向誰采購(gòu)，誰說了算？－－攻克使用部門主管人員

作者: 藺德剛、楊鴦

　　本系列文章將系統(tǒng)地剖析采購(gòu)人的決策心理和影響采購(gòu)決策的多個(gè)因素，使銷售人能夠有針對(duì)性地從多角度攻克采購(gòu)人決策壁壘，在眾多供應(yīng)商中勝出。筆者曾任職某大型臺(tái)資企業(yè)的采購(gòu)主管，現(xiàn)為北京搜索營(yíng)銷顧問有限公司總經(jīng)理.。
　　供應(yīng)商通常認(rèn)為決定自己成敗的唯一因素是采購(gòu)人，但事實(shí)上，對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品的供應(yīng)商，你的產(chǎn)品的使用部門的意見，往往能夠左右采購(gòu)人的選擇，對(duì)你能否成為供應(yīng)商具有非常重要的影響。

　　我們先來看一下一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)的產(chǎn)品使用部門和采購(gòu)部門的定位的差異：采購(gòu)部門是其他部門（主要是生產(chǎn)部門）的“協(xié)助”單位，也就是公仆的角色，所以，如果因?yàn)椴少?gòu)人購(gòu)買的產(chǎn)品未能完全符合“使用部門”的要求而對(duì)生產(chǎn)造成不良影響，那么對(duì)采購(gòu)人屬于嚴(yán)重失職。

　　從部門角色定位可以看出，如果“主人”也就是使用部門向采購(gòu)人推薦某個(gè)供應(yīng)商，作為公仆的采購(gòu)人為了規(guī)避因?yàn)榫芙^可能帶來的失職責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)，通常會(huì)接受使用部門的推薦。

　　而使用部門呢？通常他們不象采購(gòu)人那樣關(guān)注價(jià)格，而更多考慮的是盡量少的因?yàn)椴少?gòu)的產(chǎn)品的品質(zhì)問題，給自己部門的工作帶來麻煩（因?yàn)榧词故遣少?gòu)物品質(zhì)量原因，老板通?？吹降囊仓皇鞘褂貌块T的（主管）的工作又出了問題），導(dǎo)致使用部門主管承擔(dān)著失職責(zé)任。

　　所以，當(dāng)其他供應(yīng)商都盯著采購(gòu)人下功夫時(shí)，你轉(zhuǎn)而努力讓使用部門主管認(rèn)識(shí)到使用你的產(chǎn)品和服務(wù)可以讓他的后顧之憂降到最低，那么他將愿意向采購(gòu)人推薦你，使你收到事半功倍的效果。

　　那么，使用部門通常會(huì)推薦哪些供應(yīng)商呢？

　　使用部門主管通常會(huì)從下面三個(gè)方面考慮：

　　第一：某供應(yīng)商的產(chǎn)品符合使用部門對(duì)產(chǎn)品性能的特殊要求：

　　在企業(yè)的采購(gòu)目錄中，有很多產(chǎn)品有一定的技術(shù)含量，例如電子元器件、定制的機(jī)械部件、儀器設(shè)備等，這些產(chǎn)品有些是有品牌的制成品，有些是無品牌的定制品。

　　不同品牌的質(zhì)量總會(huì)在某些性能方面具有品質(zhì)差異，而定制品呢？不同供應(yīng)商的產(chǎn)品品質(zhì)往往具有更大的差異。

　　對(duì)于產(chǎn)品使用部門，經(jīng)常的情況是要求產(chǎn)品在各項(xiàng)性能方面達(dá)到指標(biāo)即可，但也經(jīng)常會(huì)因?yàn)槭褂铆h(huán)境的獨(dú)特性，使用部門對(duì)某一項(xiàng)指標(biāo)具備更高的要求（冗余），從而，如果你“讓生產(chǎn)主管意識(shí)到”你的產(chǎn)品在這項(xiàng)指標(biāo)上占有優(yōu)勢(shì)，那么你就有比較大的獲得推薦的機(jī)會(huì)。

　　第二：供應(yīng)商的應(yīng)急供貨能力：

　　使用部門對(duì)耗品都會(huì)有庫(kù)存?zhèn)淦芬员慵皶r(shí)更換，但總會(huì)發(fā)生需要時(shí)突然發(fā)現(xiàn)該耗品的備品已無庫(kù)存（通常這是因?yàn)閭淦穾?kù)存管理的不完善，但即使是管理水平很不錯(cuò)的企業(yè)，也難免有疏漏，因?yàn)樾枰鰝淦返暮钠窌?huì)超過上千種），這時(shí)候，使用部門的主管面臨著兩個(gè)壓力，一個(gè)是要讓供應(yīng)商盡快補(bǔ)貨（通常這種補(bǔ)貨的交貨周期會(huì)遠(yuǎn)短于正常交貨期從而給供應(yīng)商帶來壓力）以保證正常生產(chǎn)，另一個(gè)壓力是因缺乏備品影響生產(chǎn)的現(xiàn)象一旦被上級(jí)發(fā)現(xiàn)，將承擔(dān)著管理失職的責(zé)任。

　　所以如果你“讓使用部門主管意識(shí)到應(yīng)急供貨能力重要性以及你是具備應(yīng)急供貨能力”的供應(yīng)商，那么你就為使用部門主管準(zhǔn)備了充分的理由向采購(gòu)人推薦你。

　　第三，售后技術(shù)服務(wù)品質(zhì)

　　因?yàn)閷I(yè)的不同，使用部門對(duì)使用物品的性能及維護(hù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及供貨商，所以，對(duì)于有一定技術(shù)含量的產(chǎn)品，那么，向使用部門主管強(qiáng)調(diào)你優(yōu)質(zhì)的售后技術(shù)支持服務(wù)，將能夠打消使用部門主管的后顧之憂，從而也能使你在眾多供應(yīng)商中勝出的機(jī)會(huì)大大增加。