首先、經(jīng)銷商為什么選新品？

  這是經(jīng)銷商必須首先明確的一個事情，而不能簡單地認為廠家找到我了就是認為我有經(jīng)營的能力，增加了產(chǎn)品也就以為著利潤和盈利能力的增加，其實不然，要知道許多廠家不是為了擴展市場，而有的廠家是為了圈地套錢。在此經(jīng)銷商首先要明白自己為什么選新品。經(jīng)銷商選新品的情況大致如下：

  1、 依靠產(chǎn)品擴展銷售通路，彌補自己銷售網(wǎng)絡的不足，如依靠暢銷高毛利的產(chǎn)品進入現(xiàn)代渠道，依靠快消產(chǎn)品拓展流通渠道等。

  2、 依靠產(chǎn)品增加利潤，對此主要是選擇和原有網(wǎng)絡吻合的產(chǎn)品以增加產(chǎn)品的銷售量而獲取更多的網(wǎng)絡邊際利潤。

  3、 優(yōu)化產(chǎn)品結構，產(chǎn)品結構單一的經(jīng)銷商可能造成了許多資源如倉儲物流及人力的浪費，優(yōu)化產(chǎn)品結構可以更好地應對市場和滿足下游客戶的需求。
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  4、 獲取新的發(fā)展機遇。全新產(chǎn)品的經(jīng)營需要經(jīng)銷商具備全新的經(jīng)營思路和運作模式，為此新的發(fā)展機遇吸引著更多的經(jīng)銷商來參與。

  5、 經(jīng)營管理知識和經(jīng)驗的增加，有許多廠家對經(jīng)銷商有新的作業(yè)指導，為獲取經(jīng)營管理知識和經(jīng)驗，經(jīng)銷商會選擇這些規(guī)范性管理的廠家作為合作伙伴。當然，選擇這些廠家所生產(chǎn)的產(chǎn)品就成為前提了。

  6、 提升自己在當?shù)氐牡匚?/strong>。借助于大廠家的支持，可以提升經(jīng)銷商在當?shù)厥袌龅挠绊懥?，從而促動下游客戶對自己?jīng)銷的其它產(chǎn)品的接受度。
選擇決定結果，對于經(jīng)銷商來講，可能一次新品的選擇決定了其的盈虧與否，也可能導致其的經(jīng)營一蹶不振，所以在選擇新品的時候一定要多費思量。筆者根據(jù)多年為經(jīng)銷商提供咨詢服務的經(jīng)驗就相關思路進行提煉如下，希望能夠給經(jīng)銷商朋友一定的借鑒。

  首先、經(jīng)銷商為什么選新品？

  這是經(jīng)銷商必須首先明確的一個事情，而不能簡單地認為廠家找到我了就是認為我有經(jīng)營的能力，增加了產(chǎn)品也就以為著利潤和盈利能力的增加，其實不然，要知道許多廠家不是為了擴展市場，而有的廠家是為了圈地套錢。在此經(jīng)銷商首先要明白自己為什么選新品。經(jīng)銷商選新品的情況大致如下：

  1、 依靠產(chǎn)品擴展銷售通路，彌補自己銷售網(wǎng)絡的不足，如依靠暢銷高毛利的產(chǎn)品進入現(xiàn)代渠道，依靠快消產(chǎn)品拓展流通渠道等。

  2、 依靠產(chǎn)品增加利潤，對此主要是選擇和原有網(wǎng)絡吻合的產(chǎn)品以增加產(chǎn)品的銷售量而獲取更多的網(wǎng)絡邊際利潤。

  3、優(yōu)化產(chǎn)品結構，產(chǎn)品結構單一的經(jīng)銷商可能造成了許多資源如倉儲物流及人力的浪費，優(yōu)化產(chǎn)品結構可以更好地應對市場和滿足下游客戶的需求。
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  4、獲取新的發(fā)展機遇。全新產(chǎn)品的經(jīng)營需要經(jīng)銷商具備全新的經(jīng)營思路和運作模式，為此新的發(fā)展機遇吸引著更多的經(jīng)銷商來參與。

  5、經(jīng)營管理知識和經(jīng)驗的增加，有許多廠家對經(jīng)銷商有新的作業(yè)指導，為獲取經(jīng)營管理知識和經(jīng)驗，經(jīng)銷商會選擇這些規(guī)范性管理的廠家作為合作伙伴。當然，選擇這些廠家所生產(chǎn)的產(chǎn)品就成為前提了。

  6、提升自己在當?shù)氐牡匚弧?/strong>借助于大廠家的支持，可以提升經(jīng)銷商在當?shù)厥袌龅挠绊懥?，從而促動下游客戶對自己?jīng)銷的其它產(chǎn)品的接受度。

  7、獲取廠家的其它支持，有許多廠家為快速地擴展市場，不惜對經(jīng)銷商提供信用額度和墊貨的支持，經(jīng)銷商利  用此可以獲取資金量的支持和各種物料、車輛等提升自己的經(jīng)營能力。

  其次、經(jīng)銷商要不要選新品？

　 選擇新品缺失可以給自己帶來巨大的利益，但要不要選新品和能否選新品是經(jīng)銷商需要決策的前提。經(jīng)銷商要不要選新品，要根據(jù)以下的情況進行決策：

  1、 自己還有哪些沒有做到位？經(jīng)銷商選擇新品是隨時可以進行的，但首先要判斷的是自己能否做的好新品是個關鍵，解決該問題的前提是自己的現(xiàn)狀是如何的？即自己還有哪些沒有做到位？這個時候經(jīng)銷商要對自己有清醒的認識。如現(xiàn)在自己的產(chǎn)品結構合理嗎？是否盈利的產(chǎn)品有了？競爭性的產(chǎn)品、支持自己銷售量的產(chǎn)品等是否是健全的？自己在當?shù)氐匿N售量是否已經(jīng)到了下游客戶抵制的程度？（要知道下游客戶為自己經(jīng)營的持續(xù)發(fā)展，不會坐視供應商控制自己的進貨渠道的。）

  2、 自己的能力還有哪些需要提升？經(jīng)銷商自己現(xiàn)在的倉儲物流和業(yè)務人員的銷售能力是否足以支持新品的選擇？如果還沒有，那你選擇了新品也可能會以失敗來告終，那還不如做好現(xiàn)在的，吃了碗里的再看鍋里的，要知道生意是永遠做不完的，好高騖遠可能會給自己的經(jīng)營帶來危機。

  3、 自己是否對選擇新品做好了準備？新廠家的合作和新品的選擇，必然給自己的經(jīng)營帶來變化，此時應該考慮到自己的人員如何向下游客戶快速推廣？客戶是否接受？不接受怎么辦？自己應該采用什么樣的策略解決市場的接受問題？應該給自己的員工什么樣的激勵等。還有就是也要考慮到廠家的支持有沒有？需要什么樣的條件等。這些問題的解決都考慮到了，才能確保自己在接受新品后能否給自己帶來利益的前提。

  再者、經(jīng)銷商選擇什么樣的新品？

  經(jīng)銷商選新品的核心需求就是看新品能否給自己帶來利益。滿足自己需求的新品要具備如下的特點：

  1、 擴展渠道的新品：要看新品是否能夠被當?shù)叵M者和下游客戶接受，影響其的因素包括：產(chǎn)品的價格、賣點、宣傳、廠家支持等，特別是需要廠家提供的可行性報告，自己根據(jù)這些對市場進行一定的調研驗證了其的可行再慎重選擇。

  2、 增加銷售量的產(chǎn)品：和自己現(xiàn)有渠道是吻合的，自己可以不增加或少增加營銷資源就可以獲取銷售量的增加的，主要的目的是彌補經(jīng)營成本的支付。

  3、 獲取新發(fā)展機遇的產(chǎn)品：一定要求其得到廠家的大力支持，另外自己在經(jīng)營的過程中要注意風險預防。

   獲取廠家的其它支持，有許多廠家為快速地擴展市場，不惜對經(jīng)銷商提供信用額度和墊貨的支持，經(jīng)銷商利用此可以獲取資金量的支持和各種物料、車輛等提升自己的經(jīng)營能力。

   其次、經(jīng)銷商要不要選新品？

　 選擇新品缺失可以給自己帶來巨大的利益，但要不要選新品和能否選新品是經(jīng)銷商需要決策的前提。經(jīng)銷商要不要選新品，要根據(jù)以下的情況進行決策：

  1、 自己還有哪些沒有做到位？經(jīng)銷商選擇新品是隨時可以進行的，但首先要判斷的是自己能否做的好新品是個關鍵，解決該問題的前提是自己的現(xiàn)狀是如何的？即自己還有哪些沒有做到位？這個時候經(jīng)銷商要對自己有清醒的認識。如現(xiàn)在自己的產(chǎn)品結構合理嗎？是否盈利的產(chǎn)品有了？競爭性的產(chǎn)品、支持自己銷售量的產(chǎn)品等是否是健全的？自己在當?shù)氐匿N售量是否已經(jīng)到了下游客戶抵制的程度？（要知道下游客戶為自己經(jīng)營的持續(xù)發(fā)展，不會坐視供應商控制自己的進貨渠道的。）

  2、 自己的能力還有哪些需要提升？經(jīng)銷商自己現(xiàn)在的倉儲物流和業(yè)務人員的銷售能力是否足以支持新品的選擇？如果還沒有，那你選擇了新品也可能會以失敗來告終，那還不如做好現(xiàn)在的，吃了碗里的再看鍋里的，要知道生意是永遠做不完的，好高騖遠可能會給自己的經(jīng)營帶來危機。

  3、 自己是否對選擇新品做好了準備？新廠家的合作和新品的選擇，必然給自己的經(jīng)營帶來變化，此時應該考慮到自己的人員如何向下游客戶快速推廣？客戶是否接受？不接受怎么辦？自己應該采用什么樣的策略解決市場的接受問題？應該給自己的員工什么樣的激勵等。還有就是也要考慮到廠家的支持有沒有？需要什么樣的條件等。這些問題的解決都考慮到了，才能確保自己在接受新品后能否給自己帶來利益的前提。

  再者、經(jīng)銷商選擇什么樣的新品？

  經(jīng)銷商選新品的核心需求就是看新品能否給自己帶來利益。滿足自己需求的新品要具備如下的特點：

1、 擴展渠道的新品：要看新品是否能夠被當?shù)叵M者和下游客戶接受，影響其的因素包括：產(chǎn)品的價格、賣點、宣傳、廠家支持等，特別是需要廠家提供的可行性報告，自己根據(jù)這些對市場進行一定的調研驗證了其的可行再慎重選擇。

2、 增加銷售量的產(chǎn)品：和自己現(xiàn)有渠道是吻合的，自己可以不增加或少增加營銷資源就可以獲取銷售量的增加的，主要的目的是彌補經(jīng)營成本的支付。

  3、 獲取新發(fā)展機遇的產(chǎn)品：一定要求其得到廠家的大力支持，另外自己在經(jīng)營的過程中要注意風險預防。


  4、 獲取新知識和經(jīng)驗的產(chǎn)品：對此產(chǎn)品是次要的了，只要完成廠家的任務即可，主要是看廠家能夠對自己的經(jīng)營有什么樣的幫助了，能否對自己的經(jīng)營作業(yè)有規(guī)范性的操作指導。

  5、 幫助自己提升地位的產(chǎn)品：一定要求廠家是大品牌，能夠提供大規(guī)模的廣告支持和地面宣傳。

最后、經(jīng)銷商如何選新品？

　 在經(jīng)銷商明確選新品的目的和需不需要選新品的前提下，在確立了自己應該選擇什么樣的新品后，如何選擇新品成為能否確定選新品成功關鍵的一步就是如何選新品了。經(jīng)銷商選新品的路徑最好如下：

  1、 讓新品找自己：上門的生意好做是生意人都知道的事情，怎樣讓廠家找到自己能夠決定談判的決策權。如果經(jīng)銷商自己眼巴巴地去找廠家談判，那得到的待遇和條件對自己不會太有力，為強調自己的談判地位，要迫使廠家來找自己。如在糖酒會上，名片后面印制上自己有多少網(wǎng)絡和實力等以吸引廠家看來找自己，在刊物上發(fā)布自己企業(yè)的信息讓廠家能夠快捷地將自己鎖定為招商目標等都可以讓廠家找到自己。

  2、 先看市場再看產(chǎn)品：繞開產(chǎn)品談產(chǎn)品一般會給廠家以自己的經(jīng)營意識比較先進的印象，如在談判的時候先談市場的發(fā)展機遇和空間迫使廠家做出應對，這樣可以獲取更多的支持，再來談產(chǎn)品的適應性或其中的不足，借此可以有理有據(jù)地獲取廠家的支持。

  3、 注意合同細節(jié)：對廠家的任何條件和要求，或者其答應給由于的支持等一定要有明文的規(guī)定，否則會調入廠家的陷阱，避免自己偷雞不成折把米，搞到自己一手爛貨。