如何有效催收貨款

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中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 2001-12-11， 作者: 徐應(yīng)云

目　錄
開門見山，合作原則言在先
言信行果，該咋辦的就咋辦
不卑不亢，柔中帶剛述衷腸
明察暗訪，深諳客戶經(jīng)營(yíng)狀
歸納整理，心中有數(shù)細(xì)盤算
靈活應(yīng)變，明催暗討細(xì)周旋
時(shí)刻關(guān)注，呆賬死賬防未然
巧妙施壓，想合作付款再談

　　談起銷售，就無(wú)可避免地要談到貨款的催收。因?yàn)榛鼗\的貨款，是營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)的體現(xiàn)，是產(chǎn)品銷量的反映，是公司利潤(rùn)的源泉。然而，很多營(yíng)銷人員因貨款催收不力，從而導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款增多、回款率下降、資金周轉(zhuǎn)困難，甚至巨額呆帳、死帳產(chǎn)生。本文將就營(yíng)銷人員如何有效地催收貨款加速貨款回籠，談幾點(diǎn)看法。　　

一、開門見山，合作原則言在先
　　營(yíng)銷人員往往有這樣的一種心理：如果把合作條件（特別是付款方式）開門見山地提出來(lái)，客戶很可能認(rèn)為條件太“苛刻”而不予合作，從而影響到后一步的業(yè)務(wù)往來(lái)。其實(shí)，這種擔(dān)心大可不必：第一，事先說(shuō)明，顯示了自己合作以誠(chéng)的原則；第二，減少了后期業(yè)務(wù)過(guò)程中的后遺癥和一些不必要的麻煩。過(guò)高的條件可能當(dāng)時(shí)就讓客戶放棄了合作。但是，這總比將貨供給客戶以后，他再以貨款結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)和方式有爭(zhēng)議為借口不予結(jié)款要強(qiáng)。

　　所以，營(yíng)銷人員在合作之初，就應(yīng)以《購(gòu)銷協(xié)議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書，詳細(xì)地對(duì)貨款結(jié)算作出規(guī)定和說(shuō)明：1.供貨價(jià)格（也就是結(jié)算價(jià)格）是多少；2.結(jié)款方式或具體的結(jié)款時(shí)間。如果業(yè)務(wù)往來(lái)較頻繁，結(jié)款方式要注明是現(xiàn)款現(xiàn)貨、送二結(jié)一，還是固定的周期性結(jié)款（如每個(gè)月結(jié)一次等）；如果是“一錘子買賣”，則對(duì)結(jié)款日期應(yīng)作出具體到幾月幾日的規(guī)定。這樣，會(huì)讓貨款催收工作的開展變得有據(jù)可依?！　?br />  

二、言信行果，該咋辦的就咋辦
　　營(yíng)銷人員因顧念情面對(duì)客戶延期付款的要求作出一時(shí)的讓步，而導(dǎo)致貨款多次催收無(wú)果的現(xiàn)象已是屢見不鮮。所以，營(yíng)銷人員應(yīng)堅(jiān)持原則，執(zhí)行公司相關(guān)的業(yè)務(wù)規(guī)定，結(jié)算每一筆貨款時(shí)，“該咋辦的就咋辦”：

　　1、公司規(guī)定只做現(xiàn)款結(jié)算的，就堅(jiān)決不做代銷，哪怕是客戶請(qǐng)求隔一天付款也不行，因?yàn)檎f(shuō)不定，過(guò)了這一天以后，客戶就“搬家”逃之夭夭或“關(guān)門倒閉”了；

　　2、按“送二結(jié)一”結(jié)算方式簽約的，客戶不將前一批貨款結(jié)清，就堅(jiān)決不供第二批貨物；

　　3、到了合同規(guī)定的或客戶指定的結(jié)款日期，一定要按時(shí)前往。一來(lái)可以搶在別的業(yè)務(wù)人員之前，讓客戶將有限的資金先支付給自己；二來(lái)不給客戶留下話柄，“叫你某時(shí)某刻來(lái)，你不來(lái)，現(xiàn)在好了，錢都被其他公司結(jié)走了”；“不巧，老板剛走，沒(méi)人簽字，我不敢付款”……

　　4、形成一個(gè)客戶可感知的結(jié)款習(xí)慣。勤于拜訪客戶，每隔一定時(shí)間，向客戶提個(gè)醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多長(zhǎng)時(shí)間就該付款了。

　　營(yíng)銷人員如果做到了這幾點(diǎn)，就會(huì)讓客戶形成“該公司貨款不可拖欠”的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了?！?/p>

三、不卑不亢，柔中帶剛述衷腸
　　有些營(yíng)銷人員認(rèn)為：向客戶追討貨款，是求別人辦事，因而在與對(duì)方的交涉過(guò)程中，沒(méi)有絲毫的底氣，讓客戶覺得“好欺負(fù)”，從而故意刁難或拒絕付款。所以，在收款過(guò)程中，擺正“姿態(tài)”是非常重要的。

　　首先，理直氣壯義正辭嚴(yán)地向客戶說(shuō)明來(lái)意：今天，我是按合同規(guī)定特地登門收款的。讓客戶明白，這次不是求他收購(gòu)自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款；而且這批款子今天非結(jié)不可。

　　第二，在理解客戶難處的同時(shí)，讓客戶也理解自己的難處。有時(shí)客戶會(huì)說(shuō)：“您看，我公司生意現(xiàn)在這么差，資金周轉(zhuǎn)確實(shí)困難，能不能緩幾天再結(jié)？”對(duì)這種“借口”在表示“理解”的同時(shí)，也應(yīng)借機(jī)向他訴說(shuō)自己的為難之處：1、約定結(jié)款時(shí)間是今天，如果今天不回款，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)說(shuō)自己辦事不力，將被炒魷魚；2、公司已經(jīng)幾個(gè)月沒(méi)給我發(fā)工資了，自己能否拿到工資、獎(jiǎng)金全靠這次能否回款了。在訴說(shuō)時(shí)，要做到神情嚴(yán)肅，力爭(zhēng)動(dòng)之以情。

　　第三，在表明“非結(jié)不可”的堅(jiān)決態(tài)度同時(shí)，做到有禮有節(jié)。在填單、簽字、銷帳、登記、領(lǐng)款等每一個(gè)結(jié)款的細(xì)節(jié)上，都要向其具體的經(jīng)辦人真誠(chéng)地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己。

四、明察暗訪，深諳客戶經(jīng)營(yíng)狀
　　有時(shí)，客戶會(huì)以各種原因?yàn)榻杩?，不予付款。如：?fù)責(zé)人不在、帳上無(wú)錢、未到公司付款時(shí)間（有的公司有固定的付款日期）、產(chǎn)品沒(méi)有銷完或銷路不好等等。這就要求營(yíng)銷人員平時(shí)要做有心人多觀察，及時(shí)地掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息動(dòng)態(tài)。只有這樣，才能辨明客戶各種“借口”的真相，并采取有效的針對(duì)措施。

　　第一，在平常的業(yè)務(wù)交往中，摸清客戶的一些基本情況：1、結(jié)款時(shí)間：是隨便哪一天都可以結(jié)；還是每月只有固定的幾天才辦理結(jié)款手續(xù)；2、結(jié)款方式：是現(xiàn)金付款，還是轉(zhuǎn)帳支付；轉(zhuǎn)賬的應(yīng)注意其填寫的貨款到帳日期；3、結(jié)款簽字負(fù)責(zé)人坐班時(shí)間；4、有無(wú)對(duì)帳程序；5、須提供普通發(fā)票，還是增值稅發(fā)票；何時(shí)提供。

　　第二，與客戶的一兩個(gè)屬員建立起牢固的私人感情，讓他成為自己的“內(nèi)應(yīng)”或“線人”，毫不保留地把客戶的相關(guān)情況“告密”給自己，如負(fù)責(zé)人在不在、公司帳上是否有錢、來(lái)公司結(jié)賬的人多不多等等。

　　第三，尤其應(yīng)關(guān)注自己所供產(chǎn)品的銷售情況。如在當(dāng)次結(jié)款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷量、回款額、庫(kù)存分別是多少，是否達(dá)到合同規(guī)定的結(jié)款條件。如果產(chǎn)品銷量確實(shí)欠佳，則應(yīng)立即出臺(tái)助銷政策，并對(duì)客戶的銷售工作作出指導(dǎo)，因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷量才是結(jié)款時(shí)最具說(shuō)服力的依據(jù)?！　?/p>

五、歸納整理，心中有數(shù)細(xì)盤算
　　如果營(yíng)銷人員自己心目中對(duì)應(yīng)收賬款的明細(xì)也沒(méi)有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。要做到這一點(diǎn)，營(yíng)銷人員應(yīng)定期對(duì)貨款進(jìn)行盤算清點(diǎn)。

　　第一，做好送貨記錄。明確在哪一天給哪些客戶分別送了哪些貨物，合計(jì)多少錢；每一筆款子按合約又該何時(shí)回籠。