作為天下最難做的兩件工作之一（一是做生意賺別人的錢，二是改造人），醫(yī)藥營銷工作是個(gè)巨大的工程，系統(tǒng)龐雜，牽涉面廣。即便是窮其一生，也研究不出來多少，更讓人郁悶的是，醫(yī)藥營銷工作本身的特性決定了這是多變的，今天研究出來的理論和系統(tǒng)，可能明天就過期作廢了。 

不過，這事分輕重緩急，抓住幾個(gè)關(guān)鍵的點(diǎn)，照樣可以把醫(yī)藥營銷工作做好。尤其是一些實(shí)力有限的中下型企業(yè)，沒有那么多的錢的來建立和完善系統(tǒng)。那就干脆先抓住關(guān)鍵點(diǎn)所在，其他的事情再慢慢完善到位。 

所有事情都是可以簡(jiǎn)化的，反過來說，所有事情也都是可以復(fù)雜化的。我們把這營銷工作簡(jiǎn)單化來看，其實(shí)這里面就三個(gè)重點(diǎn)： 

1．業(yè)務(wù)員要會(huì)賣。 

2． 經(jīng)銷商愿意賣。 

 3． 消費(fèi)者愿意買。 

制定營銷策略有千萬條線，但基本都可以簡(jiǎn)化成這三個(gè)要點(diǎn)。那么，這三個(gè)要點(diǎn)又容易出現(xiàn)那些問題呢？這些問題的解決方向又在那里呢？ 

 一：業(yè)務(wù)員會(huì)不會(huì)賣自家的產(chǎn)品 

制藥企業(yè)的業(yè)務(wù)人員是干什么的？就是賣自家產(chǎn)品的，這也就是業(yè)務(wù)人員的本質(zhì)工作所在，可是，許多企業(yè)老板現(xiàn)在頭疼的是，業(yè)務(wù)人員們雖然每天都是忙來忙去，這市場(chǎng)費(fèi)用也一筆筆花出去，但實(shí)際工作績效與老板所期望的相去甚遠(yuǎn)，尤其是在新產(chǎn)品的推廣銷售上，更是問題百出，是業(yè)務(wù)人員的自身素質(zhì)和能力有問題，還是他們的心態(tài)有問題？ 

業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績不達(dá)標(biāo)，也就是工作不位，這工作不到位一般是因?yàn)閮蓚€(gè)原因構(gòu)成，一個(gè)是會(huì)不會(huì)把工作做好，二是想不想把工作做好。會(huì)不會(huì)工作是技術(shù)層面的問題，主要是培訓(xùn)學(xué)習(xí)工作沒到位，使得業(yè)務(wù)人員缺乏應(yīng)有的工作能力和相關(guān)技巧。而這想不想工作是管理層面的問題，例如企業(yè)的管理水平問題，薪酬制度設(shè)計(jì)，激勵(lì)方案，企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境氛圍等等，不過，無論是針對(duì)員工的培訓(xùn)安排，還是對(duì)員工的管理問題，起到?jīng)Q定性因素還是老板，也就是說，這帳歸根結(jié)底的算下來，還得算到老板頭上。 

 嚴(yán)格意義上來說，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是企業(yè)老板所要面對(duì)的第一個(gè)客戶，任何產(chǎn)品，或是營銷方案，首先得賣給自己的業(yè)務(wù)人員，讓自己人先來接受并認(rèn)可，在此基礎(chǔ)上，然后，業(yè)務(wù)人員才有可能有效的把產(chǎn)品和營銷方案再賣給客戶。這個(gè)道理說起來并不復(fù)雜，并且一看就懂?？墒牵趯?shí)際的企業(yè)管理中，絕大多數(shù)企業(yè)老板未曾這么想，并沒有把自己的業(yè)務(wù)人員當(dāng)成是客戶，更多的只是把業(yè)務(wù)人員當(dāng)成老板自己營銷思想的執(zhí)行者，所追求的是老板出思想，中層出方案，基層出行動(dòng)。 

其實(shí)，誰在真正做業(yè)務(wù)？不是老板，不是企業(yè)的中層，也不是咨詢專家，而就是這些工作在一線的業(yè)務(wù)人員，他們?nèi)羰浅鰡栴}，就意味深長企業(yè)與市場(chǎng)之間的紐帶被中斷，再好的營銷思路和方案策略都將是一紙空文。 

作為制藥企業(yè)的管理者，不但要把業(yè)務(wù)人員當(dāng)成自己的第一客戶，還要把業(yè)務(wù)人員當(dāng)成什么都不會(huì)的小學(xué)生，千萬不要過高的估計(jì)業(yè)務(wù)人員的能力和水平，要把這培訓(xùn)和學(xué)習(xí)工作要常抓不懈，重復(fù)灌輸，確保業(yè)務(wù)人員明白這工作具體該怎么做。同時(shí)，也不要人為的拔高業(yè)務(wù)人員的道德意識(shí)和服從意思，覺得作為下屬就應(yīng)該服從老板的指揮。壓根沒這回事，作為老板，始終得明白以下這幾個(gè)道理： 

1． 你不尊重員工，員工就不會(huì)尊重客戶； 

2． 你不服務(wù)好員工，員工也就不會(huì)服務(wù)好客戶； 

3． 你不看重員工的利益，員工也就不會(huì)看重你的利益。 

無論是老板還是員工，其實(shí)大家是平等交換的關(guān)系，不存在你上我下，不存在征服和被征服的關(guān)系，這個(gè)世界誰怕誰？這人性化管理應(yīng)取代壓制化管理。否則，企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)工作不到位，如何去保障企業(yè)外部的工作？ 

 二：經(jīng)銷商愿不愿意賣產(chǎn)品 

相對(duì)于企業(yè)老板對(duì)員工的管理工作而言，這廠家管理經(jīng)銷商的工作要簡(jiǎn)單的多，因?yàn)榇蠹业哪康娜∠蜈呌谝恢拢饕褪菄@著利益轉(zhuǎn)，也不存在那些復(fù)雜的管理風(fēng)格，企業(yè)文化，工作氛圍等等問題，更不存在最容易引起勞資糾紛的薪酬問題。經(jīng)銷商反正是無利不起早，有錢賺就做，沒錢賺就不做。 

這經(jīng)銷商愿不愿意賣，主要就是這個(gè)利益驅(qū)動(dòng)的問題，畢竟這經(jīng)銷商承接的產(chǎn)品又不是就你一個(gè)廠家的產(chǎn)品，做什么產(chǎn)品也都會(huì)有錢賺，憑什么要對(duì)你廠家的產(chǎn)品重點(diǎn)對(duì)待？并且，更讓生產(chǎn)企業(yè)頭疼的是，經(jīng)銷商還會(huì)不斷的伸手要市場(chǎng)費(fèi)用支持，對(duì)企業(yè)推出的新產(chǎn)品又存在一定抵觸情緒，自己還不肯進(jìn)行市場(chǎng)投入，不肯積極的配合廠家的市場(chǎng)活動(dòng)，千方百計(jì)的把經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和成本轉(zhuǎn)嫁到廠家頭上。 

當(dāng)然，若是這產(chǎn)品本身所帶來的利益足夠大，那什么都好說，否則，你廠家的產(chǎn)品也只有坐冷板凳了，其實(shí)，要想解決這個(gè)問題，同樣也是從兩個(gè)方面入手，一是指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售，二是給經(jīng)銷商提供更多的利益。 

許多廠家目前只能對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品，關(guān)于這產(chǎn)品具體的銷售技術(shù)，往往還得靠經(jīng)銷商自己研究和摸索，稍微好些的廠家還會(huì)安排些經(jīng)銷商的培訓(xùn)指導(dǎo)，但是這頻率也很少，一般也就是在新品上市和召開全國經(jīng)銷商會(huì)議期間，給經(jīng)銷商們安排一兩場(chǎng)培訓(xùn)而已，并且，廠家所擁有的業(yè)務(wù)人員中，真正具備對(duì)經(jīng)銷商提供銷售技術(shù)指導(dǎo)的很少。這就需要廠家把對(duì)經(jīng)銷商銷售指導(dǎo)工作進(jìn)行專業(yè)運(yùn)作和持續(xù)性進(jìn)行，例如請(qǐng)相關(guān)專家定期得進(jìn)行市場(chǎng)走訪，出版針對(duì)經(jīng)銷商的月度學(xué)習(xí)刊物，設(shè)立樣板市場(chǎng)，多看現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，動(dòng)員優(yōu)秀經(jīng)銷商站出來現(xiàn)身說法。 

 三：消費(fèi)者愿意買 

  市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特性之一就是廠家多了，產(chǎn)品多了，消費(fèi)者的選擇面大了，所以這生意也就難做了。 

 要使得消費(fèi)者在面對(duì)產(chǎn)品時(shí)愿意買，突破點(diǎn)主要在三個(gè)方面，一是廣告的影響力，二是產(chǎn)品本身的包裝和陳列，三是產(chǎn)品本身賣點(diǎn)的設(shè)計(jì)。這里筆者只是從成本的角度來側(cè)重提及一下產(chǎn)品包裝方面。 

通過做廣告來強(qiáng)化品牌傳播，在通過品牌的樹立來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，這是當(dāng)前許多企業(yè)所選擇的道路，但是，現(xiàn)在傳媒多，廣告多，消費(fèi)者對(duì)廣告的信任度直線下降，再者，由于每天接受大量的廣告，注意力被大大稀釋，很難形成對(duì)廣告的記憶點(diǎn)，更重要的是，廣告成本高，許多廠家硬是在廣告投入上把自己從小康之見整成了貧下中農(nóng)。并且這廣告投放還有著嚴(yán)重的滯后效應(yīng)，自廣告投放后，少則數(shù)月，多則數(shù)年，一些廠家到死的時(shí)候也沒能等來廣告帶來的收益。不過，媒體和咨詢專家一直都在鼓勵(lì)廠家多投廣告（因?yàn)樗麄儚闹杏绣X賺），直至廠家掏光身上的最后一分錢（現(xiàn)在有不少廠家已經(jīng)開始拿貸款來做廣告了，這不亞于賣血脫貧）。面對(duì)這廣告投入，廠家應(yīng)慎之又慎。 

其實(shí)這廣告也有低成本的投放辦法（只不過營銷專家們一般不提倡，因?yàn)檫@既費(fèi)腦子又沒多少錢賺），例如這產(chǎn)品包裝，消費(fèi)者第一眼所接觸的不是產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)，而是產(chǎn)品的外包裝，包裝的設(shè)計(jì)水平往往直接決定了對(duì)消費(fèi)者的吸引力和購買機(jī)率，這包裝就是產(chǎn)品本身最好的廣告，具備自我宣傳自己推銷的功能。而廠家老板對(duì)此似乎不是太重視，要么是過于強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)，不在乎外在包裝，要么是依著老板的個(gè)人審美眼光來設(shè)計(jì)包裝，甚至還有的廠家老板舍不得那點(diǎn)包裝設(shè)計(jì)費(fèi)，自己做包裝設(shè)計(jì)。其實(shí)，從從某種意義上來說，從一百萬來做廣告，不如花這一百萬來做包裝設(shè)計(jì)。所取得的終端效應(yīng)和銷售促進(jìn)往往要好得多。 

但是，消費(fèi)者究竟喜歡什么樣的包裝，什么樣的賣點(diǎn)設(shè)計(jì)才能打動(dòng)消費(fèi)者，這就涉及到對(duì)消費(fèi)者心理的研究領(lǐng)域了，消費(fèi)者心理學(xué)是門營銷行業(yè)的基礎(chǔ)學(xué)科，具有很強(qiáng)現(xiàn)實(shí)價(jià)值的，可是，這門在歐美發(fā)達(dá)國家很受重視的營銷學(xué)課程，在國內(nèi)卻出乎意料的受到冷落。大家留意一下身邊各式各樣為廠家服務(wù)的策略提供公司中，圍繞著品牌，促銷設(shè)計(jì)，客戶開發(fā)與管理等內(nèi)容做研究的公司有很多，但是，圍繞著消費(fèi)者做研究的公司卻很少，這反過來說明了眾企業(yè)其實(shí)不重視這塊，或是把這個(gè)問題看得過于簡(jiǎn)單了。認(rèn)為對(duì)這消費(fèi)者沒必要花費(fèi)那么多的精力和費(fèi)用去做研究。 

當(dāng)然，要想做好市場(chǎng)營銷工作，還有許多其他的工作要做，但是，對(duì)于大多數(shù)中小型企業(yè)來說，先把上述這三件事做好恐怕是當(dāng)務(wù)之急。