藥品賣(mài)得出去是因?yàn)榭蛻?hù)發(fā)現(xiàn)它的性能更好、具有更高的價(jià)值或者是因?yàn)樗鼈儽容^獨(dú)特。因此，藥品新產(chǎn)品推廣要根據(jù)客戶(hù)認(rèn)知的需要來(lái)發(fā)現(xiàn)和了解客戶(hù)的客戶(hù)期望、消費(fèi)趨勢(shì)及消費(fèi)習(xí)慣，然后努力去滿(mǎn)足和超過(guò)客戶(hù)的期望。

發(fā)掘是什么使得藥品更好、具有更高的價(jià)值或者更為獨(dú)特，并且如何比競(jìng)爭(zhēng)者更好地向客戶(hù)傳遞這些利益是藥品能夠獲得成功的關(guān)鍵，如果這些客戶(hù)需求能夠被識(shí)別出來(lái)并在藥品新產(chǎn)品推廣中體現(xiàn)出來(lái)，那么企業(yè)就能夠獲得成功。

　　客戶(hù)體驗(yàn)要求發(fā)展藥品和服務(wù)相聯(lián)系的藥品新產(chǎn)品推廣計(jì)劃，升級(jí)、擴(kuò)大藥品服務(wù)提供的范圍，利用新市場(chǎng)作為藥品新產(chǎn)品和新技術(shù)發(fā)展的基地，為新市場(chǎng)定制藥品新產(chǎn)品，提供與競(jìng)爭(zhēng)者截然不同的服務(wù)給高級(jí)客戶(hù)，投資高效的系統(tǒng)和員工提高服務(wù)，以吸引潛在市場(chǎng)上的有遠(yuǎn)見(jiàn)的客戶(hù)。

為使客戶(hù)更加容易接觸藥品，需要建立獨(dú)立的分銷(xiāo)渠道，與當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商交流企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃，充分了解當(dāng)?shù)匚幕?，設(shè)計(jì)最適合當(dāng)?shù)厍闆r的渠道，而如果銷(xiāo)售人員成本較低，建立直銷(xiāo)渠道，與終端商達(dá)成直接的交流。

在確定如何運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合方案時(shí)首先需要確定的是藥品，因?yàn)橹挥兴幤凡拍軡M(mǎn)足需求，沒(méi)有藥品一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)便失去了生存的基礎(chǔ)。但是無(wú)論藥品新產(chǎn)品具有多大的獨(dú)特性或獨(dú)占性，在推向市場(chǎng)之后都將面臨必然的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步拉開(kāi)企業(yè)之間的距離，那些市場(chǎng)影響大、企業(yè)綜合實(shí)力強(qiáng)、藥品發(fā)展緊跟設(shè)計(jì)技術(shù)潮流并適應(yīng)企業(yè)管理需要的企業(yè)將擁有更高的占有率，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終將導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰。獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵在于基于可持續(xù)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)提升內(nèi)部管理水平和外部競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，以藥品戰(zhàn)略和市場(chǎng)戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，強(qiáng)化資源整合能力，提高市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，在市場(chǎng)拼殺中依靠自身實(shí)力取勝，爭(zhēng)得市場(chǎng)先機(jī)，為客戶(hù)提供更多的售前咨詢(xún)和更好的售后服務(wù)，靠服務(wù)質(zhì)量取勝是規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的主要措施。

　　獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵

藥品戰(zhàn)略

藥品新產(chǎn)品上市推廣是一個(gè)綜合的系統(tǒng)工程

√藥品通過(guò)分層以面對(duì)不同需求層次的客戶(hù)和不同能力的分銷(xiāo)商
      √通過(guò)藥品組合迅速發(fā)掘新的市場(chǎng)
      √通過(guò)服務(wù)延伸，鞏固自己的客戶(hù)關(guān)系

藥品

藥品新產(chǎn)品上市推廣是一個(gè)綜合的系統(tǒng)工程，面臨著更多的風(fēng)險(xiǎn)和殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，必須整合資源，夯實(shí)企業(yè)綜合實(shí)力，基于客戶(hù)細(xì)分與提高延伸服務(wù)來(lái)決定藥品新產(chǎn)品定位、業(yè)務(wù)走向和渠道發(fā)展，保障藥品新產(chǎn)品上市的成功。
　　決定一個(gè)藥品新產(chǎn)品上市成功與否的唯一依據(jù)是能否有足夠的客戶(hù)接受并喜歡它，而為特定客戶(hù)提供什么價(jià)值的藥品需要通過(guò)市場(chǎng)與客戶(hù)細(xì)分，確定進(jìn)入什么樣的目標(biāo)市場(chǎng)，以及進(jìn)行藥品定位后才能確定。

確定藥品新產(chǎn)品上市策略的首要工作是定位，定位藥品新產(chǎn)品上市的基礎(chǔ)，而客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)什么藥品是對(duì)定位活動(dòng)的價(jià)值體現(xiàn)，這需要讓客戶(hù)及時(shí)知道企業(yè)能提供什么藥品新產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，通過(guò)什么渠道才能購(gòu)買(mǎi)到，是通過(guò)直接的營(yíng)銷(xiāo)渠道采購(gòu)，還是通過(guò)分銷(xiāo)渠道采購(gòu)，以及用什么價(jià)格來(lái)采購(gòu)，是否有促銷(xiāo)，采購(gòu)以后如何使用，會(huì)帶來(lái)什么價(jià)值等等。因此，企業(yè)在制定藥品上市策略時(shí)，必須依次系統(tǒng)規(guī)劃，整體實(shí)施。

　　決定藥品新產(chǎn)品上市成功與否的因素和變量很多，有來(lái)自社會(huì)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域、有企業(yè)自身對(duì)于資源的認(rèn)知與把握、有競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)代特征、有對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理和行為的把握程度等等，但一個(gè)有效的藥品新產(chǎn)品上市推廣計(jì)劃的形成和有效執(zhí)行，是保證藥品新產(chǎn)品上市的核心基礎(chǔ)。藥品新產(chǎn)品上市推廣主要包括上市推廣準(zhǔn)備階段、藥品上市方案形成階段、實(shí)施階段和評(píng)估與調(diào)整等四個(gè)階段內(nèi)容。