一、 我們給顧客的就是希望 

顧客一般來(lái)到我們這里，都是久治不愈了，都快成了專(zhuān)家了，很少有那種剛得病的，他已經(jīng)中西醫(yī)轉(zhuǎn)了一大圈了，所以你必須給他希望，替他做決定，讓他充滿信心，不管產(chǎn)品有沒(méi)有效果，你都要堅(jiān)持，大不了治不好就是被人罵一頓，否則沒(méi)有任何機(jī)會(huì)。何況很多產(chǎn)品只要是批準(zhǔn)文號(hào)的都有效，只不過(guò)在批準(zhǔn)的時(shí)候劑量安全了，要也就作用小了。你應(yīng)該知道怎么辦，但是要在專(zhuān)業(yè)醫(yī)師的指導(dǎo)下。

比如說(shuō)前列腺的這個(gè)產(chǎn)品，一般的產(chǎn)品根本就突破不了那個(gè)前列腺的包膜，藥效根本就進(jìn)不去，只有我們的儀器可以啊，利用微粒子滲透，讓毛細(xì)血管打開(kāi)，這樣才能讓人體來(lái)吸收天地的精華，這樣才能根本的突破。

二、 我們賣(mài)的就是療效 

藥品器械賣(mài)的就是療效，保健品也一樣，保健功能不就是針對(duì)某些癥狀的療效？你只要看顧客的問(wèn)話就清楚——顧客一般都會(huì)問(wèn)你幾天見(jiàn)效，問(wèn)你如果沒(méi)有療效怎辦——這話就是要的是藥品，而且是特效藥，絕不是那種可以長(zhǎng)期調(diào)養(yǎng)的保健意識(shí)。

所以千萬(wàn)要記住，你賣(mài)的就是藥品，我最近搞得這個(gè)漢方通脈，又是個(gè)追求效果的，絕不是保健的，所以在話術(shù)上你要講藥食同源，講特效的產(chǎn)品，這樣符合國(guó)家的規(guī)定（你不是藥準(zhǔn)字的?。┯址习傩盏男睦铩?/p>

千萬(wàn)不能提“保健品”這三字，因?yàn)樵谥袊?guó)這些年的媒體影響下，一些不好的產(chǎn)品的影響下，保健品就是假貨的代名詞。如果是儀器，你就提高科技，提專(zhuān)利，提國(guó)外的研究，千萬(wàn)不要提保健品，否則死定了。

三、 我們的機(jī)理一定要打人 

機(jī)理就是對(duì)以前產(chǎn)品的區(qū)分，就是一個(gè)人的個(gè)性，讓人家接受你的特點(diǎn)，你才有機(jī)會(huì)。比如說(shuō)你的治療儀，傳統(tǒng)的藥物最大缺點(diǎn)就是打不透這個(gè)薄膜的，那你的賣(mài)點(diǎn)就是集中在這里，通過(guò)穴位的作用，讓天地的精華之氣，穿透那個(gè)前列腺包膜的障礙，這樣你的優(yōu)勢(shì)就出來(lái)了。

四、 引導(dǎo)顧客學(xué)會(huì)在自己的身上找原因 

顧客的效果有沒(méi)有，感覺(jué)其實(shí)很重要，心理作用本身也是一種引導(dǎo)，胃病的產(chǎn)品喝溫水本身就對(duì)身體有緩解，高血壓患者平靜下來(lái)就很好，喝杯水也可以平穩(wěn)血壓，風(fēng)濕骨病患者通過(guò)按摩都會(huì)有所緩解。顧客的療效也是一時(shí)一陣的，你的抓住他好的地方去放大，這樣他才能感覺(jué)到好，才會(huì)繼續(xù)用下去，反之，如果讓他盯住一點(diǎn)，或者是別人引導(dǎo)著跟前走，那就麻煩了，就走到煩的地方了。

你必須要讓他有這種羞恥的感覺(jué)——為什么別人都用的好，你的效果不好了，不是產(chǎn)品的問(wèn)題，是你自己機(jī)體本身的原因，是你使用方法的不當(dāng)，還有什么氣候其他原因的影響。

五、 詢問(wèn)顧客效果要講究技巧 

顧客用的療效好不好，除了產(chǎn)品本身的效果很重要。有時(shí)候也在于引導(dǎo)，這點(diǎn)甚至很關(guān)鍵——你可不能直接問(wèn)，直接問(wèn)有兩個(gè)麻煩：

第一個(gè)是他說(shuō)不清自己的身體反應(yīng)，比如說(shuō)便秘或者拉稀，一般人不是很清楚，給你說(shuō)一邊去你就得自己琢磨；

 第二，由于人類(lèi)對(duì)負(fù)面情感的反應(yīng)要比正面情感的反應(yīng)強(qiáng)烈，因此人們一般更傾向于談?wù)撍麄儚哪硞€(gè)產(chǎn)品得到的負(fù)面情感。所以，你的問(wèn)話要有委婉度，先談天再談地，中間談天氣，談?wù)勀壳暗男侣?，然后逐漸引導(dǎo)到身體上，在此基礎(chǔ)上捕捉信息，抓住某個(gè)亮點(diǎn)去放大，這樣就讓顧客說(shuō)實(shí)話了，顧客就會(huì)侃侃而談。

如果你一開(kāi)始就談療效，他很緊張，緊張的就會(huì)歸罪到產(chǎn)品上，沒(méi)法好好去總結(jié)。說(shuō)出來(lái)的信息自然是很負(fù)面的，是不利于我們產(chǎn)品的，我們要學(xué)會(huì)總結(jié)和歸納。這樣才能將顧客引導(dǎo)到產(chǎn)品的正面上，讓他放棄抵觸。特別是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，你一提療效，他就緊張，就不會(huì)說(shuō)，就以為你要和他收錢(qián)，所以他拼命說(shuō)不好，說(shuō)不理想，主要是希望繼續(xù)用。

六、 要敢于挑出去進(jìn)碗了的菜 

進(jìn)了碗里的不一定是你的菜，要學(xué)會(huì)拒絕。體驗(yàn)也好，炒作也好，會(huì)銷(xiāo)也好，最后是為了銷(xiāo)售，是為了收錢(qián)，不是慈善事業(yè)。所以必須要有很好的選擇，不行的堅(jiān)決不費(fèi)工夫。所以開(kāi)始的篩選顧客很重要，通過(guò)衣著打扮，通過(guò)閑聊他以前的工作經(jīng)歷、家庭情況來(lái)確認(rèn)他的消費(fèi)能力，然后決定投入多大的精力，攻多大的單子，這點(diǎn)很重要，叫有的放矢。

七、 必須要有堅(jiān)強(qiáng)的信念

我能行，我一定能行，我今天一定要把***顧客直接搞定，直接成交，這種暗示是很重要的。默念三遍，提氣三口，然后開(kāi)始新的一天。為什么要這樣呢？

營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)算概率的工作，基數(shù)必須要大，因?yàn)樗褪遣粩嗟氖?，基?shù)小的話就慘掉了，沒(méi)個(gè)成功！第一個(gè)是拒絕第二個(gè)是拒絕，你不敢去打第三個(gè)電話，這是很可怕的事情。你要這樣想，成功失敗都是有定數(shù)的，每一個(gè)失敗都是離成功又進(jìn)了一步。

八、 引起注意方式很重要 

拐了，賣(mài)了，都不吸引人了，就是高秀敏喊的“拐賣(mài)”，才能把顧客拉到你的跟前，就像舊社會(huì)的賣(mài)東西的吆喝，當(dāng)然現(xiàn)在可以是廣告的，就是你的報(bào)紙、你的宣傳單，必須把人給攏過(guò)來(lái)。

語(yǔ)不驚人死不休，扯虎皮做大旗，反正你要新鮮的招數(shù)，讓顧客出其不意，沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么玩的。好了，上人了。有些招數(shù)過(guò)時(shí)了，大贈(zèng)送，無(wú)效退款，政府號(hào)召，除非你弄的跟真的似的，或者就是真的，也需要包裝，現(xiàn)在不是酒香就決定一切的時(shí)候了，賣(mài)酒必須賣(mài)出新意啊。

九、 學(xué)會(huì)篩選顧客

左顧右盼是最基本的要求，接待一個(gè)，摟著兩個(gè)，罩著三個(gè)，抬頭注意左右瞧，就是要有三頭六臂的功夫啊，才能以免流失！

忙的時(shí)候就快刀斬亂麻，挑最有可能購(gòu)買(mǎi)的先下手，把熱情獻(xiàn)給他；效果好的，講好話的，一定讓其多停留一會(huì)，用他的嘴來(lái)做宣傳；有爭(zhēng)議的一定要趕快處理掉，退貨或者找茬的將其領(lǐng)出店處理；后邊沒(méi)人等的時(shí)候一定要多講，反復(fù)講，不斷分析其心理，打消其顧慮，一對(duì)一聊時(shí)一定要真誠(chéng)；旁邊還有將信半疑者一定要利用好老顧客的傾訴；在活動(dòng)時(shí)對(duì)三至五個(gè)人同時(shí)在場(chǎng)時(shí)，可以挑一個(gè)最難對(duì)付的果斷的把他剔除，告訴他這種不適合，然后來(lái)感染其他人……

十、 輔助工具運(yùn)用好

以前在沈陽(yáng)太原街新藥特藥一個(gè)賣(mài)炒作藥的大姐，就是用做假單子的方式來(lái)說(shuō)服顧客，她把小票給人家翻，你看，今天已經(jīng)賣(mài)了多少多少了，這個(gè)，這個(gè)……

這是我以前做益安寧的一些話術(shù)，其實(shí)也就那么幾句話，把銷(xiāo)售的工具配上就得了，很好做的——

1、把藥盒放在對(duì)方手里，指著講，建國(guó)以來(lái)第一個(gè)心腦血管特效藥，你看這是中華人民共和國(guó)藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的，進(jìn)口注冊(cè)號(hào)，繁體字，一般藥都沒(méi)有。

2、小冊(cè)子拿到手里翻到地方(報(bào)紙)——產(chǎn)品的是國(guó)家?guī)孜活I(lǐng)導(dǎo)人的保健醫(yī)推薦的；這是xxx，打支架打的，沒(méi)好，吃益安寧好的；這是xxx，以前同時(shí)得用五六種藥，現(xiàn)在用益安寧就一種，不用其他藥了；這都是他們的電話，你都可以打；你買(mǎi)益安寧沒(méi)錯(cuò)的。

3、這是信譽(yù)卡登記，你看這個(gè)xxx的，第一次買(mǎi)一盒，一周后來(lái)買(mǎi)的；這回買(mǎi)了一個(gè)療程，是相信了，我給你開(kāi)一個(gè)療程的還是先開(kāi)一盒試試。

4、這是我們的會(huì)員卡，一次買(mǎi)四盒就可以得到這個(gè)卡，以后檢測(cè)是免費(fèi)的。

5、您登一下資料，我們有回訪，有禮品，隨時(shí)通知你，你看這是成分表。西洋參、西紅花這都是名貴藥，14種藥呢，三效合一，都有了。

十一、 傾聽(tīng)的技巧很重要 

銷(xiāo)售時(shí)一定要注意力集中，傾聽(tīng)消費(fèi)者的陳述，但我們要的是有效的信息，隨時(shí)下判斷，隨時(shí)做決定，問(wèn)人家話一定要有目的，往自己的圈子里繞、拉、拽，這樣的話，你就把握主動(dòng)權(quán)了。

但是你不要光傾聽(tīng)，要學(xué)會(huì)總結(jié)引導(dǎo)。就像崔永元引導(dǎo)宋丹丹一樣——大媽我聽(tīng)明白了，你的意圖是啥啥，拐到你要說(shuō)的問(wèn)題上。具體的例子，比如說(shuō)有的顧客傾訴欲比較強(qiáng)，喜歡顛三倒四反復(fù)講，這種情況下，你要幫他概括（大爺，大媽?zhuān)伊私饽愕那闆r，您就是冠心病早期，心臟不好，血栓有危險(xiǎn)，漢方通脈就是針對(duì)您這癥狀。好多盤(pán)錦的老顧客都受益了，連我自己的爸爸也在用，他的椎底動(dòng)脈硬化也好轉(zhuǎn)了。我建議你先用6盒，一個(gè)小周期，我們?nèi)齻€(gè)月一復(fù)查；而且有問(wèn)題的話，隨時(shí)給我們專(zhuān)家打電話。）

十二、 贊美話過(guò)頭的也愛(ài)聽(tīng)

誰(shuí)都喜歡聽(tīng)好話，即時(shí)過(guò)頭他都得意，但我們最好是根據(jù)情況適度夸贊，夸的過(guò)程就是拉近，讓其放棄戒備。（來(lái)的人都有防范，即使他動(dòng)心了，他會(huì)從心里一直捂著腰包，重復(fù)著我不買(mǎi)我不買(mǎi)的魔咒）但夸幾句馬上切入主題，別沒(méi)完沒(méi)了，那就跑題了，把營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程松懈了!

您這身體底子不錯(cuò)嘛!比我們那些患者強(qiáng)多了，人家都好的那么快，您這肯定差不了，就這么點(diǎn)毛病，用益安寧治好了，你看<<人生百歲不是夢(mèng)>>，這里邊有的是治好的例子。

您穿的真利整，一瞧就眼光高，就得用這進(jìn)口藥，物有所值，什么?退休金八百多塊啊，（04年）那不小菜一碟嗎?您看咱們有的患者，退休金低，只好是一盒一盒買(mǎi)，這人啊，造化，得，我先給你開(kāi)一個(gè)療程吧!

像你這樣給老人買(mǎi)的不多,孝順孩子啊,這年頭難得,話又說(shuō)回來(lái),父母身體好,咱們不是放松心情好,多掙點(diǎn)兒啥都有了!

您這兒女真孝順，兒女福呀。有些人沒(méi)辦法，兒女不給錢(qián)，只能是一盒一盒吃，給您開(kāi)一個(gè)療程吧，省得一次一次跑!

十三、 舉個(gè)例子最有效 

接觸一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，可以將傳單上的癥狀改善部分，裝進(jìn)一個(gè)虛擬的實(shí)例子，當(dāng)你不知道怎么講時(shí)，把這些例子講出來(lái)就可以了!但是公司上下各個(gè)環(huán)節(jié)要注意及時(shí)搜集病例，真的假不了，它的效果會(huì)很突出！

廣告法為什么不讓上病例，就是因?yàn)椴±钣袣?；還有對(duì)比的手法，貶低同類(lèi)的，都是殺手锏；在一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)中必須使用，不能手軟，就是幫助客戶在做選擇，好的東西給好的人用產(chǎn)生好效果，拿提成的同時(shí)也是在坐功德！

十四、變刺猬激將他一下 

有些顧客問(wèn)題比較尖銳，甚至他就是在挑釁，這時(shí)候如果還是一味地正面講解，他會(huì)覺(jué)得你躲躲閃閃，在這種情況下不妨采用反問(wèn)，避重就輕讓對(duì)方覺(jué)得難以招架，逼其就范。

比如說(shuō)讓你對(duì)療效承諾，不妨說(shuō)，我們的產(chǎn)品是國(guó)家藥品監(jiān)督局批準(zhǔn)的，每個(gè)人的情況都不一樣，所以不可能有百分之百的承諾。有人承諾，那些百分之百都是假的，到時(shí)候你連人都找不到。

然后再反過(guò)來(lái)來(lái)講，從我們漢方通脈的反饋，從報(bào)紙上的例子，這么多人好了，差你一個(gè)人嗎?極個(gè)別的情況，甚至可以采取激將法，那么多的藥品都購(gòu)買(mǎi)了，就算我騙您這一回。心誠(chéng)百事靈，不管您買(mǎi)不買(mǎi)，我都祝愿您早日康復(fù)。當(dāng)然，您買(mǎi)了相當(dāng)于給我一個(gè)機(jī)會(huì)，還您一個(gè)奇跡。

十五、二選一技巧總有用

就像賣(mài)早點(diǎn)的，有經(jīng)驗(yàn)的會(huì)告訴你來(lái)一個(gè)雞蛋還是小菜，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的只讓消費(fèi)者要不要雞蛋要不要小菜，不要給別人說(shuō)不的機(jī)會(huì)——是買(mǎi)一盒試試還是一個(gè)療程之間選擇，當(dāng)然了鼓動(dòng)一定要煽情，這么地，12贈(zèng)3吧，瞧您這么富態(tài)，有福之人，漢方通脈讓您的心腦安安全全，還有500塊的代金券，當(dāng)時(shí)就可以使用。這時(shí)候，同時(shí)一定要及時(shí)開(kāi)票，不要怕麻煩。讓顧客已經(jīng)假設(shè)擁有了！

二過(guò)一，你甚至可以在你的教育孩子身上試驗(yàn)一下，比如說(shuō)，多多，你是現(xiàn)在睡覺(jué)明天得兩朵小紅花還是不聽(tīng)話不得小紅花？營(yíng)銷(xiāo)就是快樂(lè)的游戲，你可以四處使用，放之四海而皆準(zhǔn)。

其實(shí)，技巧也好，培訓(xùn)也罷。每個(gè)人可能都有自己的一套，但只要你掌握了以上的這些原則，再用心去體會(huì)，不斷進(jìn)行糾正，很多東西是觸類(lèi)旁通的，靈活應(yīng)用就可以了。

總而言之，與消費(fèi)者的關(guān)系，把握一個(gè)度字。要想讓消費(fèi)者尊重你，首先你得多了解產(chǎn)品及病理知識(shí)；通過(guò)知識(shí)和技巧，來(lái)樹(shù)立一個(gè)專(zhuān)業(yè)的形象。一切要以銷(xiāo)售為第一，能快就快，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)就開(kāi)單子，讓消費(fèi)者確認(rèn)，然后把產(chǎn)品放到她的手里，再去提供一些近一段時(shí)間的指導(dǎo)性意見(jiàn)，秋冬季變化，多喝水，不管任何情況，都不允許同顧客爭(zhēng)吵，不耐煩的情緒也一定要避免。