盡管是2010年的歲末，但流通企業(yè)擴張的步伐一刻也沒有停止。在2010年即將過去之時，國藥控股河南股份有限公司（以下簡稱國藥河南控股）在河南不少地級市簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，使其成為當?shù)厮卸?、三級醫(yī)院的獨家配送商。這個模式最初被稱為“鄭州模式”，之后被提升為“河南模式”。

這種以“投資換市場”的模式已經(jīng)成為醫(yī)藥商業(yè)擴張的主流模式之一。不僅僅是國控，如華潤、上藥、南藥都開始采用這種直接與地方政府溝通，許以投資等方式獲得市場。

業(yè)內人士指出，由于地方保護和商業(yè)賄賂的存在，商業(yè)的擴張很難取得成效；而且很多區(qū)域市場里缺乏龍頭企業(yè)，直接并購并不能獲得大部分市場。

中投顧問研究員郭凡禮指出，醫(yī)藥流通企業(yè)和當?shù)卣詤f(xié)議方式換取當?shù)厮幤肥袌觯瑹o疑是在醫(yī)藥流通企業(yè)日益競爭白熱化背景下的一條發(fā)展之路，而這種方式也被越來越多的醫(yī)藥商業(yè)集團特別是資金雄厚的醫(yī)藥商業(yè)龍頭學習和借鑒。

“河南模式”受追捧

郭凡禮指出，這種藥品集中配送的“河南模式”近期開始在河南全省推進。對于像國藥這種醫(yī)藥流通巨無霸來說，如今其全國布局的重點似乎也全部放在了這些中小型的醫(yī)藥資產(chǎn)方面。而這和華潤、上藥的發(fā)展路線有天壤之別，華潤和上藥在乎的是重組的醫(yī)藥資產(chǎn)是否優(yōu)質，而國藥更注重點上的鋪開。

據(jù)國藥河南控股辦公室相關人士透露，國藥河南控股在河南推行的集中采購政策是藥品陽光采購，可以杜絕醫(yī)療推行過程中的“灰色現(xiàn)象”。這種模式已經(jīng)得到國家有關部門的認可，并且通過中紀委進行了上報。

無論是否能夠實現(xiàn)反商業(yè)賄賂，但是國藥控股通過“河南模式”換到了不小的市場。作為人口大省，河南省在實現(xiàn)全民醫(yī)保之后，其基本藥物的市場前景顯然可期，因此，投資換市場不失為一種合理的做法。

據(jù)記者了解，根據(jù)兩家簽訂的《新鄉(xiāng)市人民政府與國藥控股河南股份有限公司戰(zhàn)略合作框架協(xié)議》（下簡稱《協(xié)議》），國藥控股河南股份有限公司承諾，充分利用新鄉(xiāng)市交通、區(qū)位和市場優(yōu)勢在新鄉(xiāng)市投資建設能夠覆蓋新鄉(xiāng)8縣（市）4區(qū)的市級藥品物流中心，搭建藥品安全保障體系，保障新鄉(xiāng)各醫(yī)院、社區(qū)門診，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療衛(wèi)生機構的用藥安全，并規(guī)劃與衛(wèi)材生產(chǎn)配套的物流。

通過對當?shù)氐耐顿Y，國藥就可能獲得在新鄉(xiāng)當?shù)匾患遗渌偷臋嗔?。而新鄉(xiāng)當?shù)卣渤兄Z新鄉(xiāng)市同意按照省委政府大力發(fā)展“河南模式”的指示，圍繞建立覆蓋全省城鄉(xiāng)的藥品供應保障體系的工作目標，新鄉(xiāng)在增加基本藥物配送單位時，按照規(guī)定程序，可優(yōu)先考慮確定國藥為配送單位，積極支持國藥按照《河南省基本藥物統(tǒng)一配送實施辦法（試行）》參加基本藥物配送工作。

無獨有偶，不僅僅是國藥在河南采取以“投資換市場”的做法。近日，深圳海王生物也發(fā)布公告稱，通過招標遴選及友好協(xié)商，其下屬子公司山東海王已與南陽市有關方面達成初步合作意向，并擬與有關方面簽訂正式協(xié)議。在協(xié)議簽訂并生效后，山東海王將成為南陽市部分醫(yī)療機構藥品“陽光集中配送”企業(yè)，向南陽市部分醫(yī)療機構統(tǒng)一配送藥品。作為合作的一部分，山東海王應向南陽市國資委提供累計限額為1.03億元的過渡性借款，用于南陽醫(yī)藥公司和益民制藥有限公司的職工安置。

投資能換市場，市場未必能換投資

由于市場資源有限，“投資換市場”的方式也遭遇了來自地方配送商的不少阻力。

郭凡禮表示，只要能獲得地方政府的支持，“投資換市場”的成功率一直比較高。在國藥河南控股和河南省政府簽訂了一個戰(zhàn)略合作框架協(xié)議之后，僅僅幾個月時間，國藥河南控股已經(jīng)和河南屬下多個地市如商丘、新鄉(xiāng)、駐馬店簽訂了戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，而這些協(xié)議的一個共通之處就在于，國藥承諾扶持當?shù)氐乃帍S，但必須得到當?shù)氐乃幤凡少彊?。而此前的海王，通過為地方政府的衛(wèi)生發(fā)展基金注資的方式，也換得了濰坊、棗莊、東阿等地區(qū)的獨家配送權。

據(jù)記者了解，鄭州模式在執(zhí)行之初以反商業(yè)賄賂、提高效率等作為目標。當時曾經(jīng)受到配送商和部分醫(yī)院的質疑。鄭州市一家非市屬醫(yī)院的院長就曾表示：“2010年，當?shù)卣惨笏蛧幒炗喠怂幤方y(tǒng)一配送的協(xié)議。不過他并不打算執(zhí)行，我還是認價格和服務，誰的藥品價格低，誰配送及時，我就選擇誰。”但最后，鄭州模式依然成功地進行了下去。

事實一再證明，投資是換取市場的殺手锏。新上藥通過支持松江、金山等地衛(wèi)生局的醫(yī)改配套工程以及人才建設，獲得了當?shù)鼗舅幬锏呐渌蜋唷Ｔ?010年，這些配送權已經(jīng)擴展了到了更多的地區(qū)，這種模式被命名為“松江模式”。但就其根本，與河南模式也有很多相似之處。

 “投資換市場”能夠起效，也與地方政府的支持密不可分。以此次國藥在新鄉(xiāng)的《協(xié)議》為例，地方政府可以稱得上盡心竭力，一路綠燈。

根據(jù)《協(xié)議》規(guī)定，新鄉(xiāng)市同意，將藥品物流納入新鄉(xiāng)市現(xiàn)代物流建設重點和產(chǎn)業(yè)振興項目，給予服務業(yè)引導資金支持，并在土地、稅收、信貸等方面提供大力支持。新鄉(xiāng)市政府還將協(xié)調相關部門，依據(jù)有關法律和規(guī)定給予充分支持，在分公司市場建設及醫(yī)藥市場整合方面，協(xié)調藥監(jiān)局、工商局等簡化審批程序；著力改善投資環(huán)境，做好配套服務。

新鄉(xiāng)市政府還承諾將積極推進與新鄉(xiāng)市醫(yī)藥企業(yè)的合作，采取投資、合作、重組等多種方式，建立國藥新鄉(xiāng)分公司，力爭在兩年內做成新鄉(xiāng)乃至周邊的區(qū)域龍頭企業(yè)。

地方政府的優(yōu)厚條件也對前來投資的企業(yè)提出了不小的要求。

由于地方政府對“市場換投資”期望過高，很多條款脫離實際，市場有時也未必能換來真正的“投資”。以海王為例，雖然其在“投資換市場”的過程中，多次向地方政府承諾出資上億元投資建設物流中心，但多數(shù)最后都悄無聲息。

在新鄉(xiāng)和國藥的協(xié)議中，“國藥控股河南公司還要依托河南省政府和國藥集團簽署的補充合作協(xié)議關于在中藥材種植方面的合作精神，按照統(tǒng)一部署，開展中藥材普查工作，共同建立標準的種植產(chǎn)業(yè)化基地。”眾所周知，國藥并沒有中藥材業(yè)務，開展此業(yè)務與國藥在工業(yè)上的發(fā)展戰(zhàn)略也不符，因此，協(xié)議中的內容能否執(zhí)行也是一個問題。

收編地方龍頭難度大

一位央企人士透露，投資換市場也屬于無奈之舉。經(jīng)過2010年新一輪的并購潮，不少有意出售的地方龍頭企業(yè)都被收購，剩下的地方龍頭都不愿意被并購。因此，持幣擴張的商業(yè)大鱷不得不進入一些二級市場，而這些二級市場又缺乏值得收購的龍頭企業(yè)，在這種情況下，“投資換市場”不失為明智之舉。

據(jù)一些配送商介紹，國藥河南控股在河南地級市收編的主要是以中小商業(yè)公司為主，受人員等限制，在收編后國藥河南控股在管理方面尚未能進行有效對接。因此，在一些區(qū)域市場，并購未必是有效的手段。

由于地方龍頭不愿意出售，如國藥、上藥、華潤等大鱷都只能通過投資獲取市場。據(jù)記者了解，河南當?shù)刈畲蟮纳虡I(yè)企業(yè)正是中國通用技術集團下屬的天方藥業(yè)，而國藥顯然無法收購天方，因此，通過投資方式迂回二級市場確實是不得已的辦法。

郭凡禮指出：“不論是華潤和上藥看重優(yōu)質醫(yī)藥資產(chǎn)還是國藥看重點上的覆蓋，其都是醫(yī)藥商業(yè)龍頭的發(fā)展策略。國藥收編中小型商業(yè)公司后，勢必會對其進行升級改造，這樣一來，有了點上的覆蓋以及內部的升級，未來國藥的醫(yī)藥流通規(guī)模將進一步擴大，把華潤、上藥、通用等遠遠甩在后面。”