1.     市場(chǎng)大環(huán)境分析

1）南京市簡(jiǎn)稱(chēng)寧，別稱(chēng)金陵，是我國(guó)七大古都之一，江蘇省省會(huì)。下轄玄武、鼓樓、建鄴、白下、秦淮、下關(guān)、雨花臺(tái)、棲霞、浦口、江寧和六合共十一個(gè)區(qū)，溧水、高淳兩個(gè)縣。是江蘇政治、經(jīng)濟(jì)、文化和交通中心。全市總面積為6597平方千米，總?cè)丝诩s624萬(wàn)。

2）本市藥店約有1100多家，其中連鎖藥店有19家，門(mén)店累計(jì)達(dá)700余家，其中有53家醫(yī)保定點(diǎn)藥店。獨(dú)立藥店約占400多家。

3）本市2005年的人均GDP平均達(dá)5000美元，醫(yī)保覆蓋人口約達(dá)147萬(wàn)。人年平均藥品消費(fèi)額約624元。

2.  零售門(mén)店分析

   1）連鎖門(mén)店（細(xì)節(jié)參考我的幻燈片）

     連鎖門(mén)店通常有兩種模式，直營(yíng)和加盟兩種。直營(yíng)門(mén)店執(zhí)行力一般比較強(qiáng)，加盟店一般依附于連鎖總部，但又不直接聽(tīng)從連鎖總部，有自身的經(jīng)營(yíng)和和進(jìn)貨權(quán)限。如果是廠家進(jìn)駐市場(chǎng)，必須首先了解這個(gè)市場(chǎng)連鎖門(mén)店的經(jīng)營(yíng)思路和模式，如果執(zhí)行力比較強(qiáng)，當(dāng)然從總部去做工作可能比較好，如果執(zhí)行力不好，可以直接從門(mén)店手，直接做門(mén)店主任和店員工作。

   2）社會(huì)藥房

     社會(huì)藥房一般在藥品的扣率要求比較高，而且經(jīng)營(yíng)模式比較多元化，他就相當(dāng)與一個(gè)大買(mǎi)場(chǎng)，時(shí)常促銷(xiāo)，時(shí)常搞活動(dòng)，他要求廠家代表能配合他們的節(jié)奏，給他們帶來(lái)人氣和利益的直接幫助，如果廠家能夠滿足其要求，如果在維護(hù)工作做到位的情況下，銷(xiāo)量一定不成問(wèn)題。

3．商業(yè)分析

  1.幾個(gè)商業(yè)，那些是一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，那些是2級(jí)3級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商？不同的廠家一般在各個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商都不同。

  2.回款周期，如果給廠家做，不存在問(wèn)題，如果自身大包，必須考慮這個(gè)問(wèn)題。

4. 產(chǎn)品分析

  1.是什么產(chǎn)品處方藥還是非處方藥，是藥品還是保健品，醫(yī)保還是非醫(yī)保.，是廣告產(chǎn)品還是一般產(chǎn)品，是大廠家產(chǎn)品還是是小廠家產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品服用周期，產(chǎn)品空間利潤(rùn)，產(chǎn)品的質(zhì)量周期等等。

  2.了解同類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

  3.本產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的醫(yī)院走貨情況，一般來(lái)說(shuō)，醫(yī)院同期開(kāi)發(fā)出來(lái)而且銷(xiāo)量比較好的話，一般市場(chǎng)比較容里開(kāi)發(fā)。

5.產(chǎn)品定位

  1.適合那類(lèi)人群，這群人的消費(fèi)特點(diǎn)，產(chǎn)品是季節(jié)產(chǎn)品還是全年產(chǎn)品，是長(zhǎng)期投入還是打一槍換個(gè)地方.

  2.產(chǎn)品的價(jià)格，不同城市人群消費(fèi)層次不同，產(chǎn)品的價(jià)格也就不同，在蘇南發(fā)達(dá)城市產(chǎn)品賣(mài)的很好不一定在蘇北就能賣(mài)的很好，要作好產(chǎn)品的定位和當(dāng)?shù)厝藛T的消費(fèi)合拍。

6.產(chǎn)品代表的選定

 1.總體來(lái)講，刻苦勤奮，有吃苦精神，服從命令。

 2.熟悉電腦，精通辦公軟件的應(yīng)用（報(bào)表分析直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷(xiāo)售）

7.  產(chǎn)品銷(xiāo)售

  多員化銷(xiāo)售模式（可以參考我的幻燈片）