xiāo)這種有的放矢的營(yíng)銷(xiāo)手段比傳統(tǒng)炒作的瞎子摸象方式要高明好幾倍。但是，會(huì)銷(xiāo)渠道始終難成為市場(chǎng)的主流，和傳統(tǒng)渠道相比，還是芝麻和西瓜的較量。其中最根本的原因，還是在于會(huì)銷(xiāo)企業(yè)缺乏真正有效的產(chǎn)品。從1998年開(kāi)始到現(xiàn)在，會(huì)銷(xiāo)的主流產(chǎn)品基本上是以下六種：核酸（核苷酸）、蜂膠、水機(jī)、睡眠系統(tǒng)、寡糖、納豆。這六類(lèi)產(chǎn)品中，核酸（核苷酸）、水機(jī)、睡眠系統(tǒng)、寡糖和納豆這五類(lèi)產(chǎn)品都是純概念性的產(chǎn)品，對(duì)人體并無(wú)多大幫助，唯一有效果的蜂膠，幾乎都是摻假的，是樹(shù)膠和槲皮素勾兌出的混合體。

高科技概念曾經(jīng)是會(huì)銷(xiāo)生產(chǎn)企業(yè)和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)遴選產(chǎn)品的首要選擇，一個(gè)產(chǎn)品，如果有美國(guó)XX協(xié)會(huì)的推薦，立即身價(jià)百倍，倘若獲得諾貝爾獎(jiǎng)提名，那簡(jiǎn)直是價(jià)值連城了。可以這么說(shuō)：高科技概念欺騙了一代老年人，富了一部分會(huì)銷(xiāo)人。

很多愛(ài)玩概念的廠家和經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為產(chǎn)品效果不重要，認(rèn)為自己很有能力，只要產(chǎn)品有噱頭，自己就能賣(mài)貨。這兩年快銷(xiāo)模式的普及正是會(huì)銷(xiāo)人膨脹心態(tài)的體現(xiàn)?？熹N(xiāo)基本不做服務(wù)、不預(yù)熱，給顧客虛假的承諾，為了在短期內(nèi)促使顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，工作人員隨意夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，顧客在沖動(dòng)之下購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，回家之后就后悔不已。這種不負(fù)責(zé)任的做法，給處在轉(zhuǎn)型期的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)口上狠狠地撒了一把鹽。

會(huì)銷(xiāo)人這種自暴自棄的觀點(diǎn)很致命，拿眾多一線員工的辛勤服務(wù)去彌補(bǔ)產(chǎn)品的缺陷，得不償失，也制約了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

擁有最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念，卻推銷(xiāo)對(duì)人體健康幾乎毫無(wú)益處的產(chǎn)品，這就是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的尷尬所在，也是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)不斷遭遇抨擊和難以持久發(fā)展的原因。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)要想成功轉(zhuǎn)型，必須從上游廠家抓起，大家自覺(jué)抵制、不生產(chǎn)無(wú)效果的產(chǎn)品，做一個(gè)有良心的企業(yè)。

二、模式的演變：體驗(yàn)養(yǎng)生養(yǎng)老是潮流

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的另類(lèi)貢獻(xiàn)就是把數(shù)千萬(wàn)的老年朋友教育成了“健康萬(wàn)事通”。老年人日復(fù)一日穿梭于各個(gè)會(huì)銷(xiāo)公司，天天聽(tīng)上海北京專(zhuān)家傳經(jīng)授道，時(shí)間一長(zhǎng)保健知識(shí)就爛熟于胸。“會(huì)銷(xiāo)老油條”往會(huì)場(chǎng)一坐，專(zhuān)家講上句，他馬上能接下句。因此，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式如果堅(jiān)持以健康講座為中心軸，只能茍延殘喘，無(wú)法重獲新生。

感性的東西總是比理性的東西更能吸引人。與會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)交叉發(fā)展的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，這幾年發(fā)展的速度很是驚人，有好幾家企業(yè)的年銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到10個(gè)億。雖然媒體也屢屢曝光體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的種種不是，但是很多體驗(yàn)店還是人頭攢動(dòng)，生意好得不得了。和會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的弱不禁風(fēng)相比，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的抗擊打能力要強(qiáng)很多，因?yàn)檠勐?tīng)為虛、耳見(jiàn)為實(shí)，顧客有懷疑，熱情招待他免費(fèi)體驗(yàn)一次就是了。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)今后的主要演變方向就是和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，尤其是小型會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，可以在社區(qū)或租金不是很貴的街面上開(kāi)設(shè)體驗(yàn)店，購(gòu)進(jìn)一些能當(dāng)場(chǎng)見(jiàn)到效果的體驗(yàn)儀器，讓顧客天天來(lái)體驗(yàn)，在長(zhǎng)期的體驗(yàn)中說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或者轉(zhuǎn)介紹顧客。

一些有點(diǎn)實(shí)力的會(huì)銷(xiāo)企業(yè)會(huì)熱衷于向養(yǎng)生館營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展。真正意義上的養(yǎng)生館，一般要求有二百平方米以上的營(yíng)業(yè)面積。與體驗(yàn)店相比，養(yǎng)生館明顯更上一個(gè)檔次。在養(yǎng)生館里，不僅有適合顧客體驗(yàn)的器械，還有休閑區(qū)，供顧客休憩，也有利于員工和顧客更好地溝通。

隨著老齡化的急劇增加，養(yǎng)老成為一種迫切的需求。國(guó)家養(yǎng)老制度的實(shí)施，讓現(xiàn)在的老年人有了更多的閑錢(qián)，現(xiàn)在的老年人需要的就是能迎合他們口味的服務(wù)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在長(zhǎng)達(dá)十四年的發(fā)展中，幾乎每日都在和老年人打交道，對(duì)老年人的心理需求了如指掌。一些網(wǎng)絡(luò)廣、實(shí)力雄厚的會(huì)銷(xiāo)企業(yè)，應(yīng)該拿出超前的眼光，建立有自己特色的養(yǎng)老院，既能為國(guó)家分憂，又能獲取巨額的商業(yè)利潤(rùn)。

三、產(chǎn)品的主流：靠效果說(shuō)話、更崇尚自然

未來(lái)的市場(chǎng)，必定以養(yǎng)生為主題曲。老年顧客經(jīng)歷了會(huì)銷(xiāo)的洗禮之后，在選擇產(chǎn)品時(shí)更關(guān)注產(chǎn)品本身的效果和產(chǎn)品的天然性。也就是說(shuō)，只有既有效又安全的產(chǎn)品才能深入人心。以中醫(yī)中藥為主導(dǎo)的保健食品將成為市場(chǎng)的主導(dǎo)者，而一些所謂的“高科技產(chǎn)品”將被人們淡忘并慢慢退出舞臺(tái)。

未來(lái)幾年，以“養(yǎng)生”為賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品大致可以分為六大類(lèi)，我把它們歸納如下：

第一類(lèi)是在醫(yī)藥史上被人公認(rèn)的養(yǎng)生珍品。它們價(jià)格昂貴、資源稀少，以燕窩、鐵皮石斛為代表。這類(lèi)產(chǎn)品養(yǎng)生的效果非常好，幾乎人人都可以服用，以前是皇宮貴族才有資格享用的，普通老百姓都知道它的珍貴。用燕窩、鐵皮石斛做主打產(chǎn)品，再配合會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)升華后的營(yíng)銷(xiāo)手段，絕對(duì)是異常火爆。

第二類(lèi)是以蟲(chóng)草和靈芝為代表的養(yǎng)生珍品。這類(lèi)產(chǎn)品有歷史淵源和許多優(yōu)美的傳說(shuō)，在古時(shí)候資源稀少，但在現(xiàn)代卻資源充足。這類(lèi)產(chǎn)品的神秘性和價(jià)值已經(jīng)大幅下滑，尤其是人工栽培技術(shù)的推廣，使得靈芝跟青菜一樣便宜，而生物工程技術(shù)的泛濫，更是讓保健品生產(chǎn)企業(yè)普遍用蝙蝠娥擬青霉菌粉替代人工冬蟲(chóng)夏草。人工栽培的靈芝和發(fā)酵獲得的蝙蝠娥擬青霉菌粉根本沒(méi)有野生靈芝和冬蟲(chóng)夏草那種汲取天地之靈氣、蘊(yùn)含日月之精華的神奇作用，它們充其量只是現(xiàn)代高科技塞給人們的偽養(yǎng)生產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品雖然養(yǎng)生保健效果不佳，但是能夠編造各種故事，對(duì)顧客有吸引力，也會(huì)長(zhǎng)久存在于市場(chǎng)。

第三類(lèi)是對(duì)心腦血管病有確鑿作用的天然植物類(lèi)產(chǎn)品，最有代表性的就是銀杏葉制劑。不管是銀杏葉顆粒、銀杏葉膠囊，還是銀杏葉滴丸，都是市場(chǎng)上的常青樹(shù)。因?yàn)殂y杏葉類(lèi)產(chǎn)品具有確切的降低血清膽固醇、擴(kuò)張冠狀動(dòng)脈的作用，所以，只要心腦血管病的發(fā)病率一直穩(wěn)中有升，銀杏葉制劑就一定有市場(chǎng)。

第四類(lèi)是通過(guò)現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)發(fā)現(xiàn)具有養(yǎng)生價(jià)值的特殊養(yǎng)生產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品以蜂膠、海參為主要代表。蜂膠是個(gè)寶，如果不摻假的話，絕對(duì)是養(yǎng)生館模式的王牌。這幾年蜂膠的負(fù)面消息層出不窮，希望在質(zhì)監(jiān)部門(mén)的監(jiān)管下，蜂膠能夠洗清冤情，將它的神奇效果展現(xiàn)給顧客。，海參不但富含多種營(yíng)養(yǎng)，可促進(jìn)機(jī)體細(xì)胞的再生和機(jī)體受損后的修復(fù)，提高人體的免疫功能，而且能防止動(dòng)脈硬化延年益壽，消除疲勞。海參的好處還在于它有滋陰的效果，從古到今，善于養(yǎng)生者都是養(yǎng)陰的高手，通過(guò)補(bǔ)陰滋陰來(lái)達(dá)到長(zhǎng)壽的目的?，F(xiàn)在海參在東北和山東等地已經(jīng)得到普遍認(rèn)可，好東西是藏不住的，估計(jì)未來(lái)的幾年，海參的銷(xiāo)售量會(huì)大幅上升。

第五類(lèi)是藥食同源性產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品以藍(lán)莓、刺梨和沙棘為主要代表，它們既可以做茶余飯后的水果，又可以做養(yǎng)生保健的良藥。沙棘曾經(jīng)輝煌過(guò)，雖然現(xiàn)在有點(diǎn)過(guò)時(shí)了，但是通過(guò)養(yǎng)生館的模式重新包裝，還是有可能再度輝煌，因?yàn)樗男Ч浅：茫瑢?duì)心血管病和慢性肺病都有作用，老年人中很多人都有咳嗽痰多的毛病，沙棘能夠化痰止咳，老年人很喜歡。藍(lán)莓和刺梨的實(shí)用性差一些，但是如果挖掘它們“綠色養(yǎng)生”的概念，也很有作為。

第六類(lèi)是具有地方特色的養(yǎng)生產(chǎn)品，如西藏、青海、新疆、寧夏、云南的特色保健品，這類(lèi)產(chǎn)品很難形成全國(guó)性的大局面，但是只要用心經(jīng)營(yíng)，也可自成一體。

在銷(xiāo)售市場(chǎng)這個(gè)大舞臺(tái)上，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)垂青于勇于探索者。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界的草莽英雄，已經(jīng)完成了他的歷史使命。我們不必嘆息。因?yàn)椴还芙舆^(guò)會(huì)銷(xiāo)旗幟的是何方神圣，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)那種吃苦耐勞的精神還在，會(huì)銷(xiāo)人那種全心全意為顧客服務(wù)的思想還在。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，一定會(huì)在另一種層次上達(dá)到新的高度。