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會(huì)議營(yíng)銷要掌握的幾個(gè)技巧

2010-07-23 12:27 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感，有了共同的共鳴才有很多共同的話題，健康代表要站在消費(fèi)者的角度去考慮患者的感受，能夠換位思考進(jìn)行相應(yīng)的換位溝通，才能更好的引起患者思想的共鳴。

弱化商業(yè)氛圍
會(huì)議營(yíng)銷成功的最高境界，在于無(wú)聲無(wú)息的在消費(fèi)者沒(méi)有感覺(jué)的情況下成功的推銷產(chǎn)品，在會(huì)議營(yíng)銷同樣激烈的情況下，許多不規(guī)范的追求短期利益的會(huì)議營(yíng)銷操作會(huì)對(duì)消費(fèi)者造成不好的負(fù)面影響，所以無(wú)論會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的布置還是銷售溝通的過(guò)程中，尤其是與消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的溝通過(guò)程中，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓消費(fèi)者感到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛，包括明顯的銷售語(yǔ)言和相關(guān)的銷售舉動(dòng)，如何多認(rèn)為這一個(gè)消費(fèi)者讓其盡快下單，不時(shí)的圍在貨物區(qū)詢問(wèn)銷售的情況等等現(xiàn)象的發(fā)生。 
 
強(qiáng)調(diào)環(huán)衛(wèi)溝通
成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感，有了共同的共鳴才有很多共同的話題，健康代表要站在消費(fèi)者的角度去考慮患者的感受，能夠換位思考進(jìn)行相應(yīng)的換位溝通，才能更好的引起患者思想的共鳴。
 
重視心情服務(wù)
任何時(shí)候，親情都是人類不可少的，由于競(jìng)爭(zhēng)壓力的迅速加大，親情友情越來(lái)越淡化的今天，親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)心的良好潤(rùn)滑劑，只要親情服務(wù)到位，成功的銷售不是水到渠成的，親情服務(wù)包括見(jiàn)面時(shí)的問(wèn)寒問(wèn)暖，一些家常話題的討論，定期的電話問(wèn)候和上門(mén)拜訪，生日祝福，甚至是患者家庭關(guān)系的融入等。 
 
貫徹用藥指導(dǎo)
健康代表一定要以專家的形象對(duì)消費(fèi)者貫徹用要指導(dǎo)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感才會(huì)更強(qiáng)，尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過(guò)程中，能夠及時(shí)的對(duì)于消費(fèi)者在服用過(guò)程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo)，對(duì)于后續(xù)銷售和老顧客帶動(dòng)新銷售的服務(wù)極其重要。
 
強(qiáng)療程弱價(jià)格 
消費(fèi)者在面對(duì)新產(chǎn)品時(shí)，由于對(duì)產(chǎn)品功效的懷疑，在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)就嚴(yán)重的表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格的敏感，雖然已經(jīng)擁有了很多優(yōu)惠，還要抱怨價(jià)格過(guò)高。健康代表一定不要被迷惑，要掌握消費(fèi)者的心理，在整個(gè)溝通過(guò)程中，強(qiáng)化療程，弱化價(jià)格，避免價(jià)格的過(guò)多解釋。
 
強(qiáng)化前期溝通 
前期溝通包括電話邀約溝通和促銷現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)邀約等環(huán)節(jié)，成功的會(huì)議營(yíng)銷銷售的關(guān)鍵在于這些環(huán)節(jié)的前期溝通，健康代表在前期溝通過(guò)程中一定要建立信任感，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)信任，對(duì)自己信任，產(chǎn)品知識(shí)的灌輸也要達(dá)到一定程度；二要建立親和感，經(jīng)過(guò)幾次的電話溝通雙方要達(dá)到親切的程度，這樣在會(huì)場(chǎng)需要強(qiáng)化的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效的強(qiáng)化和高度認(rèn)可，起到的是臨門(mén)一腳的效果，所以一定要強(qiáng)化前期溝通。
 
　    靈活掌握策略
溝通策略和價(jià)格策略不是死的，不是一成不變的，健康代表在掌握溝通底線和把握消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理的情況下，一定不要把話說(shuō)死，切忌一刀切，要靈活掌握相關(guān)政策，如面對(duì)價(jià)格及其敏感的消費(fèi)者，可以放到會(huì)后解決。策略和政策因人而宜，從而最大限度的把握消費(fèi)者。
 
銷售溝通四忌諱
忌面面俱到：在一個(gè)人邀約了7個(gè)以上消費(fèi)者的情況下，一定要有與每個(gè)消費(fèi)者充分溝通的時(shí)間，切忌為了想照顧好每一個(gè)消費(fèi)者而最后卻一個(gè)也沒(méi)有能夠充分照顧到位情況的出現(xiàn)。
 
忌依賴心理：在每場(chǎng)會(huì)議中，健康代表是最終完成簽單的中堅(jiān)力量，所以健康代表不要形成很強(qiáng)的依賴心理，對(duì)每個(gè)患者的溝通和控制都是健康代表的最為重要的工作，不要過(guò)分依賴其它環(huán)節(jié)。
 
忌服務(wù)短路：健康代表一定要“眼觀六路、耳聽(tīng)八方”，以避免各種情況下消費(fèi)者的中途流失，從而導(dǎo)致前期工作的浪費(fèi)和無(wú)效。
 
忌思維被動(dòng)：很多消費(fèi)者在猶豫不決、沒(méi)有確定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)想出各種各樣的理由或障礙來(lái)為難健康代表，這是一個(gè)健康代表說(shuō)服患者的過(guò)程，也是患者說(shuō)服自己的過(guò)程，在這種情況下，健康代表最重要的是堅(jiān)持自己的信心和思維，堅(jiān)定不移的按照自己的思路去溝通，要有意識(shí)的引導(dǎo)患者，而不要被患者打亂思維。
 

Tags：技巧 掌握 營(yíng)銷 會(huì)議 消費(fèi)者 溝通 健康 代表 銷售 患者

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