效率、質(zhì)量和速度，在企業(yè)經(jīng)營中非常重要。企業(yè)經(jīng)營效率高，效益自然好，企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量就高，企業(yè)發(fā)展速度往往就越快，反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企業(yè)辦事效率在企業(yè)經(jīng)營中是不可避免的話題,最近，而銷售工作在企業(yè)發(fā)展過程中又是重中之重，這其中業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和辦事效率又是銷售工作中的重點。最近我發(fā)現(xiàn)一個問題，許多業(yè)務(wù)員總是給我說時間不夠用，而且我也發(fā)現(xiàn)他們總是特別忙，業(yè)績表現(xiàn)也不算太好，銷售回款也比較差。

后來經(jīng)我觀察，我發(fā)現(xiàn)了問題的原因之所在。原來，業(yè)務(wù)人員的拜訪效率是有問題的。因此，我針對解決這個問題的辦法費(fèi)了不少腦筋，最后總結(jié)了以下幾點，供各位同行參考。第一、預(yù)約很重要。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，拜訪客戶也是一樣，我提倡提早跟顧客預(yù)約，因為在客戶的組織結(jié)構(gòu)中，我們業(yè)務(wù)人員接觸的都是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，其時間和工作安排都是比較緊張的，他們對客戶的管理也是有分類的，并不是任何客戶都能準(zhǔn)時接見或者有時間接見，所以，提高拜訪效率的關(guān)鍵就是要有預(yù)約，預(yù)約既是對客戶的尊重也是幫助客戶解決時間管理的工具。其結(jié)果也往往讓業(yè)務(wù)員自己感覺到萬事都有條理，拜訪效果也是非常好，避免拜訪“撲空”，劉備三顧茅廬如果能做到提前預(yù)約，也許就不會有那么多的故事。

對客戶來說，一般都不會拒絕有預(yù)約的客戶，這樣可以做到拜訪的目的，也可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性和自信心，讓業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成預(yù)約拜訪的好習(xí)慣。當(dāng)然，預(yù)約客戶也是有技巧的，你一定要把預(yù)約的時間盡量往前提，

一是讓客戶在不疲憊的時候接見你，思路清晰，成功率就高，在客戶心目中的地位也就高，而且，你還不至于因為排期太朝后而影響你拜訪下一個客戶，所以你約定的時間愈早，你見的顧客量就愈多。世界第一的推銷保險員，他7:30分之前就能拜訪完三個顧客。他大概6點就跟第一位顧客喝咖啡，7點跟第二位顧客喝果汁，7:30分跟第三位顧客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必須分三次來吃。因此，我建議，把你的拜訪計劃一定要比意識中提前，才能達(dá)到理想的拜訪效果。

第二、拜訪一定要有目的性。沒有目的的拜訪絕對是浪費(fèi)客戶和你的時間。我一直反對“例行拜訪”，有人把例行拜訪看作是和客戶溝通感情的一個方法，我不太認(rèn)同這個觀點，如果和客戶維護(hù)感情，我覺得只能局限在某一些方面，我認(rèn)為，對客戶的溝通維護(hù)應(yīng)該堅持“高層用感情，中層靠流程，基層用制度”的方法進(jìn)行。

一個成功的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該擁有每天自我暗示的能力，即每天制定工作計劃、設(shè)定工作目標(biāo)、堅強(qiáng)有力的執(zhí)行和認(rèn)真負(fù)責(zé)的反思。你必須每天重復(fù)地自我暗示你的目標(biāo)，重新寫你的目標(biāo)，想你的目標(biāo)，每天反思自己的目標(biāo)，往往就會增加很多靈感和做業(yè)務(wù)的感悟。客戶拜訪一定要有目的性，因為客戶的時間是有限的，如果在拜訪客戶的時候給客戶的感覺是沒有什么實質(zhì)性的內(nèi)容，你的拜訪注定會失敗了，因為你下次再預(yù)約該客戶的時候他就不會太重視，除非你有相當(dāng)大的權(quán)力和影響力，客戶認(rèn)為和你見一次面會得到非常實際的東西。

我這里推薦幾個設(shè)定目標(biāo)和實現(xiàn)目標(biāo)的方法，可以使目標(biāo)更明確，效果更明朗。一是把目標(biāo)視覺化，可以在辦公室或者辦公桌或者床頭做一個目標(biāo)設(shè)定表，把目標(biāo)貼在右上方。每天看上10秒鐘，一邊看一邊想，經(jīng)過大腦的思考和加工，一般的目標(biāo)都會變成現(xiàn)實；

二是自我鼓勵，把目標(biāo)分解，對著自己的目標(biāo)反復(fù)說“一定能實現(xiàn)”，自我加壓，自我釋放；三是自我放松和自我陶醉，把以前時間的目標(biāo)回味一下，多想想自己成功的案例，從勝利的喜悅中吸取迎接挑戰(zhàn)的信心，可能比較困難的目標(biāo)也會變得很渺小，從而強(qiáng)迫自己實現(xiàn)新的目標(biāo)?！　?/p>

第三、拜訪客戶一定要有計劃性。每一次寫拜訪計劃都是對自己工作思路的梳理和回顧，只要有這種思維，才能確保拜訪計劃的科學(xué)性和可實現(xiàn)性?，F(xiàn)在好多公司都在要求業(yè)務(wù)員寫工作計劃和工作總結(jié)，但是好多業(yè)務(wù)員把這項工作當(dāng)做是“任務(wù)”，領(lǐng)導(dǎo)要求的嚴(yán)了，就趕緊寫一下，領(lǐng)導(dǎo)不催就不寫，完全沒有理會工作計劃和工作總結(jié)的真正意義。大多數(shù)成功的業(yè)務(wù)人員都有寫工作計劃和工作日記的習(xí)慣。我認(rèn)為，拜訪客戶一定要有計劃性，杜絕重復(fù)拜訪和盲目拜訪，每一次拜訪都要寫一個拜訪計劃，然后再多方了解信息確保計劃的可行性。寫好計劃后最好和領(lǐng)導(dǎo)溝通一下，和同事探討一下，從而進(jìn)一步加強(qiáng)拜訪計劃的可操作性。事實證明，一個好的拜訪計劃可以幫助業(yè)務(wù)人員快速的提升業(yè)務(wù)能力和客戶管理水平?！　?/p>

第四、拜訪前一定要有新面貌。精神面貌是銷售工作的第一殺傷力。每一次拜訪客戶都要有新的精神面貌。讓客戶看到你是一個非常精干的人，從而愿意和你談業(yè)務(wù)。我建議，如果你今天要去拜訪客戶，你一定要早睡早起，給自己一個充分的準(zhǔn)備，包括你的銷售工具、要說的話、要做的事情都要提前安排，準(zhǔn)備談的具體工作內(nèi)容是否考慮清楚，客戶有可能給你提出的質(zhì)疑是什么，你的應(yīng)對措施是什么，多作幾個假設(shè)，多問自己幾個問題等等。一切都在自己的預(yù)料當(dāng)中，效果可想而知。

第五、注意運(yùn)用一些技巧。如當(dāng)你在介紹自己的時候，必須具備四個條件。

第一，調(diào)動客戶的興趣。可以創(chuàng)造性的多談一些問題，這里不妨說說我經(jīng)常用的一個技巧，面對陌生的客戶我經(jīng)常會說“好像在哪里見到你”，一般客戶都會仔細(xì)的觀察我，從而加深我在他心目中的印象，最主要的是能夠最快的拉近彼此的距離，客戶會把你當(dāng)成老朋友一樣傾心交談。讓客戶注意到你，基本上成功就向你走近了一大步。

第二，必須讓客戶相信你，相信你說的話是代表公司而不是代表你自己，最好自己能夠證明一下你所講的都是對的。

第三，最好能讓客戶看到和你合作的信心，特別是初次拜訪時，一定要讓客戶看到希望，當(dāng)你引起了他的好奇心，使他對你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣時，你便有機(jī)會可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品，整個銷售拜訪的過程才算完整地結(jié)束。當(dāng)然，這里還有要注意的地方，價格的談判永遠(yuǎn)別放在初次拜訪時，因為這是相對敏感的話題，可能會因為這一個細(xì)節(jié)把前面所談的成績抹殺，甚至陷入僵局無法再談。

第六、帶點實惠過去。成功的業(yè)務(wù)人員都知道“不要隨意承諾”，但是我認(rèn)為，業(yè)務(wù)人員一定也要做到“敢于作出有把握的承諾”?？蛻粼诮邮苣愕陌菰L之前往往會細(xì)細(xì)斟酌，與你合作到底前途如何，特別是談判進(jìn)入關(guān)系到經(jīng)濟(jì)利益的時候，客戶會相當(dāng)謹(jǐn)慎，談判也進(jìn)入最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，這時就要業(yè)務(wù)人員有化解危機(jī)的能力。如果此刻業(yè)務(wù)人員會給客戶一個詳細(xì)的分析，或者是一個意外的承諾，這個承諾絕不是無原則的，而是有把握的。

讓客戶看到和別人合作不如給你合作利益更大。其實，要做到這一點也不難，其前提就是要充分掌握公司的銷售政策并能靈活運(yùn)用，大部分業(yè)務(wù)人員都是嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售政策，絲毫不敢有多余的想法，其實公司的政策永遠(yuǎn)都是存在的，也永遠(yuǎn)都是稀缺的，一些業(yè)績比較突出的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)都掌握著公司的優(yōu)質(zhì)資源，其中最大的就是“領(lǐng)導(dǎo)者手中的資源”，任何一個領(lǐng)導(dǎo)者都青睞業(yè)績較好的業(yè)務(wù)人員，其手中的政策往往也會傾斜到這些業(yè)務(wù)人員身上，因此，業(yè)務(wù)人員必須學(xué)會爭取到這些資源，才能給客戶一個額外的承諾?？蛻舳际潜容^“現(xiàn)實”的，如果你能給客戶帶來“額外”的驚喜，客戶往往會比較喜歡你，那么你離成功就不遠(yuǎn)了。每次拜訪客戶的時候都能給客戶帶點實惠，這個客戶就會成為你的忠實客戶。    

最后，引用原香港佛學(xué)院副院長覺真法師在一次講學(xué)中提到的“六和敬”的觀點，即見和同解、戒和同修、身和同住、口和無諍、意和同悅、利和同均來結(jié)束此文，只有在客戶拜訪中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互認(rèn)可才能擁有真正的客戶友誼，再輔助用一些拜訪技巧，就能提高每一次拜訪客戶的效率，就能擁有真正的大客戶，就能給公司培養(yǎng)一些有價值的資源，從而成就自我，成就企業(yè)。