[color=#00008B][b]人物
Z君：年齡27歲，法律專業(yè)畢業(yè)，做醫(yī)藥代表4年，曾在外資和國(guó)內(nèi)大型國(guó)營(yíng)制藥企業(yè)供職，經(jīng)過(guò)過(guò)正規(guī)培訓(xùn)，熟悉抗菌素等等藥品市場(chǎng)，與不怎么熟悉的人說(shuō)話不輕易表達(dá)自己的觀點(diǎn)，性格開(kāi)朗，隨時(shí)面帶笑容，在家是個(gè)姐姐的弟弟，從小習(xí)慣了不與姐姐爭(zhēng)強(qiáng)，喜歡幕后調(diào)動(dòng)姐姐；
S君：年齡31歲，畢業(yè)專業(yè)不詳，做藥4個(gè)月，曾做個(gè)很多行業(yè)，對(duì)銷售有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，性格外露，喜怒哀樂(lè)表現(xiàn)于臉上，喜歡緊皺眉頭，做憂國(guó)憂民狀，在家是老大，從小習(xí)慣兄長(zhǎng)自居，嘴上調(diào)動(dòng)身邊的人，把所有壓力往自己身上承擔(dān)。

目前狀況
Z君：到現(xiàn)在這公司4個(gè)月，從接手醫(yī)院工作開(kāi)始，因?yàn)槭煜な袌?chǎng)，熟悉產(chǎn)品，以及外資企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，很快得到公司信任，接手招商工作；
S君：到現(xiàn)在這公司4個(gè)月，從做OTC開(kāi)始，因?yàn)榉浅Ｖ鲃?dòng)勤快，非常積極上進(jìn)，OTC市場(chǎng)確實(shí)有量的突破，而且主動(dòng)積極承擔(dān)重?fù)?dān)，很快得到公司信任，接手招商工作。

銷售品種
目前該公司確定下來(lái)就兩個(gè)品種，一個(gè)為市場(chǎng)成熟品種（OTC），一個(gè)為新上市品種（醫(yī)院品種）。

經(jīng)銷商情況
地區(qū)級(jí)經(jīng)理，有三名業(yè)務(wù)人員，以大包的形式做與公司同類的一個(gè)品種，但是相對(duì)于副作用，療效等方面，都與該公司的新品種有差距，希望能夠從新接個(gè)該類品種，依照現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，共同發(fā)展。

經(jīng)銷商談判實(shí)錄
第一步：
Z君：首先與經(jīng)銷商寒暄，面戴微笑的詢問(wèn)經(jīng)銷商基本情況；
S君：直入主題，詢問(wèn)經(jīng)銷商可能的市場(chǎng)消化量；

第二步：
Z君：詢問(wèn)經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)（面戴微笑，以詢問(wèn)的語(yǔ)言談話），以便判斷該經(jīng)銷商適合做市場(chǎng)品種（OTC）還是做醫(yī)院品種；
S君：闡明自己觀點(diǎn)——首先接受的是能夠做好自己公司OTC品種的經(jīng)銷商，再優(yōu)先把新的醫(yī)院品種交給該經(jīng)銷商做（態(tài)度堅(jiān)明，眉頭緊皺，不容許別人反駁）。

第三步：
Z君：介紹自己公司品種，詢問(wèn)經(jīng)銷商意向那一個(gè)品種，并給該經(jīng)銷商分析兩個(gè)品種的市場(chǎng)情況（現(xiàn)有廠家，商品名，市場(chǎng)占的份額等等），用緩慢堅(jiān)定的語(yǔ)言說(shuō)，隨時(shí)接受經(jīng)銷商提問(wèn)；
S君：分析OTC市場(chǎng)情況，重點(diǎn)提示自己品種的優(yōu)勢(shì)（現(xiàn)有廠家，商品名，市場(chǎng)價(jià)格等等），語(yǔ)言激動(dòng)，手舞足蹈，意氣風(fēng)華，喜形于色，隨時(shí)反抗經(jīng)銷商的提問(wèn)。

第四步：
Z君；S君：提出如果要和公司合作，需要定的協(xié)議內(nèi)容。
1，消化量的異議——
Z君：市場(chǎng)消化量的協(xié)商，細(xì)分市場(chǎng)，與經(jīng)銷商商議年計(jì)劃，并不要求經(jīng)銷商馬上得出答案
S君：提出價(jià)格異議，并提出自己公司的政策，如果年市場(chǎng)消化量大，可以用比較低的價(jià)格與經(jīng)銷商合作（給經(jīng)銷商分析市場(chǎng)，并以區(qū)域形式，細(xì)分給經(jīng)銷商看，強(qiáng)行要個(gè)大的消化量）
2，保證金的異議——
Z君：保證金的協(xié)商，講故事的形式談出做一個(gè)品種需要很大的現(xiàn)金流動(dòng)，包括開(kāi)院費(fèi)用，臨床費(fèi)用等等，但是，又提出為了市場(chǎng)保護(hù)，相互的一個(gè)制約，需要交納部分的保證金。并與經(jīng)銷商協(xié)商，用變通的方式來(lái)交納保證金（用協(xié)商的語(yǔ)言，隨時(shí)聆聽(tīng)經(jīng)銷商的談話，不輕易打斷經(jīng)銷商的談話）
S君：提出保證金，并給經(jīng)銷商分析為什么要交納保證金，語(yǔ)言堅(jiān)定，不容許經(jīng)銷商反駁，一定要求現(xiàn)款
3，稅金異議——
Z君：主動(dòng)提出稅金異議，并闡明公司行政，銷售，財(cái)務(wù)三權(quán)分離，讓經(jīng)銷商體諒自己的難處，讓經(jīng)銷商接受我方提出的比較不合理的稅金要求
S君：經(jīng)銷商提出稅金異議，然后闡述出自己公司的要求，用堅(jiān)定的語(yǔ)言回答經(jīng)銷商，稅金必須按照我方標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，不容許反駁
4，完成消化任務(wù)后現(xiàn)金返款異議——
Z君：這個(gè)時(shí)候首先提出供貨價(jià)格差異，說(shuō)明自己提出的價(jià)格為公司執(zhí)行的最低標(biāo)準(zhǔn)。然后在與經(jīng)銷商協(xié)商完成年任務(wù)后的返現(xiàn)金協(xié)議，分毫必爭(zhēng)（態(tài)度端正，語(yǔ)言堅(jiān)定）
S君：胸有成竹，隨意答應(yīng)經(jīng)銷商提出的返現(xiàn)金條款
5，其他條款的異議——
Z君：主動(dòng)提出，并對(duì)某些條款做保證
S君：經(jīng)銷商不提出，就不做回答

第五步：
兩人都認(rèn)真的做事后總結(jié)，Z君寫(xiě)了該文章！