怎樣做“通路精耕”？
(0)核心提示：[color=#FF1493]怎樣做“通路精耕”？[/color] 為適應(yīng)快速消費(fèi)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變化，加速品牌建設(shè)步伐，部分公司近幾年學(xué)習(xí)康師傅、統(tǒng)一和可口可樂(lè)等市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，已有或深或淺的導(dǎo)入通路精耕營(yíng)銷(xiāo)管理模式。就我所接觸的幾家企業(yè)來(lái)看，經(jīng)一段時(shí)間的運(yùn)作，對(duì)各公
[color=#FF1493]怎樣做“通路精耕”？[/color]
為適應(yīng)快速消費(fèi)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變化，加速品牌建設(shè)步伐，部分公司近幾年學(xué)習(xí)康師傅、統(tǒng)一和可口可樂(lè)等市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，已有或深或淺的導(dǎo)入通路精耕營(yíng)銷(xiāo)管理模式。就我所接觸的幾家企業(yè)來(lái)看，經(jīng)一段時(shí)間的運(yùn)作，對(duì)各公司銷(xiāo)售系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理思路和營(yíng)銷(xiāo)管理流程都已起到了深刻的影響。
我在所服務(wù)的企業(yè)接手通路精耕區(qū)的銷(xiāo)售管理工作后，也經(jīng)歷了一個(gè)對(duì)通路精耕學(xué)習(xí)、實(shí)踐和再認(rèn)識(shí)的過(guò)程，現(xiàn)結(jié)合自己的切身體驗(yàn)和實(shí)踐思考對(duì)其作一簡(jiǎn)析，供大家參考。
總體來(lái)說(shuō)，任何一種銷(xiāo)售管理模式，都是企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理過(guò)程中，根據(jù)企業(yè)資源充裕度、自身產(chǎn)品特性和區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)所作的相應(yīng)選擇。相對(duì)于大經(jīng)銷(xiāo)制和深度分銷(xiāo)而言，通路精耕體現(xiàn)了廠家對(duì)直接管理零售終端的重視。結(jié)合我十幾年的銷(xiāo)售管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，通路精耕的雛型與中國(guó)白酒、啤酒的酒店銷(xiāo)售管理有相似之處。90年代初期，包括我服務(wù)過(guò)的酒廠在內(nèi)的部分酒類(lèi)生產(chǎn)商，對(duì)酒店的終端銷(xiāo)售管理采取定路線(xiàn)、定酒店、定人員、定銷(xiāo)量、定回款率的“五定”管理模式，該模式對(duì)業(yè)務(wù)員的溝通能力較為倚重，相比而言，現(xiàn)代快速消費(fèi)品的通路精耕在管理上則更系統(tǒng)、更科學(xué)。
從含義角度講，“通路精耕”是針對(duì)各層級(jí)通路成員（零售終端為主）進(jìn)行銷(xiāo)售管理的一種作業(yè)方式，廠家可以通過(guò)對(duì)通路中的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行定人、定區(qū)、定點(diǎn)、定線(xiàn)、定期、定時(shí)的細(xì)化服務(wù)和管理來(lái)全面把握產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，從在通路中創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)切入，繼而形成區(qū)域乃至整體目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
稅務(wù)核查風(fēng)暴下，已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷(xiāo)隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問(wèn)題，各地查稅的風(fēng)聲也越來(lái)越近。近日，有藥企人士透露，其所在公司已開(kāi)始著手注銷(xiāo)子公司。...
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)！多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴6月18日，廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購(gòu)處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》（下稱(chēng)《通知》），并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?！锻ㄖ犯郊@示，因價(jià)格問(wèn)題，需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品，不乏大品種。...
多家知名醫(yī)械公司被查涉嫌在中國(guó)行賄，美國(guó)證券交易委員調(diào)查西門(mén)子、GE和飛利浦。...
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法，掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
剛剛！廣東發(fā)布重要文件，影響所有醫(yī)藥人6月3日，廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級(jí)診療常見(jiàn)病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（試行）》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》）。...
整治風(fēng)暴下，一批又一批藥店退出整治風(fēng)暴下，一批又一批藥店退出。 近日，據(jù)濰坊日?qǐng)?bào)報(bào)道，在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專(zhuān)項(xiàng)整治中，繼此前6家藥店被撤銷(xiāo)GSP證書(shū)并停運(yùn)之后，濰坊又有14家藥店被撤銷(xiāo)或收回GSP證書(shū)，并停止藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。...
2019年醫(yī)藥“反腐”大動(dòng)作！一批院長(zhǎng)落馬日前，國(guó)家衛(wèi)生健康委召“開(kāi)廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會(huì)議”，全面部署2019年反腐敗工作。...
多名執(zhí)業(yè)藥師，掛證被查處自從全國(guó)上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來(lái)，情況怎么樣？有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)藥師”，張先生說(shuō)，后來(lái)墻上掛上了藥師證，照片上的人偶爾能碰上幾次。...
20個(gè)輔助用藥名單，疑似流出近日，行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問(wèn)題專(zhuān)項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》（下稱(chēng)《通知》）。20個(gè)輔助用藥流出：腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......（詳見(jiàn)附件）...
最新！國(guó)家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析（附名單）按國(guó)家醫(yī)保局公布的《2019年國(guó)家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《方案》，2019年國(guó)家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個(gè)階段...
多家藥企高管收入公開(kāi)！最高2億（附名單）名上市公司CEO薪酬公布，百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二，此外，吳曉濱的收入也被媒體公開(kāi)——約合人民幣1.45億元。...
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查兩年內(nèi)，534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查！其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行！...