建立跟醫(yī)生的信賴感
(0)核心提示：永遠(yuǎn)記住，醫(yī)藥代表最重要的關(guān)鍵是建立跟醫(yī)生的信賴感。在和醫(yī)生接觸過(guò)程當(dāng)中，你必須花至少一半的時(shí)間建立信賴感。而建立信賴感的第一個(gè)步驟就是傾聽(tīng)。很多推銷(xiāo)員認(rèn)為top sales(頂尖推銷(xiāo)員)就是很會(huì)說(shuō)話，其實(shí)真正的top sales是很少講話的，而是坐在那里仔
永遠(yuǎn)記住，醫(yī)藥代表最重要的關(guān)鍵是建立跟醫(yī)生的信賴感。在和醫(yī)生接觸過(guò)程當(dāng)中，你必須花至少一半的時(shí)間建立信賴感。而建立信賴感的第一個(gè)步驟就是傾聽(tīng)。很多推銷(xiāo)員認(rèn)為top sales(頂尖推銷(xiāo)員)就是很會(huì)說(shuō)話，其實(shí)真正的top sales是很少講話的，而是坐在那里仔細(xì)地聽(tīng)。
要做到一個(gè)很好的傾聽(tīng)者，第一，你必須發(fā)問(wèn)很好的問(wèn)題。最頂尖的銷(xiāo)售人員在一開(kāi)始都是不斷地發(fā)問(wèn)，“你有哪些興趣？”或是“你為什么購(gòu)買(mǎi)你現(xiàn)在的車(chē)子？”“你為什么 從事你目前的工作？”打開(kāi)話題，讓顧客開(kāi)始講話。每一個(gè)人都需要被了解，需要被認(rèn)同，然而被認(rèn)同最好的方式就是有人很仔細(xì)地聽(tīng)他講話。因?yàn)樵诂F(xiàn)代的生活中很少人愿意聽(tīng)別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見(jiàn)。所以假設(shè)你一開(kāi)始就能把聽(tīng)的工作做得很好，你跟他的信賴感已經(jīng)開(kāi)始建立了。
第二個(gè)增加信賴感的步驟是贊美他，表?yè)P(yáng)他。比如說(shuō)，“你今天看起來(lái)真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠(chéng)的贊美，不是敷衍。記住，贊美會(huì)建立信賴感。
不斷地認(rèn)同醫(yī)生。醫(yī)生講的不一定是對(duì)的，可是只要他是對(duì)的，你就要開(kāi)始認(rèn)同他。
很多醫(yī)藥代表都覺(jué)得醫(yī)生會(huì)用他的產(chǎn)品。但是有更多的產(chǎn)品和政策都很好，為什么他要用你你？假設(shè)你沒(méi)有仔細(xì)地分析過(guò)，我想在推銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中會(huì)遇到很大的困難。假如沒(méi)有做到這一點(diǎn)，你就很難知道你的產(chǎn)品到底比別人好在哪里。
推銷(xiāo)不外乎是一個(gè)數(shù)字的游戲，如何拜訪更多的醫(yī)生，跟你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)成正比。把你的每一個(gè)顧客都看成一個(gè)大客戶。記住，小戶有一天也會(huì)變大戶。
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